Trouvez une entreprise à racheter

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     27/01/11    
Dans toutes les étapes de la reprise, un accompagnement et un travail en réseau doivent être envisagés. Au delà des réseaux informels, les dispositifs d’appui sont nombreux, sollicitez-les.

Les Chambres Consulaires, les réseaux associatifs, les experts-comptables, les avocats et les notaires peuvent vous aider à dénicher l’entreprise à acheter. Mais aussi : les places de marché en ligne, les banques, et naturellement les cabinets de rapprochement, de conseil en cession–reprise. Les salons et autres rencontres organisés régulièrement permettent à la fois d’entrer en contact avec les acteurs de la reprise d’entreprises, mais aussi d’assister à des conférences et d’être au fait de l’actualité.

Quels sont les point-clés incontournables ?

• Ne vous focalisez pas sur une seule entreprise : d’autres repreneurs auront peut-être un profil plus complet que le vôtre mais il peut arriver aussi que le cédant n’aille pas jusqu’au bout de la démarche.
• Multipliez les sources d’information : la presse, les bourses d’opportunités d’affaires, les syndicats et fédérations professionnels… en ne négligeant aucune piste vous débusquerez peut-être une perle rare sur un marché moins visible que d’autres.
• Entourez-vous d’experts du marché : il faut plusieurs mois avant de connaître le marché de la transmission et bien davantage pour la maîtriser. Une fois les contacts pris, pas question de traîner : une entreprise qui reste trop longtemps sur le marché perd de la valeur. Les acquéreurs potentiels deviennent méfiants, le personnel est déstabilisé et les affaires en pâtissent. Parmi les candidats à la reprise, vous décidez de lancer de véritables négociations avec l’un d’entre eux. Avant d’aller plus loin, les deux parties doivent signer une lettre d’intention. Il s’agit de préciser les droits et les devoirs de chacun et de fixer une échéance à la négociation. Si l’une des parties refuse de signer cette lettre, la négociation a toutes les chances d’échouer. Comment dénicher la cible idéale ? Le problème-clé de la reprise consiste à dénicher les bons dossiers. Ces derniers sont rares et âprement disputés.

La recherche de cible sur internet 

A l’instar du modèle des sites immobilier, Internet permet de fédérer un marché atomisé et de faciliter l’échange d’informations. Il devient par exemple très simple pour un repreneur de trouver des cibles d’acquisition dans un secteur et une région donnés ; il maximise donc ses chances de réussite. En effet, si « vendre une entreprise par Internet » pouvait laisser sceptique il y a quelques années, la croissance des mises en relation effectuées mais surtout du nombre d’opérations réalisées, démontre l’intérêt grandissant pour ce média et son efficacité. Il permet d’obtenir des contacts qualifiés pour acheter ou vendre tout en préservant la confidentialité des dossiers. La puissance du média Internet démultiplie la visibilité des entreprises en cession et permet d’attirer rapidement des acquéreurs pertinents. Si un tiers des porteurs de projet juge préférable de recourir à des intermédiaires, Internet est la stratégie privilégiée par près de 40 % des candidats pour dénicher une cible, d’après une étude Fusacq sur le Profil du Repreneur de TPE-PME en France. Seul 1 candidat sur 5 compte sur son relationnel pour dénicher la société à reprendre.

Utilisez les Bourses d’opportunités d’affaires

A l’instar du site de Passer le relais, Internet favorise la mise en relation de tous les acteurs de la transmission d’entreprise en proposant notamment des offres de cession et de reprise d’entreprises en ligne à travers des bourses d’opportunité d’affaire. Point fort des bourses d’opportunités, les méta-moteurs de recherche sont des outils de plus en plus performants. Quelques exemples : le site de l’ACFCI avec sa base d’annonce nationale, la bourse transmission d’OSEO… Précurseur parmi les sites consacrés à la transmission d’entreprise, « Passer le relais » offre plus qu’une simple place de marché en ligne. En effet, la base d’opportunités d’affaire est intégrée dans un vaste outil de sensibilisation et d’orientation. Même si elle n’offre pas d’outil de recherche d’annonces, l’APCE propose également un site avec une rubrique complète consacrée à la transmission d’entreprise : actualité, conseil, moteur de recherche d’acteurs locaux...

Au-delà des Bourses d’opportunités accessibles sur Internet, n’oubliez pas qu’il existe un marché « caché » de la reprise. Vous augmenterez donc vos chances de trouver l’entreprise de vos rêves en :
• Contactant les Fédérations ou syndicats professionnels et votre association d’anciens élèves. Certaines ont un service « Transmission »,
• Demandant à votre conseiller « Passer le relais » d’effectuer une recherche active de cibles.
Certains dirigeants ne pensent pas à vendre leur entreprise jusqu’à ce qu’on le leur propose...