Un maçon a besoin de bons outils pour bien travailler. Pour être performant, un bon commercial a lui aussi besoin d’un boîte à outils. Mais quels sont-ils ? Si les cartes de visite, le costume, l’ordinateur, la voiture peuvent être des éléments clés, plus de 50 % de la performance d’un commercial vient de sa préparation. Les outils qui vont lui être utiles sont parfois différents de celui des autres corps de métier
Les outils de bases
De la formation
La formation lui permettra d’être professionnel, de bien connaître et comprendre ses cibles et leur mode de fonctionnement, de maîtriser son offre produit ou service et surtout de bien savoir conclure sa vente.
Un fichier qualifié
Peut-on laisser partir les commerciaux sur la route à l’aventure en se disant qu’ils rencontreront peut-être des clients ? Non. Il est impératif que la cible soit bien identifiée et la mieux qualifiée possible afin d’obtenir un maximum d’efficacité.
Un discours fort
Un discours fort et bien construit sera percutant parce qu’il sera délivré à une cible identifiée et bien qualifiée. Il portera non pas sur les avantages du produit, service ou solution à vendre, mais sur les bénéfices qu’il apporte au client potentiel. On comprend donc l’importance d’avoir bien qualifié ses cibles.
Des supports commerciaux
Les supports commerciaux (documentations, catalogues, présentations, échantillons) sont là pour supporter efficacement le discours et laisser une trace. La pérennité du discours passe par des supports qui reprendront fidèlement le discours, toujours en insistant sur les bénéfices clients.
Un relais de suivi commercial
Un des outils essentiels de la performance commerciale est le suivi, l’après-vente, l’après-visite. Il faut s’assurer que l’entreprise a organisé le suivi de l’action du commercial. Si la vente est faite, il faut alors savoir générer de la satisfaction chez le client. Il ne faut pas oublier qu’un client satisfait en apportera d’autres. Si la vente n’est pas faite, il ne faut pas laisser retomber le soufflé.
Ces cinq outils permettront au vendeur de mettre en place une organisation qui confortera le travail de sa force commerciale.
Des outils du type CRM
On les néglige souvent mais les outils du type CRM peuvent être déterminants notamment dans le temps. Déjà parce qu’ils permettent d’accéder à l’historique des relations commerciales mais aussi car ils vous permettent d’avoir des reporting utiles notamment pour savoir là où le bât blesse. Vous pouvez analyser les performances suivant les campagnes ou encore la manière d’acquérir la plus performante par commercial.
Non content d’aider au suivi commercial, le CRM peut rapidement se révéler un outil indispensable notamment si le nombre de contacts augmentent considérablement car la mémoire n’est pas infinie. Enfin est peut-être surtout, il peut lui permettre d’émettre plus rapidement les devis et factures et donc d’éviter d’autres soucis comme les retards de paiement.