Lorsqu’on porte un projet d’entreprise, on est constamment amené non seulement à vendre son idée mais aussi à se vendre soi-même avec, en tant qu’entrepreneur. Or, l’idée même de se vendre est un sujet délicat, parfois même tabou aux yeux de certains, alors qu’il s’agit d’une pratique fondamentale pour augmenter votre nombre de contacts et multiplier vos opportunités. Comment savoir se vendre ?
Si vous ne savez pas vendre, personne ne s’intéressera à ce que vous proposez. De la même manière, si vous n’avez aucun charisme, vous n’aurez pas de clients et donc pas de cash qui rentre. C’est aussi simple que « pas de bras, pas de chocolat ! »…
Savoir se vendre c’est LA chose la plus importante dans la vie d’un entrepreneur. Evidemment Il s’agit d’un très vaste sujet sur lequel on pourrait écrire une encyclopédie entière, et évidemment, ce n’est pas en lisant l’article que vous parviendrez à écarter toutes vos faiblesses… voici néanmoins quelques petites astuces pour vous aider à être plus efficace.
Soignez votre pitch
Le pitch, c’est ce qu’on doit répondre quand on vous demande : « et vous qu’est-ce que vous faites ? ». C’est lui qui va immédiatement et en quelques mots expliquer à tout le monde l’objet de votre business et leur donner envie de travailler avec vous mais surtout de vous écouter. Il s’agit donc d’attirer l’intérêt de votre interlocuteur à la question que l’on vous posera en soirée business « Et toi, tu fais quoi dans la vie ? »
Une réponse possible est par exemple : « je suis consultante en marketing stratégique pour les entrepreneurs. Les dirigeants d’entreprise viennent me voir lorsqu’ils ont de nouveaux enjeux pour leur business et je leur donne des idées, des outils et un plan d’action pour leur permettre d’atteindre leurs objectifs de notoriété et de ventes ! »
Vous l’aurez compris : il faut peser chacun des mots que l’on prononce. Avec de l’entrainement, on y arrive ! Dans un bon pitch, il y a, de manière basique ;
- Votre fonction et votre domaine d’activité
- Ce que vous offrez ?
- A qui ?
- Et pour quels bénéfices ?
- Une pointe d’originalité
Pour ne citer qu’un exemple, une entrepreneuse de l’administratif disait toujours qu’elle adorait l’administratif, ce que, pour la plupart, nous détestons tous.
Soyez dans l’empathie
Pour être un bon vendeur, il faut obligatoirement être dans l’empathie avec votre interlocuteur. Il ne s’agit pas de le forcer à acheter quelque chose dont il n’a pas besoin mais bien de comprendre ses besoins et de l’écouter attentivement. Un entretien de vente qui marche bien c’est 80% du temps de parole au client et 20% au vendeur. Rebondissez sur ce qu’il vous dira et parlez avec la précision du ninja. Pourquoi ? Déjà parce que l’écoute va vous aider à structurer votre argumentaire en fonction de ceux-ci. Rien ne sert de vanter la qualité d’un produit qui n’a aucun intérêt pour la personne. Certes, cette qualité peut vous plaire mais à l’inverse, votre client peut n’y porter aucune considération.
Adaptez-vous
Sachez aussi adapter votre attitude pour inspirer confiance. Généralement, on aime bien spontanément les gens qui nous ressemblent un peu, alors réglez votre communication non-verbale sur celle de votre interlocuteur. Il parle doucement, baissez le ton. Il est enthousiaste et jovial : souriez ! Accompagnez-le dans son attitude et expérimentez le pouvoir magique de la sympathie. Il existe également des techniques de positionnement si vous souhaitez approfondir qui vous permettront d’attirer la sympathie de votre interlocuteur.
Désamorcez les freins
Soyez conscient des réticences potentielles que votre client aurait à travailler avec vous. Par exemple, vous êtes un peu nouveau sur le marché ? Vous êtes une petite structure ? Ou au contraire vous êtes trop gros…bref anticipez et tournez tous vos potentiels défauts en avantages et en arguments durant votre présentation.
Par exemple : « On propose une vraie nouveauté sur le marché qui permet à nos clients d’être de véritables précurseurs de leur secteur » s’ils sont sensibles à la nouveauté ou encore « on est encore une petite structure ce qui nous permet d’être très dédiés à nos clients » si la proximité est essentielle.
C’est ainsi que vous désamorcerez les questions négatives avant même qu’il n’ait eu le temps de se les poser… Avec ces petites astuces, tentez d’améliorer votre talent de vendeur, parce que soyez-en conscient qu’en tant qu’entrepreneur, vous êtes votre premier et principal commercial.