La plupart des chefs d’entreprises et des indépendants déclarent éprouver des difficultés à parler prix avec leurs clients et prospects. Il s’agit souvent de la phase de la discussion commerciale qui pose problème. Les raisons d’un tel inconfort peuvent être nombreuses : peur du rejet, que ses prix soient jugés trop chers, ou tout simplement être gêné à parler argent. Dans tous les cas, il est impératif d’arriver à passer outre ces blocages pour la bonne santé de votre entreprise. Voici quelques astuces (non exhaustives) pour vous aider à aborder ce point.
Le silence est d’or
Adoptez une attitude calme et sereine et annoncez vos prix en regardant votre interlocuteur droit dans les yeux et attendez. Rien ne presse et ne vous lancez pas immédiatement dans la justification.
S’il vous dit que vous êtes trop cher, n’oubliez pas qu’être plus cher se justifie vis-à-vis par ce que vous apportez à votre client. Le prix reste à mettre en relation par rapport à votre prestation. Laissez-le réagir sans vous lancer dans des justifications sans fin. Ecoutez son argumentation et notez les différents points.
Évitez d’utiliser les fourchettes !
Vous n’êtes pas à table : vous n’avez pas besoin de dire des « fourchettes ». Si vous expliquez à un prospect que votre tarif est entre 100 et 150 euros de l’heure, il ne retiendra que 100 alors autant ne pas annoncer n’importe quoi. Si vous n’êtes pas sur du tarif, autant lui dire que vous reviendrez vers lui dans la journée ou quelques jours plus tard.
De la même manière, ne doutez pas et surtout bannissez l’expression « c’est négociable » de votre vocabulaire. La négociation ne doit se faire que si vous le faites vraiment par exemple en enlevant certaines prestations supplémentaires ou encore en lui demandant de faire des actions comme vous payer immédiatement ou de prendre des commandes supplémentaires.
Pensez toujours au client
Enrobez votre prix pour le rendre plus digeste ! Il s’agit de faire comprendre en quoi votre produit répond à ses besoins en priorité. Pour cela, vous devez déjà connaître ce besoin et donc lui demander ce qui fait qu’il recherche un produit / service. Votre client ne vous reçoit pas en rendez-vous par hasard alors autant en savoir plus sur sa recherche.
Une fois ces éléments connus, annoncez les caractéristiques clés de votre produit / service qui sont en adéquation avec ses besoins. Rien ne sert de parler de la couleur d’une voiture que vous vendez si cela ne l’intéresse pas.
Pour cela, vous pouvez commencer par résumer ses besoins et les faire confirmer. Vous pouvez commencer par lui dire « si je vous donne un produit qui répond à tel et tel besoin, est-ce que cela correspond à vos attentes ? »
Il s’agit avant d’annoncer son prix de bien structurer votre argumentaire sur les points forts de votre offre pour lui.
Une fois le prix annoncé et en cas d’objection, revenez sur les besoins exprimés par le client. Mettez-vous de son côté pour qu’il comprenne que vous voulez avant tout, le satisfaire. Par exemple : « Vous m’avez bien dit que vous cherchiez un produit qui avait telle et telle performance ? »
Il existe d’excellents ouvrages sur le sujet. N’hésitez pas à vous former pour mieux comprendre votre client et ainsi agir comme il le faut. Votre confiance en vous-même augmentera et par conséquent vous serez plus convaincant dans vos propositions.
Enfin, gardez courage même dans l’adversité. Rappelez-vous que si vous ne perdez jamais de devis et ne subissez pas d’objections sur votre prix, c’est que vous ne vendez pas assez cher !