Je ne connais pas d’entreprise ou de dirigeant qui pensent que leur message n’est pas clair. Tout le monde pense que son activité, ses produits, ses offres sont compréhensibles par tous. En revanche, nous ne sommes pas si catégoriques sur les messages de nos voisins, nos amis ou nos concurrents. La raison en est simple : nous ne disposons pas du recul nécessaire pour juger de la simplicité et de la clarté de nos propres arguments.
Le constat : une clarté qui manque
Avant un premier rendez-vous avec un client, je visite son site internet et je télécharge sa plaquette commerciale si elle est disponible. Ensuite, je fais parler le dirigeant sur son activité et ses produits. Il est rare que ce que me raconte la personne corresponde avec ce qui est écrit sur la plaquette ou sur le site internet. Bien souvent, on a du mal à imaginer que l’on parle de la même entreprise ! La clarté attire des visiteurs sur votre site, les incitent à remplir la fiche contact. La clarté vous fait gagner des clients, attire de nouveaux employés et elle convainc des investisseurs. Elle mérite bien quelques efforts de votre part !
Voici quelques conseils pour gagner en clarté de vos messages
Trouver le bon problème :
Il est souvent intéressant de se poser la question en ces termes : quel est le problème que peut résoudre mon entreprise ou mon produit ? C’est souvent plus impactant que d’expliquer comment on le résout. Par exemple : plutôt que « je suis consultant en développement commercial », préférez « ma société de conseil aide les sociétés qui n’arrivent pas à contacter et convaincre leurs clients potentiels. »
Trouver le bon contraste :
Nous comprenons souvent mieux un concept quand nous pouvons le comparer à quelque chose. C’est pourquoi une des questions essentielles à vous poser est « par rapport à quoi ? ». C’est le principe du contraste en photographie qui augmente la netteté du sujet que l’on veut mettre en valeur. Par exemple : « nous sommes le SAP pour les distributeurs automatiques ».
Il est vital dans votre communication orale et écrite d’avoir des messages courts et clairs. Cela demande du travail et souvent de l’aide extérieure. Comme disait Mark Twain « si vous me demandez un discours de 5 minutes, laissez-moi quelques semaines de préparation, si vous me demandez un discours d’une heure, je suis prêt maintenant. »
Penser différemment votre argumentaire
On a souvent tendance à parler en termes de fonctionnalités. Un premier bon réflexe consiste à parler en termes d’avantages. Cela nécessite un premier travail de fonds où vous devez cerner les avantages qu’offrent votre solution pour votre client. Une fois ce premier travail effectué, vous pouvez alors entamer un deuxième travail qui consiste à parler en termes de gains ou bénéfices pour votre client. Il s’agit de se demander en quoi cet avantage représente un plus pour votre client et ce qu’il lui apporte. Si vous ne savez pas comment faire, il suffit de vous baser sur les différents apports que peut avoir une solution et vous pouvez partir de la méthode SONCAS.