Quel que soit le domaine et la mission, personne ne peut se lancer à l’aveuglette sans avoir un minimum réfléchi aux tenants et aux aboutissants. Au fond dans tout ce que l’on entreprend, répondre aux questions de Quintilien
Quoi ? Qui ? Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ? vous servira de boussole pour le construire.
Vous lancez un nouveau projet, un produit ou un service innovant. Alors, vous avez étudié votre marché, votre produit/service est prêt, votre business plan est au point et vous avez finalisé une présentation à l’attention de vos prospects et partenaires. Mais êtes-vous certain que votre argumentaire va réellement convaincre vos interlocuteurs ?
Pour être efficace, un argumentaire commercial doit répondre rapidement aux attentes de vos interlocuteurs. (Pourquoi ?)
Si vous commencez par une présentation de votre produit/entreprise, pour enchaîner sur les éléments techniques de votre offre, et aboutir enfin à votre proposition commerciale… il y a de fortes chances que vous perdiez l’attention de vos contacts en cours de route.
Que vous ayez à rédiger une offre, faire un pitch, présenter un projet à des partenaires, réunir le contenu de votre site internet en cours de création, il est important de replacer le client au centre de votre discours.
Définir votre cœur de cible (Qui)
Définir un cœur de cible précis et identifier un besoin spécifique pour construire votre proposition de vente, sera plus efficace que de commencer par démontrer votre savoir-faire avant de parler des besoins du client.
Si votre discours est trop générique, vous ne convaincrez personne. Il est parfois complexe, mais toujours très important, de bien identifier le cœur de cible.
Cela doit vous permettre de :
– vous différencier sur votre marché
– identifier les bons arguments pour convaincre
Montrez dès le départ que vous partagez les mêmes valeurs que votre prospect. Vous le toucherez d’autant plus s’il sent dès le départ que vous êtes à son écoute et que pouvez répondre à un besoin spécifique ou une attente clairement identifiée.
Définir votre proposition de vente spécifique et unique (quoi)
Votre proposition doit être unique et incomparable. Elle décrit en quoi votre produit est différent de celui de la concurrence. C’est ce qui va pousser votre prospect à acheter votre produit plutôt que celui de vos concurrents.
Pour vous différencier sur votre marché, vous pouvez également concevoir des offres packagées du produit/service à l’intention de vos prospects, qui vous permettront d’imposer un message fort, spécifique et différenciant.
Un langage simple (comment)
Même dans des domaines les plus techniques et innovants, votre langage peut rester sobre, concret, explicite.
L’idée n’est pas de déployer tous vos arguments (techniques, financiers ou commerciaux …) dès le début de votre présentation, mais d’éveiller la curiosité de vos interlocuteurs, afin d’engager la conversation, pour répondre ensuite de manière plus détaillée aux questions et aux objections.
Et maintenant ? (Quand et où)
Pensez à conclure par un call to action, rendez-vous, devis, diagnostic… quelle est la prochaine étape qui vous rapprochera de votre objectif commercial ?