Mon idée est géniale, je connais parfaitement mes produits, je sais à quel type de clientèle je m’adresse, alors je fonce ! Tête dans le guidon, nous en oublions parfois que nos seules compétences et intuitions ne sont pas le garant de la réussite de notre projet… Une étude de marché rigoureuse de votre marché peut vous fournir des informations précieuses qui pourront vous aider à de multiples niveaux.
Une réussite est avant tout conditionnée par les autres. Et pour éviter l’échec, tout du moins réduire au maximum les risques, il faut prendre la peine de regarder autour de soi, d’analyser l’environnement qui nous entoure. Vous l’aurez compris, l’étude de marché est un facteur crucial pour la réussite du projet.
Le marché, justement, quel est-il ?
Ce terme nous l’entendons régulièrement. Nous l’utilisons aussi bien pour parler d’une place où nous investissons des milliards d’euros que d’une place où nous achetons nos légumes. Dans le cas d’une entreprise, il s’agit du marché dans lequel vous évoluez et qui représente les débouchés économiques possibles.
Il vous indique l’ensemble des clients potentiels qui pourraient se servir de votre solution. L’étude de marché affine votre analyse globale et vous permet notamment de déterminer votre client type, celui qui vous achètera ainsi que les raisons pour lesquelles il vous achèterait. Elle va plus loin en vous indiquant ce que fait votre concurrence et débouche souvent sur des analyses stratégiques qui vous permettent de vous positionner dans cet univers. C’est en étudiant ces débouchés que l’on va pouvoir tester la faisabilité commerciale d’un projet.
Mais quand la faire ?
L’étude de marché doit intervenir en amont de la création, après avoir vérifié que ses propres contraintes et compétences personnelles sont en cohérence avec son projet. Plus qu’un atout, l’étude de marché est un passage obligé pour plusieurs raisons.
Déjà, elle vous permet de mieux cerner et connaître votre futur environnement, afin de pouvoir prendre toutes les décisions adéquates. Lorsque l’on parle d’environnement, on aborde les 4 éléments suivants : la demande, l’offre, les fournisseurs et la réglementation.
L’étude de marché consiste à étudier d’abord en détail la demande (la clientèle potentielle) et les concurrents. Elle entraîne souvent la mise en place d’une veille concurrentielle qui vous permettra de vérifier les forces et faiblesses de chaque entreprise présente sur votre secteur d’activité. Si nous pensons souvent à la concurrence directe, il ne faut pas négliger la concurrence indirecte. Ce n’est pas parce que personne ne fait exactement ce que vous faites que des produits de substitution n’existent pas. Pour prendre un exemple : une boulangerie est indirectement concurrente avec un traiteur par exemple. Vos clients satisfont un besoin (celui de manger) qu’ils n’auront plus besoin de satisfaire s’ils vont chez votre concurrent.
Mais c’est tout l’environnement qu’il vous faut étudier et notamment les entreprises fournissant les produits ou services permettant de concevoir les vôtres, les lois, normes et les directives existantes sur le marché. Ces éléments peuvent fortement influer sur votre projet par exemple en cas de nouvelles normes ou d’une pénurie de matière première.
A noter : Une étude est valable pour un seul projet, dans un endroit précis, à un moment donné.
Comment la réaliser ?
Concernant la réalisation d’une étude de marché, plusieurs solutions s’offrent à vous : prendre votre bâton de pèlerin et la réaliser vous-même, se faire aider par une structure de conseils en création d’entreprise (Chambre de commerce, boutique de gestion…), la confier à un cabinet d’études ou une junior-entreprise…
Dans tous les cas, il vous est vivement conseillé d’en être l’acteur principal, tout en étant accompagné ou conseillé par des professionnels. La « sous-traiter » reste toujours dangereux car vous seul connaissez parfaitement votre projet.
Autre conseil lors de sa réalisation : gardez à l’esprit qu’une étude de marché nécessite plusieurs semaines, parfois plusieurs mois de travail et qu’il vous faut rester objectif pour ne pas mettre de côté les éléments qui ne vous plaisent pas ou qui ne confortent pas votre projet.
Finalement à quoi cela sert ?
L’étude de marché a pour but d’évaluer si l’opportunité de se lancer est bien réelle. C’est à partir de cette étape que l’on va pouvoir déterminer sa stratégie et sa politique de mix marketing par exemple, fixer des hypothèses de chiffre d’affaires et concevoir son prévisionnel financier sur 3 ans.
Elle sert également à faire comprendre votre marché à des investisseurs par exemple ou à déterminer votre positionnement. Elle peut vous indiquer vos faiblesses dans un environnement donné ainsi que vos points forts qui pourront être mis en avant lors de la rencontre de vos prospects. Mais aussi elle vous permet surtout de répondre à deux questions :
- En quoi votre offre donne une plus-value par rapport à la concurrence ?
- Comment resterez-vous compétitif ?