Qui ne s’est jamais senti un peu embarrassé dans une réception ou un cocktail, quand tout le monde est en train d’échanger par petits groupes et semble bien se connaître ? Vers qui se diriger pour prendre part à la discussion et lier connaissance ?
Jeter un regard sur la salle
En premier lieu, il s’agit d’observer l’ensemble de la salle où se tient la réception, et d’analyser la constitution de l’assemblée. Elle est généralement composée de petits groupes de 2, 3 ou 4 personnes qui discutent entre elles. Alors, vers qui se diriger pour être accueilli dans une discussion et créer de nouveaux contacts ? Dans ce genre de circonstances, il faut observer la manière dont les interlocuteurs se positionnent physiquement les uns par rapport aux autres, pour savoir comment se comporter soi-même. On retrouve en fait, quel que soit le nombre de personnes en présence, deux attitudes : l’ouverture et la fermeture.
Les positions d’ouverture ou de fermeture
Ainsi dans un duo, si les 2 interlocuteurs sont face à face, leurs épaules et leurs corps forment un carré, entrer en contact avec eux semble plutôt difficile. Cette configuration appelée « paire fermée » nous indique de façon implicite qu’ils ne souhaitent pas être dérangés. Lorsque leur conversation deviendra moins intense, ils souhaiteront échanger avec d’autres. A ce moment-là, ils modifieront alors sensiblement leur position pour devenir une « paire ouverte ». Il devient alors beaucoup plus simple de les approcher.
Le principe est le même pour les groupes de 3 ou 4 personnes : si elles forment une figure géométrique ouverte, elles souhaitent être abordées ; si la figure est fermée, il est préférable de les laisser échanger entre elles. Ceux qui participent à des réceptions ont tendance à échanger avec les mêmes personnes. Ainsi, avec celles qu’ils connaissent déjà, même s’ils sont venus théoriquement pour faire de nouvelles rencontres.
Ne pas hésiter à y aller et mettre en contact
Une fois, les positions d’ouverture analysées, le secret, c’est d’aller au-devant de ceux même qui nous sont inconnus, d’échanger des cartes de visite et de mettre en contact les personnes nouvellement rencontrées avec celles que vous venez de rencontrer ou des personnes de votre réseau.
Chacun recherche des personnes qui peuvent être intéressantes. Aussi, votre recommandation peut leur faire gagner du temps et se révéler source d’efficacité, voire mener à des opportunités de business pour eux. Logiquement, ils feront de même avec vous si l’occasion se présente. De cette façon, toute présence à une réception devient l’occasion d’enrichir son réseau. Il s’agit donc de créer de nouvelles opportunités pour son entreprise. Gardez à l’esprit que pour donner, il faut souvent recevoir.
Travailler votre accroche
Vous n’avez que peu de temps pour marquer les esprits. D’ailleurs, souvent moins d’une minute pour vous présenter de manière pertinente. N’hésitez donc pas à préparer en amont une accroche marquante et puissante. Votre discours doit d’abord présenter ce que vous pouvez apporter et ensuite votre besoin s’il n’est pas induit naturellement. Restez dans l’écoute et n’hésitez pas à prendre des notes sur vos interlocuteurs notamment au dos des cartes de visite.
Article par Marc-William ATTIÉ – BNI