L’été et le soleil arrivent bientôt. Les premiers pique-niques commencent à être organisés. Mais pour certains entrepreneurs et chefs d’entreprises, cela signifie aussi la diminution de l’activité. C’est le fameux phénomène du téléphone qui ne sonnera plus notamment à l’approche du 15 août. Pour d’autres, au contraire, l’activité commence (dans le secteur du tourisme par exemple). Mais alors, pour un créateur d’entreprise, comment anticiper cette saisonnalité et la retranscrire dans son business plan ? Pourquoi est-ce important de prendre en compte cette saisonnalité ?
Anticiper la saisonnalité dans son business plan est capital
La raison principale de cette anticipation est les flux de trésorerie qui déterminent votre capacité ou non à payer vos fournisseurs, les salaires et vos différentes dépenses. Il est capital de surveiller semaine après semaine le niveau de votre trésorerie. Ainsi, ne pas tenir compte de la saisonnalité dans votre business plan pourrait s’avérer préjudiciable par la suite. Exemple : vous êtes dans le secteur des cadeaux. 50% de votre chiffre d’affaires a lieu à Noël. Mais vous n’en tenez pas compte et lissez votre prévisionnel chaque mois. Dès lors, vous aurez trop de stocks en juin et n’aurez pas la trésorerie pour tenir jusqu’à noël. Votre banquier sera surpris d’observer un trou de trésorerie ou une diminution drastique de celle-ci car vous n’aurez pas anticipé cela dans votre business plan.
Ne pas anticiper la saisonnalité des ventes vous amènera à perdre des clients du fait de votre impossibilité à les livrer en temps et heure. Un exemple intéressant : vous tenez une boutique qui vend un peu de tout aux touristes. Si vous êtes capable d’anticiper la météo, (au moins d’une semaine à une autre) vous serez capable alors de réaliser des ventes supplémentaires de … parapluies.
Cela revient aussi à être pris de court en matière de recrutement. Si vous ouvrez un restaurant et observez dans votre étude de marché un pic au mois d’avril, il va vous falloir gérer ce pic dans les cuisines mais aussi au niveau des serveurs. Cela doit être anticipé dans le business plan avec des prises de décision raisonnées en termes de contrats de travail adaptés.
Prévoir dans son business plan la saisonnalité, c’est enfin permettre à vos différents partenaires et notamment vos fournisseurs de se préparer en interne. Il est indispensable de partager votre business plan avec eux afin de les aider à s’organiser. Ces derniers pourront aussi partager leur expertise sectorielle pour vous conforter dans vos prévisions.
Des outils et méthodes pour anticiper la saisonnalité
L’étude de marché doit vous permettre de détecter la saisonnalité des achats. Enquêtez sur les habitudes de consommation. Surveillez vos concurrents et observez comment se forme leur chiffre d’affaires. Questionner les fournisseurs permet également de connaître l’ampleur de la saisonnalité. C’est donc un passage obligé lors de votre étude de marché.
Pour les sociétés Internet (mais aussi pour les sociétés dites classiques), Google propose un excellent outil appelé Google Trends. Cet outil vous permet de savoir mois par mois si les recherches sur un mot clé sont plus ou moins importantes. En prenant en compte la saisonnalité des recherches vous serez à même de l’extrapoler sur votre chiffre d’affaires mais aussi mieux prévoir vos achats et stocks pour faire face à cette demande. Ainsi vous serez en mesure d’anticiper vos besoins de financement mois par mois. Par exemple, l’outil Google Trend permet de savoir qu’il y a 50% de moins de recherches en juin sur le terme « achat box » qu’en Décembre.
Il vous faut aussi prévoir les événements qui pourraient impacter votre chiffre d’affaires : coupe du monde, Année du Mexique en France, changement législatif, etc. Bref, anticiper dans votre business plan tout événement majeur avec lequel votre activité est corrélée. Ainsi, en 2006, les ventes de téléviseurs nouvelle génération ont augmenté de … 106% en Allemagne, sous l’effet de la coupe du monde.
Anticiper la saisonnalité et proposer des solutions
Avoir pré-devancé dans votre business plan des périodes creuses vous permet également de proposer des solutions pour occuper ces périodes. Vous tenez un restaurant et personne ne viendra en février et mars d’après votre étude de marché ? Peut-être devriez-vous réorganiser l’espace pour le louer à ce moment-là ou organiser des événements spéciaux ? Vous vendez des coffrets cadeaux mais 80% de l’activité a lieu à Noël ? Proposez des actions spécifiques Fête des mères, Fêtes des pères, saint valentin, etc. Cela permettra de lisser un peu plus votre activité.
Vous avez un pic d’activité mais uniquement au mois de juillet et août ? Comment gérer la thématique des recrutements ? Quels contrats proposez-vous à vos salariés ? Comment anticipez-vous les recrutements ? Recrutez-vous à temps partiel ? Des saisonniers ? Beaucoup de questions sont à se poser pour être sûr de ne pas se retrouver en position difficile.
Conclusion
La saisonnalité a une influence importante sur la gestion de nombreuses entreprises. Ne pas l’anticiper peut avoir des conséquences malheureuses sur le déroulement de votre activité. Tâchez donc de bien étudier les normes de votre secteur et anticiper les variations d’activité dans votre business plan. Ceci étant dit, la saisonnalité et ses périodes de rush ou de creux est aussi un excellent moyen de tester la solidité et l’implication de son équipe.