Vente : zoom sur la méthode ARA

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     14/01/15    
vente zoom methode ara

Vendre un produit à un client n’est pas toujours facile, surtout quand il s’agit de décrocher le premier rendez-vous. En effet, il est important de savoir convaincre pour ne pas manquer la vente. Voici des conseils qui vous aideront sans doute à réaliser plusieurs ventes.

En quoi consiste la méthode ARA ?

Tout professionnel de la vente sait déjà sans doute ce qu’il ne faut pas faire pendant un rendez-vous avec un client. Mais la pire des choses est d’argumenter avec un long discours sans queue ni tête. Il faut que vous alliez droit au but. Pour ce faire, il est important de bien maîtriser votre argumentaire de vente. Il est important de connaître les forces et les faiblesses de votre produit, sinon vous ne pourrez pas mettre en place la méthode ARA. Il s’agit d’une méthode qui consiste à connaître la situation et le problème d’un client au profit de votre entreprise. La méthode ARA est l’initiale des trois caractéristiques essentielles pour la vente. Le premier A veut dire « Analyser la situation ». Le R signifie « Rechercher le problème » et le second A, « Accentuer le problème ». 

Analyser la situation

Cette étape est très importante pour votre réussite. Lors de votre entretien avec le prospect, vous devez diriger les débats en posant des questions ouvertes. Il est important de savoir que le but de la question est de pouvoir faire l’analyse de la situation. Vous ne devrez pas essayer d’influencer votre prospect en aucune manière et lui laisser librement la parole est essentiel !

Rechercher le problème

Une fois que vous aurez terminé votre analyse de la situation, vous devez découvrir les problèmes que le client peut rencontrer. Certains de leurs problèmes sont déjà exprimés par leur réponse. Par contre, il faudra faire très attention parce que le prospect ne peut pas tout dire. C’est donc à vous de détecter et de trouver certains problèmes. Pour ce faire, il est important d’être très attentif. Par exemple, si le prospect affirme avoir souvent des retards de livraison, cela veut dire qu’ils ont une organisation interne qui ne marche pas très bien, ou bien des défaillances avec leur fournisseur. A vous de le détecter !

Accentuer le problème

Dès que vous avez réussi à discerner le problème, il est important de le soutenir. Vous devez montrer à votre prospect que vous connaissez la situation de son entreprise en toute retenue. Aussitôt, vous devez proposer des solutions tangibles afin de résoudre ses difficultés. Cette étape est très importante et doit être principalement ordonnée. Vous devez appuyer votre solution par des pourcentages, des exemples concrets et pourquoi pas, leur montrer les résultats acquis par l’utilisation de votre produit. Les méthodes que vous pouvez utiliser pour appuyer votre solution sont nombreuses, mais le plus important est de savoir convaincre.

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