On parle souvent d’objectifs mais très peu souvent des suites qui en résultent. A travers deux anecdotes, qui m’ont particulièrement interpellé cette semaine nous allons illustrer l’utilité de bien anticiper ceci.
1) Un chef d’entreprise, franchisé, me confie son agacement :
Il a beau répéter, lors des réunions hebdomadaires avec ses 3 jeunes commerciaux, qu’il faut augmenter la prospection, relancer les devis en cours, se secouer, sinon ça risque de mal finir, les réactions sont insuffisantes. A ma question : « sont-ils tous les 3 aussi peu réactifs ? », il avoue qu’en réalité l’un se donne du mal, le second fait parfois quelques efforts, mais le 3è a beaucoup d’excuses, avec la tendance à entraîner ses collègues dans ses justifications
2) Cet excellent prestataire de services, que je commence à accompagner depuis quelques semaines, avoue sa perplexité :
7 propositions commerciales en cours, et 7 clients potentiels qui souhaitent « réfléchir » avant de prendre leur décision. « C’est la crise », et il espère que je vais avoir le « truc » incontournable qui va lui assurer l’accélération de ses commandes. Quel lien entre ces 2 histoires, tellement banales en apparence ? La notion de conséquence, jamais évoquée pourtant. Mais encore ?
La nécessité d’anticiper et de penser aux conséquences
Si des commerciaux se donnent plus ou moins de mal, et que la seule conséquence, pour eux, de la part de leur patron, est une mise en garde générale, cela ne suffit pas. Pour celui qui fait des efforts, recevoir le même commentaire que ses collègues le démotivera (le fait qu’il touche peut être plus de commissions n’est pas un élément suffisant, nous aurons l’occasion de revenir sur le sujet).
Et celui qui trouve des justifications (au lieu de chercher des solutions !) ne voit aucune raison de se remettre en cause, puisque les conséquences ne sont pas plus négatives pour lui que pour ses collègues. Bref, de chacun de nos actes découle une conséquence. Positive si nous allons dans la bonne direction, négative en cas contraire. Lorsque notre comportement managérial est similaire en toute situation, ceux que nous aurions du féliciter deviennent indifférents, et ceux qui devraient se bouger n’ont aucune raison de le faire, puisque cela ne change rien pour eux
Le lien avec la deuxième situation
Quel lien avec mes propositions commerciales en attente ? Imaginons ce qu’il se passe dans le cerveau de notre prospect. Qu’il passe commande ou pas, qu’est ce que cela va changer pour lui ? S’il a l’impression que cela ne modifiera pas vraiment son quotidien, son résultat, son plaisir, ou son image (par exemple), pourquoi se presser ? Aussi, pour qui fait une proposition commerciale, il est primordial d’insister sur les conséquences, positives si on fait appel à lui, et négatives dans le cas contraire. Si je crois que je vais gagner 1000€ par jour en utilisant une solution, je ne vais jamais « réfléchir », mais plutôt insister pour démarrer dès que possible.
Donc, en faisant une offre de services, posons nous la question, systématiquement : que se passe t il si l’on fait appel à nous ? Si la réponse est : « rien », il est temps de changer de métier, ou de faire une pause de réflexion marketing.
Anticiper : La morale de l’histoire
En effet tout service ou produit implique une amélioration, même minime, dans la vie de l’acheteur. Si ce n’est pas le cas, ne soyons pas surpris qu’il repousse à bien plus tard une décision d’achat sans conséquence apparente pour lui (à part le coût !)
Pour la même raison, si notre collaborateur, quel que soit son niveau d’implication, ne ressent pas de conséquence différente dans sa vie ou notre considération envers lui, il fera naturellement moins d’efforts.
Aussi la prochaine fois par exemple, que vous participerez à un « business meeting », ou que vous rencontrerez des partenaires ou prospects, insistez bien mieux sur les conséquences et résultats de vos prestations, et non sur vos objectifs (équivalents à des vœux pieux) Flaubert le disait déjà : « le succès est une conséquence, non un but »