C’est une question que devraient se poser tous les porteurs de projet de start-up avant même la création de leur entreprise. En France, la tendance est plutôt de démarrer sur son territoire avec un modèle économique qui va permettre de tirer son épingle du jeu. On oublie un peu trop vite les autres territoires soit environ 95% du marché ! Une start-up doit-elle aller à l’international ?
Foncer tête baissée
Ceci peut avoir pourtant de lourdes conséquences. Imaginons que notre porteur de projet fasse une étude du marché français. Il s’aperçoit qu’il n’a aucun concurrent direct et en plus qu’il existe une forte demande non satisfaite. Il ne reste plus qu’à foncer tête baissée. Sans même avoir mesurer les 95% de risques liés à la concurrence !
Car il va probablement construire son offre en fonction des informations récoltées lors de cette étude. Ensuite, il va faire de la R&D pour mettre au point ses produits/services, lancer son activité, commencer à intéresser les premiers prospects et acquérir les premiers clients.
Veille stratégique
Mais tôt ou tard une autre start-up ou une entreprise plus mature venue d’ailleurs arrivera sur son territoire. Avec parfois une expérience significative en Europe ou au-delà. Peut-être aurait-il été pertinent de regarder en dehors de la France, histoire de voir quels acteurs avec quelles offres pourraient devenir des concurrents directs redoutables.
C’est un véritable travail de veille stratégique permanente que doit réaliser un dirigeant, s’il ne veut pas voir s’écrouler des années de travail. A l’instant présent, une entreprise peut être un leader de premier plan sur son marché. Cela n’est cependant pas une condition suffisante pour l’être à l’international.
La technologie est universelle
À part encore quelques exceptions, « the best techno in the world » n’est pas forcément un passage incontournable. Parce que, d’une part, la tendance va vers la transformation des produits en services, et d’autre part, les utilisateurs ont une vision plus pragmatique des technos, notamment en termes de ratio prix/performance. En dehors des différences culturelles qui peuvent dans certains cas représenter un frein à l’adoption d’un nouveau produit/service, la technologie a une vocation universelle. Autrement dit, si je suis en mesure de répondre à la demande d’un pays, je peux répondre à la demande d’un autre pays (en m’adaptant à la culture locale).
Small is beautiful
Les 2 options possibles de développement pour un dirigeant sont les suivantes :
Attendre qu’un acteur étranger arrive sur son territoire pour réagir ou bien attaquer les marchés étrangers dès que possible et se confronter à ses concurrents.
Le choix pourrait paraître évident mais il ne l’est pas. Le raisonnement généralement avancé consiste à expliquer que l’entreprise est jeune, de petite taille, avec peu de moyens et donc elle ne peut pas envisager d’aller à l’international avant d’atteindre une certaine maturité. Bien qu’assez logique, cette approche est une erreur, car avec un bon projet de développement international une start-up arrivera à trouver les moyens et gagner en maturité.