La préparation est la clef de la réussite lors de vos actions de prospection téléphonique. Comment préparer votre prospection pour conquérir les prospects ?
Définissez soigneusement votre cible de prospection
C’est l’étape préalable à toute démarche commerciale efficace. Et en la matière, hors de question de vous fier à votre instinct. Il vous faut au contraire faire preuve de rigueur en commençant par ranger vos prospects éventuels en trois familles : ceux qui n’auront jamais besoin de vos produits ou services, ceux qui pourraient y venir si vous parveniez à les convaincre de leur utilité et enfin les clients de vos concurrents.
Une fois cette catégorisation réalisée, il est probable que les deux derniers marchés soient encore trop vastes. Segmentez-les en sous-ensembles liés à des critères pertinents pour votre activité (taille de l’entreprise ciblée, moyens financiers supposés de la cible, coûts d’acquisition d’un nouveau client sur le segment, cohérence avec vos pratiques de prospection, etc.). Vous allez ainsi faire apparaître des segments de marchés mieux délimités sur lesquels vous appuyer pour décider de vos cibles prioritaires.
Il vous restera alors à vous constituer un fichier le plus exhaustif possible de prospects correspondant au segment retenu. Les sources sont à la fois internes (fichiers maisons, prises de contacts sur les salons, échanges de fichiers avec d’autres entreprises, etc.) et externes (Kompass, annuaires web spécialisés, CCI, classements publiés par la presse, etc.)
Faites-vous connaître de votre cible
Une fois votre cible définie, tentez de la toucher en communiquant sur l’entreprise et son offre. Encart publicitaire dans la presse, distribution de flyers, envoi d’e-mailing, stratégie de relations presse,… À vous de définir le moyen de communication idéal pour toucher votre cible.
Exploitez vos réseaux
Le réseau se compose à la fois de vos contacts professionnels et de vos connaissances personnelles : les membres de votre famille, vos amis et les amis d’amis, dirigeants des sociétés ou occupant des postes-clés dans de grandes entreprises. N’attendez pas qu’ils vous offrent des contrats sur un plateau d’argent ! Sollicitez-les pour être présenté ou pour obtenir l’e-mail d’un décideur. Les clubs, cercles et groupements de dirigeants ou les syndicats professionnels vous permettent de développer votre réseau.
Les réseaux virtuels constituent aussi des sources intarissables de contacts : LinkedIn est par exemple simple d’usage et d’élargir vos relations. Optez pour ceux qui correspondent à vos centres d’intérêts professionnels (tous disposent de « groupes » par secteur d’activité) et à votre formation (cherchez dans les groupes « grandes écoles » ou « alumni » ceux qui correspondent à votre cursus).
Encouragez les clients satisfaits à témoigner
Les clients satisfaits sont vos meilleurs ambassadeurs. Ces clients pourront lancer un bouche à oreille élogieux sur votre produit qui se répandra et touchera vite des clients potentiels déjà tout acquis grâce à cette recommandation d’un tiers en qui ils ont confiance. Quoi rêver de mieux !
Un formidable outil d’aide à la vente
Si le témoignage du client ne peut se substituer à l’argumentaire commercial, il peut tout à fait le soutenir. En fournissant un exemple, le testimonial vient conforter la promesse. Un soutien dont les premiers demandeurs sont souvent les commerciaux eux-mêmes. Cela permet d’expliquer à leurs prospects ce qui a été mis en place pour tel ou tel client, quel retour sur investissement a été constaté, etc. Bref, tout ce qu’un acheteur cherche à savoir avant de prendre sa décision. C’est un outil fondamental pour un challenger encore méconnu.
Des références clients aux rencontres informelles
Le nec plus ultra consiste à organiser des rencontres informelles entre clients et prospects. Et pour cela, les entreprises rivalisent d’imagination. Dans un premier temps, la visite chez le client est ainsi devenue une étape incontournable du processus de conquête. C’est souvent la meilleure façon pour un prospect de visualiser la solution que l’entreprise peut lui proposer.
Autres astuces en vogue : les webinaires, les petits déjeuners débats, les conférences ou séminaires en présentiel ou en distanciel, qui sont devenus autant de prétextes pour réunir utilisateurs et acheteurs potentiels. Il faut dans ce cas faire attention aux testimoniaux qui donnent l’impression d’avoir été préparés. Ils donneront aux prospects le sentiment que l’on cherche à les piéger. La solution consiste donc à encourager les clients à être naturels et à ne pas cacher les difficultés qu’ils ont pu rencontrer. Toutefois, les rencontres informelles sont encore le meilleur moyen de s’assurer que le testimonial sera vraiment spontané.
Placez-vous en expert
Qu’est-ce qui convaincra les clients d’aller chez vous ? De savoir que vous êtes le meilleur. Et comment leur faire passer cette idée ? En vous plaçant en expert du domaine, à travers la rédaction d’un ouvrage spécialisé, en postant sur les réseaux sociaux des articles axés conseil ou en intervenant dans les fameuses « tribunes d’experts » des magazines. Une petite dose de travail supplémentaire pour un effet max !
Stimulez les recommandations de vos clients
Quel que soit votre secteur d’activité, la force de vente la plus économique et sans doute la plus persuasive est constituée par vos propres clients. Essayez alors la technique dite de la demande de recommandation sollicitée : le vendeur demande à son client de lui indiquer les coordonnées de prospects potentiels. Vous faites ainsi d’une pierre deux coups : d’une part vous accédez à de nouvelles pistes de business plus facilement, d’autre part vous fidélisez le « parrain » qui aura ensuite du mal à ne plus travailler avec vous.