Pourquoi les acheteurs professionnels adoptent-ils des tactiques dignes de marchands de tapis lors de négociations ? La réponse est simple, parce que cela marche pardi ! Parmi certaines techniques commerciales, celle qui soutient qu’il faut donner plus pour recevoir plus.
Une technique de base : celle de la demande exagérée
Lorsque quelqu’un vous fait une demande exagérée, vous aurez évidemment tendance à refuser. Mais s’il vous fait une deuxième proposition plus raisonnable mais encore très importante, il y a des chances non négligeables que vous soyez plus enclin à accepter cette dernière que s’il ne l’avait fait directement. En d’autres termes, si je veux vous emprunter 10 euros, j’ai intérêt à vous demander de me prêter votre voiture d’abord, puis, à la suite de votre refus, d’enchainer par « bon, puisque tu ne veux pas me prêter ta voiture, peux-tu au moins me prêter de quoi prendre un taxi ? ».
La perception contrastée est l’idée simple qu’en comparaison, quelque chose de taille moyenne paraît toujours plus modeste à côté de quelque chose de très gros et inversement. Ce n’est pas un hasard si les jolies filles des boums de notre enfance étaient toujours accompagnées de copines au physique moins avantageux…
La thèse de donner plus pour recevoir plus.
Cette approche se base sur deux principes bien connus des psychologues : la réciprocité et la perception contrastée que nous avons vu plus haut. La réciprocité est un des rares comportements présents dans l’ensemble des sociétés humaines : il pousse le bénéficiaire d’un cadeau ou d’une concession à rendre la pareille en faisant un geste au minimum équivalent. La plupart d’entre nous n’aimons pas être en dette vis-à-vis de quelqu’un et préférons que la balance penche dans l’autre sens.
La thèse de donner plus pour recevoir plus se base donc sur la fusion de ces deux principes. Une fois que l’on vous a donné, vous vous sentirez redevable d’une part et chercherez naturellement à faire de la réciprocité et plus le don paraît grand, plus vous aurez tendance à vouloir donner plus. On peut penser être à l’abri de ce genre de manipulation mais en réalité, elle arrive plus fréquemment que l’on ne peut penser. Il vous suffit de repenser à la dernière fois où vous avez acheté un canapé, une voiture ou un bien immobilier.
A noter qu’il y a aussi une perception de la valeur de ce que vous offrez à prendre en compte. Ce n’est pas parce que vous offrez quelque chose qui a peu de valeur pour vous, que c’est le cas pour votre interlocuteur. Ainsi, si vous offrez quelque chose pour vous qui peut ne rien vous coûter mais à de la valeur pour votre interlocuteur, cela peut faire en sorte qu’il proportionne à votre avantage sa réponse. Ainsi et pour ne prendre qu’un exemple, un restaurateur peut vous offrir à boire, ce qui pour vous aura une certaine valeur mais dans son cas ne lui coûtera pas grand-chose. Vous aurez naturellement tendance à être plus généreux sur le pourboire mais de manière disproportionnée.