Travailler avec ses concurrents, c'est possible !

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale    30/07/16    0
travailler concurrents possible

Incongrue. Impossible. L'idée de travailler avec ses concurrents soulève des réactions épidermiques au sein des entreprises qui justement luttent au jour le jour pour exister face à eux. Pourtant nombreux sont ceux qui ont tenté un jour l’expérience, avec plus ou moins de succès. Quelles sont les raisons qui peuvent pousser des concurrents à s'associer ? Cette association peut-elle être viable pour tous les marchés ?

Pourquoi tenter le coup ?

Dans un contexte de crise et de pénurie budgétaire, les collectivités, les maîtres d'ouvrages, la clientèle, deviennent de plus en plus méfiants quant aux garanties que proposent les entreprises. Si la fidélité récompensait autrefois le sérieux qu'elles affichaient et la confiance qu'elles dégageaient, les entreprises constatent avec dépit l'érosion de cette relation. On opte pour les prix les plus bas, au détriment de la qualité de travail. On se méfie de la solidité d'un partenaire à qui l’on souhaite confier un marché important. On pense à court terme.

Pour contrer cela, certains gérants de TPE et PME se lancent parfois dans des partenariats "contre nature". S’afficher clairement en groupement avec son concurrent sur un marché, c'est montrer qu'à plusieurs on est plus solides et à même d'assurer la prestation. Il est plus rassurant de savoir qu'un des membres pourra palier à une éventuelle défaillance d'un autre. D'autre part, cela restreint le choix des décideurs.

Dans l'univers des bureaux d'études par exemple, on constate depuis quelques années un rapprochement de petites et grandes structures, pourtant de même compétences. L'idée est qu'il est préférable de partager plutôt que de ne récolter que des miettes. Ce rapprochement favorise également une moindre concurrence. Après quelques négociations, un partenaire peut souhaiter se retirer d'un marché si l'autre partenaire en fait autant sur un autre.

Sur quel marché s'associer ?

S'associer avec un ou plusieurs concurrents ne peut se systématiser. Le groupe doit apporter une plus-value, et il est compréhensible que cela puisse se négocier, mais la redondance des activités commerciales, administratives et managériales (sans compter le temps passé à approcher, discuter, négocier avec le concurrent), peut conduire à des prix beaucoup plus élevés.

La pratique n'est donc pas envisageable, sauf particularités de domaine ou de situation, pour de petits marchés ou des clients à moyens limités. En revanche, dans les situations où l'importance du prix est contre balancée par la technicité ou la qualité de services, et que les montants permettent à chacun de tirer son épingle du jeu, pourquoi hésiter ?

Se lancer !

La démarche de contact n'est pas spontanée, sauf à l'occasion de salons, de réunions. Ce sont pourtant des moments appropriés. L'ambiance est généralement plus détendue, le téléphone sonne moins, les discussions de principe ont leur place. Pour autant il n'est pas utile de tourner autour du pot plus que de raison. Chacun est à même de comprendre l'intérêt de s'associer ou non. Il suffit d'observer la santé des uns et des autres pour constater que les structures qui travaillent seules sont plus vulnérables et que celles qui ont su outrepasser les politiques traditionnelles et la méfiance (légitime) de leurs dirigeants tirent plus facilement leur épingle du jeu.

Donnez une note à cet article
d Vidéo
8 juin 2015 6
À propos de l'auteur
Dynamique Entrepreneuriale
L'équipe Dynamique Entrepreneuriale
Dynamique Entrepreneuriale
Articles similaires
0 commentaire

Pas de commentaire encore !

Vous pouvez être le premier à commenter cet article !

Laisser un commentaire
Votre e-mail ne sera pas publié