J’ai récemment fait la connaissance de Denis Brulé, co-fondateur de Moodstocks. Nous nous sommes croisés au festival Futur en Seine dans lequel ma société, Melusyn, était présente et nous avons discuté du rôle éminent du vendeur pour affiner le produit. J’en ressors trois points cardinaux dans le triptyque vente-produit-innovation.
1. Vendre tôt pour concevoir le produit plus rapidement
Au démarrage d’un nouveau produit, les managers et innovateurs sont confrontés à une question essentielle : quelles fonctionnalités ? Et dans quel ordre ? En effet, on ne peut pas tout sortir en même temps et il est bon d’identifier par quel bout commencer. Il apparaît un point essentiel : il faut vendre tôt pour comprendre vite ce qu’il faut concevoir. Il ne faut pas hésiter à prendre son produit en V0 et à commencer à le vendre. Sans cesse. J’ai eu l’occasion de le remarquer moi-même, c’est lorsque l’on donne un prix et que l’on accomplit un acte de vente que le prospect, « dos au mur » pour ainsi dire, commence à vous livrer les fonctionnalités clef qu’il n’a pas encore vues dans votre première itération produit.
Il est donc nécessaire de vendre pour faire le produit. Du coup, le chef de produit-vendeur est face à au fameux dilemme de la poule et de l’œuf : quoi vendre et quand commencer la vente ? Un conseil : rompez ce cycle sans débouché et commencez à vendre au plus tôt. Récoltez des « non » et affinez votre produit sur ces « non ».
2. No free meal
Nous l’avons vu, c’est la vente qui vous permettra de faire le produit. Aussi, la pire des choses est de proposer votre produit en version d’essai gratuite. C’est donc mon second conseil : pas de gratuit en phase de conception. C’est une erreur que nous avons faite chez Melusyn : nous avons proposé des tests gratuits, ce qui a ralenti notre conception du produit car les prospects étaient alors trop relax pour nous donner des insights pertinents. Pas de gratuit au démarrage : vendez ! Mais… à quel prix ? En effet, si la vente vous donnera les fonctionnalités à placer dans votre roadmap et dans quel ordre, quid du prix de votre MVP, sans les fonctionnalités encore attendues ?
Ici, mon conseil est le suivant :
A. Fixez un prix pour votre version « idéale ». Ce prix doit bien sûr prendre en compte les tarifs pratiqués par la concurrence, ainsi que la valeur générée. C’est votre prix « business plan », celui du produit en phase de scaling lorsque vous serez sortis du mode start-up pour entrer dans la vente d’un produit finalisé en V1.C’est bien ce prix-là que vous proposerez d’abord à vos prospects, pour déclencher le « non ».
B. Puis, une fois ses retours UX et fonctionnalités pris en compte, proposez du coup un discount. Identifiez à combien de pourcentage vous êtes du produit fini. Si vous estimez être à 50%, alors divisez votre prix par deux et vendez à ce tarif-là. Si vous êtes à 75%, réduisez-le de 25%, etc. Si votre client vous demande quand arrivent les nouvelles fonctionnalités qui lui sont nécessaires, soyez direct en lui précisant qu’il y aura bien de nouvelles fonctionnalités et qu’elles augmenteront par conséquent le prix de votre solution.
C. Vendez à ce prix discounté afin d’obtenir du cash.
3. 70% de vos efforts sur les clients, 30% sur les prospects
Chez Melusyn et comme vu précédemment, nous vendons notre produit au prix « juste », c’est-à-dire au prix discounté prenant en compte les fonctionnalités qui n’ont pas encore été développées. Nous proposons ensuite à nos premiers clients un discount « early-bird » sur les fonctionnalités à venir, afin d’encourager nos premiers utilisateurs à adopter notre plateforme. Ils sont ainsi gagnants : ils nous adoptent tôt mais récoltent des bénéfices par la suite grâce à des fonctionnalités supplémentaires à prix préférentiel.
S’il est interdit de faire du gratuit, il est en effet possible – voire conseillé – de proposer des offres à vos premiers clients. Ils doivent être choyés et sortir gagnants de cette relation et de la confiance qu’ils vous ont accordée.
Pour résumer, voici les principaux conseils de ce triptyque vente-produit-innovation :
- Ventre pendant la conception produit et non « après » ; il n’y a en fait pas d’après, si vous n’avez pas vendu en phase de conception il y a de fortes chances que votre produit ne soit pas bon à la sortie
- Pas d’offre gratuite : le client doit payer quelque-chose ; il doit au moins enregistrer sa carte bancaire sur une offre « satisfait ou remboursé ».
- Proposez d’abord un prix complet pour écouter les vrais besoins de vos prospects puis offrez un prix juste, discounté, pour en faire des clients heureux.
- Travaillez à fond avec vos clients pour les fonctionnalités suivantes : demandez leur avis, jouez la carte de la proximité, développez le produit avec eux sans perdre votre direction.
Article par Denis Brulé