Vendre, c’est une question de…questionnement

Armand Lefebvre     10/07/13    
questionnement

Pour convaincre votre auditoire, vos clients, qu’acheter votre produit est dans l’intérêt de leur entreprise, le fond est certes décisif mais la forme avec laquelle vous présentez votre argumentaire aura également une importance particulière. Le questionnement rhétorique s’avère souvent pertinent pour obtenir l’adhésion définitive de votre interlocuteur.

Les vertus du questionnement ne sont plus à démontrer aux spécialistes de la vente. Les questions ouvertes et fermées, la technique de l’entonnoir (des questions sur les sujets du plus général au plus spécifique), sont des moyens incontournables pour découvrir les enjeux, les aspirations et les besoins de nos clients.

Ce qui est moins connu, c’est que le questionnement rhétorique (poser une question qui n’appelle pas vraiment une réponse) est également un excellent moyen pour convaincre ses interlocuteurs. Depuis les années 80, les études se multiplient pour démontrer que le style interrogatif est beaucoup plus persuasif que le style déclaratif(1). Par exemple, plutôt que « votre entreprise doit absolument acheter notre système XB 500 pour améliorer sa compétitivité !», préférez « Pour rester compétitive, une entreprise dans votre secteur peut-elle se passer du XB 500? » En effet, une question même rhétorique pousse l’interlocuteur à y répondre intérieurement, et donc à trouver ses propres raisons pour approuver ce vous dites.

Attention néanmoins, cela ne fonctionne que si votre interlocuteur est déjà en partie d’accord avec vos arguments. Cela permet dans ce cas de finir de le convaincre et de clore la vente par exemple. En revanche, si votre argument est jugé faible par ce dernier, l’effet du questionnement sera négatif et achèvera de le convaincre du contraire. Une technique qui est donc à manier avec précaution, mais, qui ne tente rien n’a rien, pas vrai ?

(1) : Burnkrant, R. E., & Howard, D. J. (1984). Effects of the use of introductory rhetorical questions versus statements on information processing.