La personne qui se fait recommander ses contacts n’est souvent pas la plus grande bénéficiaire du système.
On le sait : on a plus de chance de faire acheter son produit/service parce qu’on a été recommandé. Mais la personne qui se fait recommander auprès d’un tiers n’est pas la seule bénéficiaire du système.
Le vrai bénéficiaire
Dans de nombreux cas, vous pouvez être certain que le vrai gagnant, sera celui qui donne la recommandation. Recommander des contacts renforce la crédibilité (et la visibilité) auprès du vendeur mais aussi (et c’est très important) de l’acheteur. Donner une recommandation qui se traduit par une affaire réussie est l’un des meilleurs moyens de donner envie à un maximum de personnes de vous recommander.
La clé de la réussite
Lorsque l’on bénéficie d’une recommandation, la responsabilité première est de faire en sorte d’améliorer l’image de son recommandeur. Faire une vente est important pour son profit immédiat, mais améliorer l’image de son « recommandeur » est bien plus important à long terme. Cela motivera votre source de recommandation, renforcera la confiance avec votre nouveau client et développera votre propre image auprès de tous.
N’oublions pas que le recommandeur est celui qui a le plus à perdre dans cette mise en relation. Si une recommandation n’est pas traitée correctement, le vendeur perd la vente, mais le recommandeur peut abîmer, voire perdre une relation construite de longue date.
Une relation gagnant-gagnant-gagnant
Dans le cadre du marketing de bouche à oreille, il faut réussir à créer un tiercé gagnant.
1er gagnant : celui qui se fait recommander gagne l’opportunité d’augmenter ses ventes ou de créer de nouvelles relations d’affaires.
2e gagnant : le prospect doit gagner en recevant une meilleure prestation que s’il s’était adressé à un inconnu.
3e gagnant : le recommandeur doit gagner en améliorant son image et sa réputation auprès des deux autres.
Les avantages de la recommandation
Quand tout le monde gagne, alors le capital social de chacun est accru par cette relation tripartite. La confiance, la gratitude, la crédibilité, la bonne volonté et le respect se développent au profit de toutes les parties. Dans le cadre de la gestion de son relationnel, transmettre une recommandation de qualité ne coûte pas cher et contribue à développer son capital social. Cet investissement rapportera probablement plus tard et d’une manière plus importante que vous ne pouvez l’imaginer aujourd’hui. Voici pourquoi faire un petit effort régulier pour aider les autres à avoir du succès aura une incidence non négligeable sur votre propre réussite.
Article PAR IVAN MISNER & MARC-WILLIAM ATTIÉ | FONDATEURS | BNI FRANCE |