93 % de notre discours passe par le non-verbal ! Commencez par vous respecter par une hygiène irréprochable, le dress-code et les détails feront la différence, ne serait-ce que pour votre bien-être personnel. Ne pas maîtriser son image et surtout le reflet que vous renvoyez, « c’est comme avoir un bout de salade sur la dent et ne pas s’en rendre compte ! » (B. Calté). Cet article vous présente les 15 astuces pour trouver de nouveaux clients.
1 – Acquérir la démarche
C’est prendre la décision qui va vous extraire du processus mortifère du « triangle dramatique de Karpmann » (victime-bourreau-sauveur) pour être responsable, créatif et réactif. Si nécessaire, faites-vous accompagner par un coach : il y a soit une compétence à acquérir, un comportement à changer, une croyance à modifier, une stratégie, un but ou un objectif à réviser.
2 – Se forger des croyances aidantes
Si nous avons décidé de vivre une quelconque expérience, par définition neutre et objective, avec notre filtre de compréhension, cela aura généré la subjectivité nécessaire et suffisante pour créer une émotion que l’on interprètera en bien ou en mal. Et si nous la vivons plusieurs fois et que nous en tirons les mêmes conclusions, cela va créer une croyance, un programme qui conditionnera notre réalité, notre façon de nous adapter et notre comportement. Autant donc que ce soit une croyance en notre réussite ! Vous aurez plus tendance à convaincre si vous êtes sûr de vous.
3 – Soigner l’image et le reflet
Il est courant de penser que le plus important est la profondeur de ce que l’on va dire ou faire. Or, la première impression que l’on se fait de vous demeure ce que vous dégagez. Même si vous êtes reconnu comme le plus grand professionnel de votre secteur, vous devez, de prime abord, attirer la sympathie et l’envie de communiquer avec vous. Comme nous le disions et au risque de nous répéter : ne pas maîtriser son image et surtout le reflet que vous renvoyez, « c’est comme avoir un bout de salade sur la dent et ne pas s’en rendre compte ! » (B. Calté)
4 – Organiser son temps
S’organiser en fonction de la priorité des tâches à effectuer et commencer par la plus urgente, c’est s’assurer que, quoiqu’il arrive, on aura au moins avancé sur quelque chose de très important. Ainsi, pour éviter de passer des heures à prospecter, faites-le dans un temps imparti et régulièrement. D’autre part, cela vous évitera de perdre du temps à gérer des relances qui sont chronophages et n’apportent absolument aucune valeur ajoutée. « Une tâche prend le temps qu’on lui a alloué. » (Parkinson)
5 – Travailler l’ancrage
Donnez votre carte en ayant travaillé l’ancrage psychologique dessus (c’est la petite chose qui fera qu’on l’associera à votre business : une photo, un QR Code…). Enfin, assurez-vous qu’elle reflète spécifiquement votre personnalité et votre entreprise. Vous devez rester cohérent partout et ceci est vrai également dans les détails. Il est d’ailleurs toujours surprenant de voir les cartes de visite de ceux qui ont réussi car les détails comptes.
6 – Sortir en soirée réseau
Faites d’abord parler votre interlocuteur, posez des questions, intéressez-vous sincèrement à ce qu’il fait et ensuite adaptez votre discours pour repartir avec une carte. Vous avez de fortes chances de développer des opportunités d’affaires mais également d’agrandir un réseau qui pourra vous être utile dans bien des situations.
7 – Préparer un pitch
Pour gagner en efficacité, il faut être clair, concis et efficace (30 sec). Appuyez-vous sur des mots clefs : votre pitch doit pouvoir retenir l’attention et susciter l’intérêt d’un rendez-vous. Un pitch c’est également l’occasion de rebondir sur le pitch des autres et vous devez surtout donner envie de discuter avec vous. Chercher à tout prix à vendre vous donne une mauvaise image alors n’hésitez pas à tester votre pitch pour savoir s’il plaît.
8 – Rejoindre un réseau de recommandations
De nombreux réseaux sont intéressants comme Optim’Rezo, le CJE, les BNI ou encore le Wine & Business Club jouit d’une excellente réputation. Il faut sélectionner celui qui sera le plus en adéquation avec votre personnalité et votre manière d’être. Si vous pouvez vous mettre dans une zone d’inconfort, vous devez trouver un réseau qui vous correspond et qui fait que vous avez envie d’y aller. Et n’oubliez pas : contribuez pour recevoir !
9 – Tenir ses statistiques
Avez-vous mesuré votre efficience ? Quand vous appelez 100 personnes, cela génère combien de RDV ? Combien de contrats et de CA ? Combien de RDV avez-vous par semaine ? Faites un point sur votre efficience et trouvez les leviers de progression. Les statistiques vous permettent non seulement de faire des projections utiles mais également de déterminer l’efficience d’une manière de fonctionner par rapport à une autre.
10 – Générer du lead par l’expertise et le référencement
Enregistrez des chroniques radio, écrivez des articles dans les magazines lus par votre cible, tenez un blog, faites des conférences… Montrez que vous êtes sur tous les fronts, le but du jeu est qu’on vous trouve parmi les 350 millions de sites internet sans connaître spécifiquement le nom du vôtre. Se présenter comme une expertise vous crédibilise et peut donner envie à certains d’y faire appel. Certes, il s’agit d’une activité qui peut être chronophage et ne payer qu’à moyen terme.
11 – Utilisez les réseaux sociaux
Utilisez l’ensemble de vos réseaux sociaux personnels mais également professionnels comme LinkedIn pour bâtir une communauté de contacts qualifiés plutôt que de miser systématiquement la quantité. Rencontrez toutes les personnes qui composent votre réseau et entretenez vos rapports.
12 – Donner du sens à la prospection
Vous voulez acheter une moto à 7 500 € : combien de CA cela représente-t-il en plus ? De contrats et donc de RDV ? Vous avez compris ? Prenez ce fichier de 358 adresses : c’est votre moto ! Maintenant vous savez pourquoi vous appelez ! Si vous n’atteignez pas vos objectifs journaliers, baissez-les pour le lendemain, le but est que vous soyez fier de votre travail, pas que vous subissiez votre châtiment. Il s’agit avant tout de visualiser l’objectif et non la tâche pour vous motiver.
13 – Le plaisir et l’attraction
La formule magique du plaisir est la suivante = Puissance (vous êtes bon dans ce que vous faites) + Permission (vous vous donnez le droit de réussir) + Protection (vous travaillez pour vivre et non pas pour survivre). Prenez un billet de 5 € et avec un marqueur, écrivez dessus l’argent que vous voulez gagner d’ici la fin de l’année : on attire ce que l’on veut… mais aussi ce que l’on ne veut pas !
14 – Préparer sa PRT (prise de rendez-vous téléphonique)
Une bonne prospection téléphonique passe par une bonne préparation que vous permette d’enchaîner les appels ensuite : On est bon au bout d’une dizaine d’appels, rarement avant. Notez tout ce qui va être dit au téléphone. L’information en plus suscitera l’émotion et vous démarquera de la concurrence. Et relancez vos clients : ce sera 5 fois plus facile de signer avec eux !
15 – Téléphoner pour prendre rendez-vous
Au téléphone, on vend un RDV… pas un prix, pas un produit ! Prenez conscience que c’est vous qui créez la résistance. Oubliez les réponses toutes faites, la vie n’est pas un script : pour répondre aux objections avec facilité, utilisez la PNL ou au moins préparez celles-ci. Vous avez maintenant toutes les armes pour trouver de nouveaux clients sans passer votre temps à prospecter. Soyez efficace !
Article par Guillermo Di Bisotto