PROJET CASH : PME prenez votre destin en main

Tout le monde aujourd’hui se plaint de l’absence de cash, en particulier court terme pour financer l’activité. Hors, tout le monde sait qu’il est indispensable à la survie des entreprises. Dans cette recherche de cash, les sociétés font souvent appel à des sources externes.

Voici les principales sources externes :

• Les banques : on constate le resserrement du crédit, en particulier court terme. Ceci constitue une nouvelle donne de notre économie. La mise en place de Bâle 3, impose des contraintes supplémentaires aux banques qui réduisent fortement les lignes de trésorerie court terme (hors affacturage). Les PME sont souvent démunies et ne sont pas vraiment en position pour négocier avec leurs banques. 
• La bourse des PME : lancé le 23 mai dernier, EnterNext représente un pas important mais les moyens qui lui sont alloués restent largement insuffisants pour répondre aux besoins des PME.
• Les investisseurs restent une possibilité, mais ils imposent des contraintes de rentabilité que beaucoup de PME ne remplissent pas, de plus, cela nécessite l’ouverture du capital, ce que beaucoup de dirigeants ne souhaitent pas.
• Le « love money » : c’est un mode de financement dont on parle de plus en plus, mais cela reste encore relativement confidentiel. C’est souvent pour des montants faibles. Toutefois cela existe et sera, sans doute, appelé à se développer. Les PME peuvent y faire appel.

Le constat est simple sur le financement court terme, les possibilités aujourd’hui sont réduites. Elles seront d’autant plus grandes que vous pourrez montrer que votre société est bien gérée, qu’elle a des projets et qu’elle a déjà travaillé sur son cash.

La solution interne

Si l’argent est difficile à trouver en externe, il reste l’interne : le cash qui dort dans votre société, ou celui qui ne tourne pas assez vite. Beaucoup de dirigeants de PME sont persuadés d’avoir déjà fait tout ce qu’ils pouvaient en matière de cash notamment en ayant renforcé leur relance client. L’expérience montre que cela est très loin d’être vrai dans la plupart des cas. A titre d’exemple, vous êtes vous posé la question du temps qu’il se passe entre la prise de commande et la livraison. Tout ce temps c’est de l’argent immobilisé. Si vous arrivez à le réduire vous aurez un double impact : votre cash rentrera plus vite parce que vous accélérez votre facturation. Votre entreprise pourra satisfaire les clients plus rapidement et utiliser cela comme un argument de vente.

Mettez en place un Projet Cash au sein de votre entreprise. L’objectif est d’arrêter de raisonner en fonction du résultat, pour centrer vos actions en les basant sur le cash. Attention, nous ne parlons pas ici du cash court terme. Il ne s’agit pas, par exemple, de supprimer le service Recherche pour gagner du cash immédiatement en tuant l’entreprise demain. L’optimisation recherchée du cash doit être pérenne. Ainsi votre relance client n’est pas qu’un simple outil pour faire rentrer le cash plus vite. Cela devient un outil qualité car l’objectif est de comprendre pourquoi le client ne règle pas. Si c’est un mauvais payeur, il faut travailler autrement avec lui ou ne plus travailler avec lui. S’il y a un litige, il faut le comprendre, le résoudre et prendre en interne les mesures qui éviteront que cela se reproduise. Il s’agit bien ici d’une amélioration du cash sur le long terme.

La réussite du projet cash passe par deux éléments clés :

• Mettre le client au centre : votre source de cash au sein de l’entreprise c’est le règlement des clients. Si vous voulez plus de cash il faut que les clients vous règlent plus rapidement et / ou qu’ils vous règlent plus (plus de vente, ou de meilleures marges). L’activité de la société doit entièrement être tournée vers cet objectif, ce qui implique par exemple de réduire les cycles de production, de diminuer le nombre des litiges et de les régler plus vite, de ne pas conserver des stocks que le client n’achètera pas, de travailler avec vos fournisseurs pour qu’ils vous aident dans la réalisation de vos objectifs …
• Décloisonner l’entreprise : le cash dans votre société n’est pas pour partie au commercial, pour une autre à la production ou à la finance. Non, le cash circule dans l’entreprise. Si vous voulez accélérer les flux, il faut que vos équipes se parlent. Les litiges clients concernent aussi bien les commerciaux que la finance, ou la production. Si le litige n’est pas résolu, l’argent ne rentre pas (problème de la finance), le commercial en entendra parler lors de sa prochaine visite client …etc.

Le projet cash est l’unique source de cash que vous maîtrisez en tant qu’entreprise. Il passe par une évolution forte de la culture d’entreprise avec la remise du client au centre de toutes les actions et le décloisonnement des services. L’amélioration du cash aura immanquablement un impact positif sur le résultat, car elle vous oblige à produire plus vite, mieux et en tenant compte de ce que veut vraiment le client.

Le Projet Cash vous permet de prendre votre destin en main, en renforçant votre indépendance financière. Si malgré cela vous avez encore besoin de cash externe vous serez dans une position beaucoup plus favorable pour obtenir du financement des tiers.