Calculer le CA prévisionnel n’est pas une affaire de hasard. Les porteurs de projets ont tendance à estimer le chiffre d’affaires prévisionnel à partir du bénéfice souhaité ou de manière à atteindre rapidement le niveau de charge de l’entreprise.
Avant d’aborder les méthodes, nous souhaitons rappeler que des professionnels locaux du conseil ou du métier peuvent pondérer les prévisions pour les rendre plus réaliste. On peut citer par exemple les experts comptables, les accompagnateurs à la création d’entreprise, les organisations professionnelles …
Plusieurs méthodes permettent de calculer le CA prévisionnel. Aucune méthode n’étant parfaite, l’idéal reste d’en combiner plusieurs et d’en faire une moyenne. Ainsi dans le cas de l’utilisation de trois méthodes on aura : CA1 + CA2 = X. Chiffre d’affaires potentiel = X / 3
Attention : le chiffre d’affaire peut être parfois exprimé TTC ou HT suivant les méthodes
Voici les 4 méthodes les plus courantes :
- La méthode du test (méthode opérationnelle)
- La méthode des « référentiels »
- La méthode des « intentions d’achat »
- La méthode des « objectifs et des parts de marché »
La méthode du test (méthode opérationnelle)
L’une des méthodes les plus simples, consistent à tester son projet de création sur le terrain.
Pour cela plusieurs possibilités sont offertes : le portage salarial mais aussi des structures qui accompagnent les porteurs de projets dans ce test telles que les couveuses.
Le dispositif Contrat d’appui au projet d’entreprise (CAPE) permet également de tester son produit.
La société peut alors tester son projet, ce qui lui permet de faire une première estimation par rapport aux contrats signés sur la période de test.
Cependant, il faut noter que les premiers mois d’activités ne représentent pas forcément la réalité du quotidien de l’entreprise.
Ainsi on constate souvent dans l’ouverture de fonds de commerces tels que des restaurants que les « curieux » affluent au départ et qu’une fois le premier passé, l’activité redescend
La méthode des « référentiels »
Le plus simple pour déterminer son chiffre d’affaire reste souvent de se comparer à ses concurrents. Si on considère que l’on n’a pas de concurrents, il existe très souvent des entreprises avec des activités similaires ou des produits de substitution qui peuvent être étudiés.
Pour obtenir des données, il est possible :
- D’aller sur Internet afin d’obtenir les bilans des entreprises d’un secteur (concurrents, fournisseurs…) et d’obtenir des informations sur ces entreprises (adresse, dirigeants, informations financières, existence de procédures collectives, …). Les fiches d’identité sont généralement gratuites mais les autres informations plus précises, sont payantes. Pour consulter :
– Societe.com : www.societe.com
Infogreffe : www.infogreffe.fr
- rechercher des statistiques sectorielles visant l’activité recherchée (et notamment le chiffre d’affaires réalisé par personne)
Il s’agira alors d’effectuer une estimation de CA prévisionnel en se servant de: l’environnement économique, la gamme de produits vendus et la clientèle visée.
Attention, la comparaison doit prendre en compte les spécificités propres de chaque zone de chalandise : ce qui marche dans une région n’est pas forcément valable dans une autre.
La méthode des « intentions d’achat »
En réalisant un questionnaire, il est souvent possible de déterminer les habitudes d’achats telles que les quantités, la fréquence d’achat, le panier moyen…). Ainsi, on peut savoir par exemple qu’en moyenne la personne interrogée aurait besoin deux fois par mois du produit et dépenserait en moyenne 50€ à chaque fois. Cependant, entre acte d’achat et intention d’achat, il y a des différences qui peuvent être grandes tant en sous-estimation qu’en surestimation. Les informations seront donc à traiter avec prudence.
Contrairement à la méthode précédente, les intentions d’achats sont exprimées toutes taxes comprises (TTC), par les clients potentiels. Le chiffre d’affaires résultant de ce calcul l’est donc également.
La méthode des « objectifs et des parts de marché »
Cette méthode consiste d’abord à évaluer le potentiel du marché sur une zone géographique limitée. Cette zone doit être la zone de chalandise (ou d’attraction) où on peut trouver les clients potentiels de l’entreprise. Une fois ce potentiel déterminé, il s’agit de prendre en compte le potentiel de client que les autres entreprises ont acquis et le potentiel de consommateurs qui peuvent être des électrons libres (clients achetant un produit par défaut de présence d’un produit ou manque)
Ces flux peuvent notamment être notamment étudiés par l’intermédiaire des Chambres de commerce et d’industrie (CCI) ainsi que des chambres de métier et de l’artisanat. Il s’agira enfin d’estimer prendre un certain pourcentage % du marché total.
Article par JEAN-LUC SCEMAMA | PRÉSIDENT | CABINET EXPERTISE & CONSEIL