Penser que les clients vous seront acquis grâce à une baisse de prix de votre produit peut contrairement à ce que certains pensent être suspicieux. Faire que le client se pose des questions sur la qualité ou se pose tout simplement la question de savoir s’il n’existe pas une arnaque. D’ailleurs, c’est un réflexe presque automatique du client de remettre en question une offre exceptionnelle. Dans ce monde où les plateformes semblent régner en maître, le client a appris à décrypter le prix, la livraison, les moyens de paiement, les délais, le service après-vente…
Les clients ont à portée de clic les tarifs de vos concurrents. Il suffit de vouloir se rendre sur les sites de produits et il verra s’afficher les différents prix. Cependant, le client est loin d’être un novice et il va tout de suite comparer les différentes caractéristiques des produits. De plus, s’il s’agit d’un service, il pourra demander un devis qui recevra en quelques minutes. Il pourra ainsi comparer et choisir. De plus, les avis et commentaires lui donneront un aperçu de votre prix par rapport à différents critères. Alors que faire ?
Facile d’être gagnant ?
« Facile d’attirer de nouveaux clients en revoyant à la baisse le prix de mon produit ». Certes facile, mais totalement inefficace et contre-productif selon René Moulinier, auteur de best-sellers sur l’efficacité commerciale.
René Moulinier, formateur de commerciaux depuis de nombreuses années, ne cesse de clamer à ses élèves que baisser son prix pour mieux vendre dans le B to B est une hérésie. Il cite volontiers un chef d’entreprise qui lui avait dit ceci : « s’il faut baisser mon prix pour attirer de nouveaux clients, je n’ai pas besoin de vendeurs, le concierge de l’immeuble suffit pour cela. ». En effet, un vrai commercial doit être capable de conquérir de nouveaux clients sans avoir à passer par la case baisse des prix…
Bien sûr, l’entreprise peut légitimement vouloir baisser ses prix, si le coût des matières premières baisse ou si elle sort du financement d’un investissement par exemple. Mais dans ce cas-là, il faudra qu’elle applique à chaque client, nouveau ou ancien, cette même baisse des prix et en la justifiant. Dans ce cas alors la baisse des prix peut l’aider à élargir sa clientèle.
Il ne faut pas se faire d’illusion. Vos clients parlent entre eux et les prix bas que vous proposez à certains prospects finiront par se savoir auprès de vos clients les plus fidèles. Une incompréhension de votre système tarifaire préférentiel nourrira un sentiment d’injustice chez vos meilleurs clients. Ceux-ci se demanderont vite pourquoi ils n’ont pas droit à vos faveurs en termes de prix. Et lorsque votre représentant se présentera chez lui, il exigera de bénéficier des mêmes prix bas que les autres.
Baisse des prix et perte de crédibilité auprès de vos clients
Autre argument qui milite en faveur du maintien des prix : vos prospects et clients fidèles qui apprendront que vous proposez une baisse des prix se poseront bien des questions : « Pourquoi baissent-ils leurs prix ? Est-ce que cela signifie que l’entreprise connaît de telles difficultés qu’ils sont obligés de brader ? » Et un client qui présume de la mauvaise santé financière de son fournisseur aura tendance à se tourner vers un nouveau prestataire qui lui semble plus fiable.
Toujours selon René Moulinier, il existe tout un arsenal de promotions qui peuvent aider le commercial à vendre son produit sans passer par la baisse du prix. En fait, cette solution n’attire au final que des clients versatiles qui se tourneront vers un nouveau prestataire dès qu’ils en trouveront un qui propose des prix plus bas.
Vous l’aurez compris : un bon produit, qui est aux prix du marché et qui répond aux besoins de votre client n’a pas besoin de voir son prix diminué pour être vendu.
Et du côté du B to C ?
L’exception à la règle se trouve du côté du B to C. Une baisse temporelle des prix incitera le consommateur à tester votre offre et peut-être à l’adopter. Mais, encore une fois, de nombreuses autres techniques de promotions peuvent permettre d’attirer l’attention des consommateurs. Reste à être un peu créatif pour mettre en place une promotion efficace et attirer ainsi de nouveaux clients.