Il y a souvent confusion entre étude de marché et connaissance du secteur d’activité. Selon l’INSEE, le secteur est le domaine où se concentrent les entreprises ayant la même activité. Dans la réalité, les entreprises se spécialisent souvent dans un produit, d’où la confusion. La connaissance du secteur d’activité est pour les spécialistes un des facteurs majeurs de succès de la création de business.
Un créateur sur deux se lance dans un secteur qu’il ne connaît pas. Pourquoi cette lacune ? La création d’entreprise est souvent le fait d’opportunités (rencontres, licenciement…) et d’observation comme un manque de satisfaction d’un besoin dans un domaine qui nous intéresse. Mais celle-ci ne nous donne pas pour autant la complexité du secteur et ses spécificités, comportements des acteurs, us et coutumes. C’est pourquoi nous croyons utile de répondre à ces 2 questions : Quelles sont les informations sectorielles à maîtriser ? Comment les obtenir ?
Des informations utiles
Au-delà des données indispensables sur les circuits de distribution les plus employés et leur taux de marge usuels, mentionnons d’abord ce qui touche aux pratiques commerciales, notamment aux modalités d’achat.
Exemple 1 : je veux produire des gâteaux pour le marché du surgelé. L’étude de marché me donne les noms des sociétés spécialisées dans le secteur. Cependant, elle ne dit pas que les achats sont effectués par une équipe pluri -disciplinaire composées de 3 personnes : un acheteur, un ingénieur agro, un cuisinier.
Exemple 2 : dans les produits d’entretien les responsables méthodes comptent autant que le directeur des achats.
Exemple 3 : pour vendre des plateaux repas aux entreprises il faut savoir que ce sont les assistantes qui majoritairement décident, même si les services achats interviennent de plus en plus souvent.
Bien utile aussi, connaître les appuis pour vendre : les salons où il est rentable d’exposer, les médias lus ou vus par les professionnels, les « événements » où se retrouvent les leaders, « ceux qui donnent le ton » : gros concurrents, gros distributeurs, « gourous » de la profession et s’en faire connaître ou, mieux, reconnaître…
Différentes manières d’obtenir ces infos
Pour le porteur de projet novice dans le secteur envisagé, plusieurs solutions sont possibles : s’associer avec un spécialiste du secteur, utiliser une force de vente extérieure : VRP multicartes, agents commerciaux, mais seulement 7% des commerciaux ont l’un de ces deux statuts ; ils ne couvrent donc pas tous les secteurs et notamment les nouvelles activités « numériques ».
Autre possibilité : faire appel à un professionnel du secteur comme un coach labellisé NOMEAC qui coopère chaque fois que nécessaire et est le plus souvent un responsable commercial ou des achats. Celui-ci est à même d’apporter des informations et des conseils fiables, des atouts importants pour le futur créateur.
Conclusion
Les conditions pour entrer sur un marché ou segment de marché ne sont donc pas seulement liées aux conditions économiques imposées par les concurrents en place ou par les barrières technologiques mais par un grand nombre de règles non écrites, d’us et coutumes que chaque nouvel arrivant devra connaître et adopter pour pénétrer au plus vite le marché visé.