Tout commence par la création. Les premières difficultés peuvent apparaître suite à une mauvaise préparation initiale des porteurs de projet. Ces derniers peuvent avoir du mal à émerger et à sortir de leur zone de confort. Il se peut que les questions-clés du projet de création n’aient pas été bien posées : de quelles ressources et expériences disposent les futurs dirigeants-associés ? Le projet d’entreprise a-t-il été mûrement élaboré au travers d’un business plan ? Autrement dit, les porteurs de projet sont-ils vraiment prêts pour lancer leur boîte ?
L’étape suivante : identifier et convaincre les clients
Une fois cette étape franchie et l’entreprise créée, il faut trouver et convaincre les premiers clients d’acheter l’offre proposée. C’est en général la principale difficulté car la nouvelle entreprise est inconnue et n’a aucune référence. Donc, à moins de bénéficier d’un portefeuille clients sur le même marché, il faut définir une vision stratégique qui va se décliner en un plan d’action. Une fois la réflexion bien menée, les actions commerciales permettront d’engranger les premières commandes puis d’atteindre le point mort rapidement.
Un temps à consacrer à la R&D
Par définition une entreprise technologique innovante doit consacrer du temps à la R&D avant de sortir des produits/services commercialisables. C’est pour cette raison qu’il existe des dispositifs d’aides publiques et privées qui permettent aux entreprises de tenir bon sur le plan financier. Ceci, même lorsqu’ aucune vente ne se conclut.
Ces dispositifs constituent toutefois une arme à double tranchant. D’un côté, ils permettent à ces entreprises de démarrer dans un certain confort matériel. D’un autre côté, il existe un risque de développer des produits/services qui seront peut-être inadaptés quand ils arriveront sur le marché. D’où l’intérêt de procéder en plusieurs étapes et de trouver les moyens de se confronter au marché le plus tôt possible. Vous pouvez ainsi valider la réponse au besoin fonctionnel et/ou le business model.
Des moyens conséquents à mobiliser
En fonction de la taille des projets, il est souvent nécessaire de mobiliser des moyens plus importants et donc de trouver des sources de financement d’un niveau adéquat. Il s’agit généralement de montants compris entre 150 et 500 K€. Dans ce cadre, il vaut viser principalement les investisseurs privés comme les Business Angels ou les fonds en capital d’amorçage. L’objectif est de renforcer ses fonds propres pour soutenir sa croissance et accélérer son business.
Généralement cette étape a lieu à une échéance de 6-18 mois, selon la situation de l’entreprise, et se déroule assez bien pour le moment. Après, commencent les premières périodes de turbulence avec notamment l’equity gap* à échéance de 18-36 mois, pour des tickets compris entre 1 et 3 M€. C’est une étape cruciale qui consiste à trouver des investisseurs (capital-risque) permettant à la fois de booster les ventes et se donner de la visibilité sur son marché. Il faut parfois s’expatrier pour traverser avec succès cette épreuve, à l’instar de cette start-up française accompagnée outre-Atlantique. Elle a convaincu de son business model le premier fonds d’investissement rencontré, alors qu’elle n’avait pas réussi à convaincre une bonne dizaine de fonds français !
Un capital investissement difficile en France
Le capital investissement se porte mal en France depuis plusieurs années car la différence cumulée entre les fonds investis et les fonds levés se creuse de manière inquiétante. En cause notamment le fameux TRI (taux de rendement des investissements) qui est négatif au regard des taux de 5-10% annoncés au départ. Ce qui est la conséquence d’un business model inadapté par rapport au marché français. Résultat des courses : les investisseurs privés boudent les fonds d’investissement, ce qui conduit à un cercle vicieux.
L’écosystème de la chaîne de valeur du financement est encore trop atomisé et déséquilibré pour voir émerger un « Facebook français », même s’il a permis la révélation de quelques dizaines d’ETI entrées en Bourse et souvent ressorties ou rachetées par des groupes étrangers, faute d’acheteurs industriels domestiques prêts à payer le prix.
Les améliorations nécessaires
Pour bien fonctionner, la chaîne de financement doit être cohérente de bout en bout. Chaque acteur dans la chaîne doit pouvoir accéder à un nombre d’opportunités suffisantes pour sélectionner les dossiers selon ses critères. Il doit aussi être confiant dans la capacité du marché à refinancer le portefeuille qu’il a constitué. Ainsi, si l’on multiple les structures d’accélération et d’amorçage et qu’il n’y a personne pour financer la suite, on va faire beaucoup de dégâts chez les « amorcés-accélérés ».
Nous avons beaucoup de leaders technologiques qui ont du mal à devenir de vrais leaders internationaux. L’industrie des technologies innovantes constitue pourtant un gisement exceptionnel d’opportunités à saisir pour notre pays. Encore faudrait-il bénéficier d’un accompagnement global en corporate development pour soutenir la croissance des entreprises à court, moyen et long terme.
*equity gap : « trou de capital » qui correspond à l’intervalle critique où il est difficile de trouver les relais d’investissement pour financer sa croissance.