Nous passons notre vie personnelle et professionnelle à convaincre les autres du bien-fondé de nos idées, de nos désirs, de nos souhaits et souvent nous sommes guidés par nos émotions. Dans les relations professionnelles que cela soit avec un collaborateur, un partenaire ou un client, nous nous devons de les contrôler pour optimiser nos échanges. Qu’il soit ouvert d’esprit, intelligent ou têtu, comment persuader votre interlocuteur d’accéder favorablement à votre demande ? À défaut de prononcer des formules magiques et de maîtriser l’art de l’illusionnisme, nous vous suggérons cinq attitudes fondamentales à adopter pour convaincre votre interlocuteur.
Maîtrisez le silence pour convaincre votre interlocuteur
La première attitude à adopter est de garder le silence. Contrairement à une idée préconçue, le pouvoir n’appartient pas à celui qui prend la parole, mais à celui qui parvient le plus longtemps possible à se taire. Pendant que l’autre parle, vous décelez des traits de caractères, une personnalité, etc. Sans effectuer le moindre effort, votre interlocuteur se dévoile à vous.
De toute évidence, vous serez obligé d’ouvrir la bouche pour parler à un moment ou à un autre. Dans ce cas, ouvrez le débat avec un « bon… » ou avec un « bien… », suivi d’une pause. Chaque détail compte. Inutile de hurler le mot, votre interlocuteur n’est pas sourd (dans le meilleur des cas). Prononcez le mot sans insistance, de manière calme. En réalité, le temps de pause met votre interlocuteur dans une disposition d’esprit a priori positive. Le mot « bien » suggère une réflexion des choses dans un sens positif, conduisant à la construction d’une argumentation. Avant d’aborder toute demande, le seul fait de commencer par prononcer ces mots, changera l’impact que vous aurez sur votre interlocuteur.
Maîtrisez-vous et restez serein
Ce n’est pas parce que vous exécuterez les mouvements rapidement que l’effet de surprise aura plus d’envergure. Mais c’est tout le contraire qui se produit. Si vous accomplissez vos gestes de façon nerveuse et précipitée, vous risquez de réveiller l’esprit critique du spectateur. De même, lorsque nous sommes confrontés à une situation difficile, il ne faut pas amplifier vos mouvements… Vous prendriez-vous pour un moulin à vent ?
Le stress engendré par une situation difficile, provoque souvent un état d’agitation que votre interlocuteur percevra forcément. Naïf, vous pensez que votre interlocuteur ira dans votre sens pour vous apaiser. Loin d’un esprit de réconfort, votre locuteur sera inconsciemment rassuré par l’idée que vous manquez de confiance en vous. Du coup, si vous doutez de l’issue positive de votre demande, il vous sera encore plus difficile d’ôter le doute à ceux qui vous écoutent.
Et si vous avez le moindre doute sur l’issue positive de votre demande, il en doutera lui aussi. En revanche, si vous gardez un calme apparent, les motifs qui vous animent paraîtront réels et sérieux. Contrôlez notamment la lenteur de vos gestes et le débit de votre voix qui rendront votre argumentation convaincante.
Ne perdez pas vos moyens en face de votre interlocuteur
Lors d’un rendez-vous important, pensez toujours à garder la tête bien droite, pour ne pas alerter votre interlocuteur. À la moindre faille, ce dernier pourrait en profiter pour déconstruire votre argumentation. À l’inverse, si un sentiment d’assurance émane de vous, il n’éprouvera pas le besoin de vous questionner davantage. Pour rendre votre argumentation plus solide, vous pouvez prendre appui sur un bord de table, un accoudoir, un pupitre, un pied de micro, tout ce qui peut vous garantir un équilibre. L’objet transmet en quelque sorte une énergie invisible, inhérente à la matière, qui revigore votre psychisme. Du coup, le timbre de votre voix descend dans les graves et votre parole prend une dimension plus convaincante.
Ne vous limitez pas à dire « je » pour convaincre
Si vous voulez faire admettre à votre interlocuteur quelque chose d’inadmissible pour lui, vous avez tout intérêt à vous justifier par un discours d’une logique parfaite et d’une argumentation inattaquable. Pensez à recourir à un ton neutre et de vous en tenir le plus possible aux faits. Au lieu d’utiliser la première personne du singulier, préférez des éléments objectifs et extérieurs à vous. Vous représentez une entreprise et même si votre entreprise se limite à votre personne, le fait de choisir le nous lui donne une importance qui est en fait la réalité puisque de toutes les façons vous bénéficiez souvent aussi des prestataires liés à votre business.
Oser être antipathique pour convaincre (manipuler) votre interlocuteur
Si vous jouez de vos « charmes », votre interlocuteur refusera peut-être de se laisser séduire en adoptant une attitude de défiance. Nul ne peut se prétendre sympathique. Aussi joli soit-il, arborer un sourire sans raison apparente risque de déclencher une certaine méfiance. Toute forme d’estime se doit d’être méritée. Le sourire et la bonne humeur arrivent seulement après la manifestation d’attitudes positives réciproques.
Si vous dépendez d’une personne pour l’obtention de quelque chose, votre attitude à son égard doit d’emblée se révéler positive. En revanche, si vous vous montrez plus réservé, la seule possibilité pour votre interlocuteur sera de vous mettre dans de bonnes dispositions à son égard en vous accordant, au moins en partie, ce que vous demandez. Tant que vous n’avez pas obtenu satisfaction, restez grave et peu agréable.