Entrepreneurs, songez à communiquer auprès de vos élus locaux ! Que ce soit pour faire entendre les revendications liées à votre profession ou pour développer vos marchés, votre voix a de l’importance. Peu importe la question de l’avant ou de l’après élections municipales, la parole des entrepreneurs est essentielle et peut faire bouger les choses. Explications.
Une voix de proximité
Si la voix de l’entrepreneur a de l’importance auprès des élus locaux, c’est avant tout qu’il est, comme tout autre concitoyen de la commune, un électeur en mesure de voter et de faire entendre son mécontentement dans l’urne.
Avant d’en arriver là, les élus locaux accordent pour une grande majorité aux entrepreneurs, acteurs de proximité et de croissance économique sur leur territoire, une écoute attentive concernant leurs problématiques et leurs revendications, qu’elles soient personnelles, c’est-à-dire liées à l’entreprise, ou générales à un corps de métier.
Cette communication auprès de l’élu, qu’il convient de mettre en place et d’entretenir, permet, outre de faire passer des messages, d’être informé en amont sur certains sujets, comme les nouveaux marchés publics par exemple. La commune doit dans ce cadre être considérée comme un prospect ou un client privilégié qu’il faut cajoler, mais également comme un relai d’opinion. En effet, même si votre élu n’a pas de pouvoir sur des décisions prises à des sphères plus hautes de l’Etat, il peut néanmoins relayer votre parole auprès des niveaux supérieurs comme l’Assemblée Nationale ou le Sénat, pour peu qu’il ait également un mandat de Député ou Sénateur ; la double casquette étant un cas très présent qu’il ne faut pas négliger.
Un exercice difficile ? Pas tant que ça !
Bien souvent, les entrepreneurs sont frileux, voire refusent catégoriquement de se confronter à la rencontre avec l’élu local, car le statut de leur interlocuteur leur fait peur. Pourtant, la communication auprès de celui-ci est sensiblement la même qu’envers un prospect ou un client et répond aux mêmes codes. En effet, le processus pour faire passer un message ou une idée peut être comparé, dans ses différentes étapes, à celui de la vente d’un produit ou d’un service. Vous devez donc faire jouer vos talents de commercial.
Dans la phase amont tout d’abord, il convient, comme pour un prospect, de définir le profil de votre élu. Il faut vous renseigner sur votre interlocuteur concernant son parcours, son appartenance et son projet politique, ses réalisations pour la commune et sa profession. Cette dernière est très importante car, s’il est lui-même entrepreneur, il n’entendra pas votre discours de la même façon, et ce d’autant plus selon la nature de son activité.
La deuxième étape de la phase préparatoire consiste à l’élaboration de votre exposé qui doit répondre aux questions suivantes : Mon introduction est-elle ouverte pour permettre à mon interlocuteur d’entrer avec moi dans la réflexion ? Mon argumentaire répond-il à ses attentes et motivations ? Quelles peuvent être ses questions et objections ? Ai-je bien préparé mes réponses ? Ai-je bien mis en exergue les points essentiels ? Ma conclusion prévoit-elle bien des suites, des actions à notre rencontre ?
Après l’écriture de votre exposé, vous pouvez vous entraîner oralement à le présenter, comme pour un examen par exemple, pour le maîtriser sur le bout des doigts, ce qui vous permettra également d’évacuer le surplus de stress qu’il pourrait générer.
Le jour J, il convient, tout comme pour un rendez-vous client ou prospect, de soigner son image visuelle et verbale qui impactera le niveau d’écoute de votre interlocuteur et sera donc déterminante pour la suite de l’entretien. Mettez-vous également en situation d’assurance et d’écoute active. Vous présentez ensuite votre activité puis entrez dans le vif du sujet, en vous assurant toujours de regarder votre interlocuteur dans les yeux pour capter au maximum son attention. N’hésitez pas à insister plusieurs fois sur les messages importants, puis donnez la parole à votre interlocuteur par une question ouverte lui demandant quelles solutions ils pourraient apporter à vos problématiques. Vous entrez alors en phase d’échanges (réponse aux questions, traitement des objections…), qui doit être conclue par des perspectives, qu’ils s’agissent d’actions ou d’un prochain rendez-vous. Dans tous les cas, il est essentiel de respecter les délais impartis pour la rencontre.
Enfin, à l’issue du rendez-vous, il convient d’entretenir la relation, sans toutefois entrer dans la lourdeur. Il peut s’agir par exemple d’adresser vos vœux en début d’année à l’élu, ou de l’inviter à un évènement d’entreprise, portes ouvertes par exemple.