L’expérience montre que, pour ouvrir et faire prospérer son commerce, l’élément le plus important est la méthodologie. Les informations et les connaissances viennent ensuite se greffer pendant le cheminement. Pour ouvrir un commerce, il est préférable d’avancer étape par étape, en se faisant aider par des spécialistes, si cela est possible.
Définir le positionnement
La première étape consiste à transformer une idée en concept. En effet, la plupart des entrepreneurs pensent « produits », mais ne réfléchissent pas à l’image que donnera leur commerce. Or ce facteur est crucial pour que la boutique attire des clients. Ainsi, pour un produit comme le parfum, on ne se réduit pas à la vente d’une formule chimique. A travers la fragrance, c’est l’atout de celui-ci sur le pouvoir de séduction du client qu’on propose.
L’enjeu est alors d’augmenter le pouvoir d’attraction de votre activité pour que les gens puissent avoir des raisons de venir dans votre commerce. Pour réussir cela, il ne faut pas faire l’impasse sur un certain nombre de questions : qu’aurai-je de plus que mes concurrents ? Quelle sera ma différence ? Qui sera ma clientèle ? Serai-je un spécialiste ou un généraliste ? Quelle sera ma politique de prix et de services ?… Votre objectif à obtenir c’est celui d’être présent dans l’esprit des futurs clients lorsqu’ils penseront aux types de produits ou de services qui seront proposés dans votre magasin.
Trouver le local commercial
C’est seulement après avoir répondu à ces questions que vous pourrez déterminer le bon emplacement commercial. La deuxième étape de votre travail, avant de pouvoir ouvrir votre boutique, consistera à trouver un local cohérent avec sa politique commerciale. Les facilités d’accès, la surface, les possibilités de stationnement à proximité, l’ambiance du quartier ou la complémentarité avec les autres commerces sont autant d’éléments qui entreront dans votre choix.
Troisième étape : l’enseigne et la décoration. Ceux-ci doivent être pensés toujours avec à l’esprit ce but de faciliter la mémorisation de votre commerce. Une politique de communication doit-être mise en place pour participer à l’image de votre boutique. Installez ainsi une enseigne facile à mémoriser, composée de deux couleurs de base liée à un style correspondant aux produits. Le logo se retrouvera sur toute la communication écrite et éventuellement sur un site Internet et sur un véhicule. Les supports et leur qualité seront à définir en fonction du style du magasin.
Parallèlement à votre recherche et à l’installation de votre fonds de commerce, vous devrez travailler sur l’établissement d’un montage financier. Celui-ci devra intégrer différents paramètres : le droit au bail, le financement des travaux de la boutique, le stock de départ, la trésorerie nécessaire pour le lancement et le besoin en fonds de roulement.
Soigner le plan de financement pour ouvrir un commerce
Déterminer le chiffre d’affaires minimum
L’apport personnel, les garanties et l’emprunt devront couvrir l’achat du local ou du droit au bail avec les frais, les travaux, le stock de départ, la communication… Il reste à déterminer si l’activité pourra vous permettre de vivre et de rembourser l’emprunt. Pour cela, le calcul d’un seuil de rentabilité est nécessaire. C’est-à-dire qu’il vous faudra déterminer le chiffre d’affaires minimum à réaliser pour couvrir les besoins personnels et rembourser les dettes liées aux emprunts. Il vous suffira de diviser l’ensemble des besoins par la marge moyenne espérée, afin d’obtenir le chiffre d’affaires minimum HT à réaliser. Ce chiffre sera à comparer avec une étude de faisabilité, donnant au moins une hypothèse haute et une autre basse. En connaissant le panier moyen du client, cette étude pourra se traduire en nombre de ventes par jour/mois et permettra de vérifier son réalisme.
Réaliser un tableau de trésorerie prévisionnel
Le futur gérant du commerce ne doit pas oublier de réaliser un tableau de trésorerie prévisionnel. Sur une première colonne seront inscrits les estimations de ventes et donc d’achats, les frais, les charges sociales et cotisations, la TVA à reverser, les remboursements et, selon la structure juridique, les prélèvements personnels à prévoir. Dans une autre colonne seront détaillés les chiffres réels.
L’important est, d’une part, de comparer la réalité aux prévisions et, d’autre part, d’observer la tendance du solde mensuel cumulé. Si ce solde se détériore, il est important de vérifier si les prévisions n’étaient pas trop optimistes. Si ce n’est pas le cas, vérifiez que la marge est suffisante et que les frais sont raisonnables. Un suivi de l’activité par rayon est donc nécessaire, car c’est lui qui permet de réajuster ses commandes en fonction des ventes réelles. Une mise en place de la gestion des stocks permet d’éviter une immobilisation financière trop importante et offre une meilleure adaptation des produits stockés à la demande.
Communiquer pour attirer les clients
Une fois le commerce ouvert, vient le moment de se faire connaître. Pour cela, le gérant doit réussir à intégrer sa boutique à la vie du quartier. Commencez par organiser une inauguration de votre point de vente avec les autres commerçants de la rue et des responsables locaux. Un cadeau pour une première visite pourra être envisagé. N’oubliez pas d’y lier une action de promotion. être membre de l’association des commerçants de la ville ou du quartier, participer à des manifestations sportives comme sponsors, créer un fichier pour établir une communication ciblée avec ses clients, utiliser des médias locaux pour communiquer… il existe bien des moyens de se faire un nom. Mais il ne faut pas oublier que la meilleure publicité reste le « bouche à oreilles » qui ne fonctionnera pour votre boutique que si l’accueil y est agréable et qu’il y a une véritable prise en considération du client.
Se former pour améliorer ses compétences
Attention, tous ces conseils n’auront aucun intérêt si l’acte de vente n’est pas maîtrisé. Il s’agit, avant de proposer de bons produits, de poser les bonnes questions et d’avoir un minimum d’empathie, afin que le client se sente compris et donc rassuré. Pour cela, il existe différentes méthodes qui peuvent s’acquérir lors de stages, par exemple.
Ouvrir un commerce, peut être nécessaire de suivre des formations pour apprendre à réaliser un plan de trésorerie, à calculer les marges, à savoir communiquer, à devenir un bon vendeur… Ces formations vous éviteront des erreurs qui parfois coûtent chers. Elles pourront également vous aider à commencer par déterminer si vous êtes faits pour le métier de gérant de commerce ! Car il ne convient pas à tous de vivre avec le stress du chiffre d’affaires, avec l’impérieuse nécessité d’être un contact agréable et d’accepter les contraintes des horaires et jours d’ouvertures…
Autre conseil
Pour faire prospérer votre commerce, il est indispensable que vous suiviez l’actualité et l’évolution de votre branche professionnelle. La visite des salons, la lecture des revues professionnelles et les syndicats permettent de rester en contact avec la réalité économique de votre secteur.
Article par GILBERT SPALETTA | AUTEUR & ANCIEN CONSEILLER EN CCI