Quel que soit votre secteur d’activité, la force de vente la plus économique et sans doute la plus persuasive est constituée par vos propres clients. Ainsi, si l’art de la vente doit bien sûr être maîtrisé par les entrepreneurs, l’art d’être acheté et recommandé ne doit pas être négligé.
Que désigne-t-on par recommandation des clients ?
Il en existe deux types :
La demande de recommandation sollicitée :
Le vendeur demande à son client de lui indiquer les coordonnées de prospects potentiels et de bien vouloir les prévenir de sa démarche commerciale prochaine.
Ainsi, il fait d’une pierre deux coups :
• d’une part il accède à de nouvelles pistes de business plus facilement,
• d’autre part il fidélise son « parrain » qui aura ensuite du mal à ne plus travailler avec lui.
La recommandation spontanée :
Le client, tellement satisfait par son achat, en parle spontanément à son entourage qui va vouloir en savoir plus… Le bouche à oreille démarre.
La question clé est maintenant de faciliter et stimuler les recommandations de vos clients auprès d’autres acheteurs potentiels, bref de leur donner envie de parler de vous. La réponse à cette question se trouve souvent dans « l’égo » de vos interlocuteurs.
En effet, même si cela est inconscient, la personne qui vous recommande cherche avant tout à se faire plaisir en se valorisant auprès d’autres personnes. Reste maintenant à lui donner des bonnes raisons de se valoriser en recommandant vos produits et/ou services :
Votre produit renforce son image de pionnier.
Il doit pouvoir se dire : « je vais être le premier à utiliser une solution aussi novatrice, aussi différente ». Une fois installé, votre client sera ravi de démontrer son leadership technologique et donc de parler de vous…
Votre produit fait de lui un malin.
Cette fois votre client doit pouvoir se dire « je dispose de la même qualité que les produits leaders mais à un prix ou dans des conditions d’utilisation qui n’ont rien à voir ». Une fois installé, votre client sera ravi de démontrer ses qualités de gestionnaire et donc de parler de vous…
Votre produit fait de lui quelqu’un de bien.
C’est le côté « papa » qui prend le dessus et c’est à lui que vous vous adressez pour rappeler que vous êtes « petit » et que dans la farouche lutte qui vous oppose aux gros du marché vous avez besoin de compter sur des gens qui savent distinguer la qualité sans fatalement privilégier la notoriété du fournisseur.
Votre produit fait de lui un membre du club.
Ceci est atteint quand votre produit permet une identification de valeur que votre client affiche avec zèle. Une fois acquis, votre client n’aura de cesse que de justifier son « positionnement » et sera ravi d’évangéliser de nouveaux adeptes, et donc de parler de vous.
Enfin si vous voulez que vos clients vous recommandent plusieurs fois, n’oubliez pas les deux précautions suivantes :
• Savoir tenir sa langue. La personne rencontrée grâce à votre contact sera peut-être curieuse de savoir comment vous travaillez avec son « parrain ». Restez discret. Ce n’est pas parce que vous êtes recommandé que vous êtes autorisé à dévoiler tous les secrets de votre relation commerciale.
• Tenir informé. Il est très désagréable de donner une recommandation à un commercial et ensuite de ne plus avoir de nouvelles. La moindre des choses est de tenir au courant votre client de la suite donnée à son conseil.
D’après le livre de Nicolas Caron : Vendre aux clients difficiles – Dunod – 5ème édition 2016