Lorsqu’on a baigné un certain temps dans le droit de la concurrence, celle-ci est une question difficile à aborder hors de ses mécanismes économiques et de son encadrement juridique. Or en pratique, le moins que l’on puisse dire est qu’il n’y a aucune règle : les concurrents effraient autant qu’ils inspirent, surprennent autant qu’ils sont parfois bien prévisibles, et on peut rapidement perdre le cap de sa propre entreprise à trop se préoccuper de ce qu’ils font ou ne font pas.
Les vôtres fleurissent depuis quelques mois et chaque annonce de nouvel arrivant a été (et est) une occasion de douter de votre service, voire de votre modèle, comme de vous rassurer sur l’existence de notre nouveau marché. Il reste que pour transformer les actions et réactions de ces meilleurs ennemis en autant d’opportunités et l’application de quelques règles d’or semblent nécessaires.
1/ Respecter les règles élémentaires de courtoisie
Quel que soit le secteur d’activité de votre entreprise, sauf rare exception, vous pourrez dire qu’il s’agit d’un petit milieu. Si l’entreprise que vous qualifiez de concurrent l’est véritablement, elle fera partie de ce petit milieu. Vous serez ainsi appelé à croiser régulièrement ses représentants, que vous soyez invités aux mêmes événements, que certains de vos fournisseurs et clients soient communs, ou pour tout autre motif, ne serait-ce que de prospection des mêmes cibles. A tous les stades de votre développement, n’oubliez jamais quelques fondamentaux, à commencer par la simple courtoisie !
Critiquer ouvertement vos concurrents ne peut rien vous apporter de bon, et en aucun cas valoriser votre service aux yeux de votre interlocuteur. De la même manière, même si cela est conforme aux limites de la légalité, copier ouvertement certains éléments de son identité visuelle ou textuelle peut davantage se retourner contre vous, y compris auprès de vos prospects et clients, que de faire preuve de créativité pour vous différencier. Suivons le raisonnement jusqu’au bout. Personne ne dit que vous ne serez peut-être pas un jour amené à collaborer avec ce concurrent, voire à travailler pour lui – ou à le faire travailler pour vous…
2/ Veiller n’est pas espionner
Les concurrents effraient, en particulier parce que malgré tous les scénarios que vous aviez élaborés, ils opteront souvent pour ceux que vous n’aviez pas envisagés. Dans ces conditions, passer trop de temps à les épier pour s’assurer d’anticiper leurs coups est une réelle perte de temps : vous avez avant tout votre entreprise à diriger. Inversement, ignorer leurs agissements est assurément un manque de professionnalisme.
Si vous devez être le meilleur spécialiste de votre secteur, un juste équilibre est à trouver entre la connaissance de ce secteur et de ses acteurs et le flicage systématique. Ce dernier sera probablement suivi de réactions précipitées de votre part. Rarement bénéfiques à votre activité.
La position de leader sur un secteur d’activité, quelle qu’elle soit ne dure pas éternellement . Elle ne se gagne en aucun cas en imitant les concurrents, mais à l’inverse, en faisant preuve d’inventivité tant au stade de l’élaboration d’une stratégie qu’au stade de son exécution.
3/ Saisir autant d’occasions rêvées de vous améliorer
Vous connaissez vos concurrents, entretenez avec eux des rapports courtois mais relativement distants, il ne reste qu’à retenir les leçons qu’ils sont susceptibles de vous apprendre quotidiennement. En effet, qui de mieux que vos concurrents peut vous pousser à vous différencier, vous améliorer, proposer un produit ou un service de qualité, en bref, à vous conforter dans les directions pour lesquelles vous avez opté ou à l’inverse, vous permettre de rectifier le tir pour maintenir votre spécificité ?
L’un de vos concurrents semble se porter mieux que vous ? Vous savez très bien que les apparences sont parfois trompeuses. Occupez-vous de votre équipe et de vos chiffres. Quels que soient les indicateurs, se morfondre sur une infériorité apparente ne mènera à rien. Il a exécuté avant vous une idée que vous comptiez mettre en œuvre ? Qu’à cela ne tienne, observez comment il l’a exécutée et décidez en connaissance de cause de la mettre à votre tour en œuvre, à votre manière, ou trouvez une autre idée qui vous semblerait finalement plus pertinente.
Face à la concurrence comme à beaucoup de défis qui s’imposent à l’entrepreneur, la réaction importe au moins autant que l’action.
Ayant parfois eu du mal à conserver mon sang-froid face à certains de mes concurrents, je ne jetterais la pierre à personne, nous sommes tous humains. J’espère toutefois que ces « trois règles d’or » vous permettront aussi d’appréhender plus sereinement ces meilleurs ennemis – et finalement, pourquoi pas, de vous réjouir de leur existence.