Quelle que soit votre activité, votre premier objectif dès la création et tout au long de la vie de l’entreprise doit être de vendre. Sans vente, votre entreprise ne pourra perdurer dans le temps, c’est bien la raison pour laquelle on dit que c’est le nerf de la guerre. Pour gagner de l’argent, il n’y a pas de miracle, il faut prospecter intensivement et régulièrement pour transformer vos contacts potentiels en commandes fermes ! Comment prospecter et mesurer les performances de ses campagnes commerciales
Prospectez ! Ne vous cachez plus !
La prospection demeure un ensemble de techniques qui permettent d’entrer en contact avec un client potentiel (dit prospect) afin de lui proposer les biens ou services commercialisés par l’entreprise, avec comme objectif de le transformer en client. La prospection doit être intégrée comme un processus permanent dans l’entreprise. Un prospect n’est pas toujours en phase d’achat mais peut être simplement en train de s’informer quand il rentre en contact avec vous. Cela ne veut pas dire qu’il n’a pas d’intérêt car il ne transformera pas immédiatement.
Pour réussir cette opération, il faut de manière organisée et systématique revenir vers lui afin de maintenir un niveau d’attention élevé envers les produits et services proposés par votre société. Et ce, que votre offre soit dédiée aux professionnels ou destinée aux particuliers. Un outil de CRM permet de centraliser l’information client et de la rendre accessible à tous les collaborateurs pour bien gérer vos données clients.
Pourquoi prospecter ?
Pour gagner de nouveaux clients et développer son chiffre d’affaires !
La prospection reste une nécessité pour la vie quotidienne et la pérennité de l’entreprise. L’enjeu est de renforcer l’activité commerciale existante et de sécuriser l’avenir de l’entreprise. La concurrence, la disparition naturelle de clients, la baisse d’activité, les changements de marché… demeurent des phénomènes qui influencent directement le niveau d’activité et peuvent avoir de lourdes conséquences sur le fonctionnement de l’entreprise. Attendre que tout vienne à vous est rarement une solution viable alors autant vous y mettre.
Ainsi, votre entreprise doit penser à se préserver de ces risques d’érosion de son portefeuille par la mise en place d’une stratégie de prospection. Par ailleurs, prospecter, c’est aussi participer au référencement de ses produits et services dans l’esprit des consommateurs ou clients potentiels. Prospecter, revient à développer la notoriété de son entreprise.
Comment prospecter ?
On aura beau le dire, la prospection demeure avant tout le fait de sortir de sa zone de confiance. Elle demande souvent des efforts et de vous mettre en « danger ». Il est sur qu’il est toujours plus confortable de discuter avec des personnes que vous connaissez bien ou de vous concentrer sur le développement de votre produit ou service plutôt que d’aller au front. Le travail commence d’abord par votre motivation.
Ensuite, selon votre activité, le message à diffuser, le type et la taille de votre cible, la zone géographique visée, l’urgence, l’objectif de votre campagne de prospection, mais aussi vos moyens financiers, techniques et humains disponibles pour gérer votre action commerciale, vous devrez adapter le choix de vos outils.
Voici quelques outils qui, utilisés séparément ou de manière combinée, vous permettront d’être visible, de générer des opportunités de contacts, de promouvoir ou de vendre vos produits et prestations à des clients potentiels.
- Marketing direct, via : l’e-mailing, le mailing postal, le télémarketing, le sms.
- L’événementiel : Buzz marketing, foire, salons, marchés, journées portes ouvertes, ventes privées, journées « prix exceptionnel », visites de chantiers, showrooms éphémères…
- La publicité : affichage, presse, radio, télévision, les réseaux sociaux mais aussi présence publicitaire sur véhicule ou distribution de prospectus
- Les annuaires professionnels
- Les réseaux : club, associations, syndicats ou groupements professionnels
- Les appels d’offres
Multiplier l’utilisation de ces canaux favorise les opportunités d’être vu et d’entrer en contacts avec vos clients.
Mesurer les performances : un indispensable
Faire de campagnes commerciales sans indicateur c’est ne pas savoir lesquelles sont les plus performantes pour transformer votre cible. Le but de la mesure est certes de vérifier la rentabilité de vos opérations mais aussi de savoir lesquelles vous rapportent le plus pour le moins d’effort possible.
Pour identifier la réactivité de la cible sur vos opérations et connaître les plus rentables, vous devez mettre ne place des outils de mesure. Il s’agit d’un outil stratégique de pilotage qui vous aide à gagner du temps dans vos démarches commerciales et faire des économies ! Mesurer c’est se donner les moyens de pouvoir progresser dans son orientation commerciale. C’est également connaître ses axes de succès et travailler ses points faibles. Le suivi d’indicateur de performance vous permet d’anticiper la réussite de vos prochaines actions.
Quels indicateurs suivre ?
La performance commerciale d’une action entreprise peut se mesurer par rapport à l’atteinte de différents objectifs quantitatifs comme qualitatifs.
Les objectifs commerciaux principaux à suivre sont :
- Chiffre d’affaires généré par l’action
- Rentabilité de l’action (taux de marge dégagée et résultat)
Une opération commerciale mobilise des ressources (humaines, matérielles, marketing, commerciales, logistiques, etc.) et engendre des coûts qu’il faut prendre en compte pour la mesure de la rentabilité de vos actions.
Certains CRM calculent automatiquement cette performance sur vos campagnes. Des objectifs secondaires sont aussi intéressants à analyser pour votre entreprise et le suivi des performances de la campagne :
- Nombre de prospects contactés
- Nombre de nouveaux clients acquis
- Augmentation du panier moyen des clients
- Part de marché acquise
- Volume de stock écoulé pour alléger le poids de la trésorerie
- Image de la société auprès de clients suite à l’opération
- Satisfaction client, qualité de l’offre perçue
- Etc.
Tous ces indicateurs n’ont pas forcément un impact à court terme mais peuvent avoir une grande influence sur les ventes futures ou sur la décision de faire appel à une méthode plus qu’une autre notamment si vous souhaitez vendre un produit plus qu’un autre ou constater que votre image de marque se dégrade par l’utilisation d’une méthode en particulier. Pour ne prendre qu’un exemple, la prospection téléphonique à outrance peut vite nuire à votre image de marque.