Ces dernières années, avec l’arrivée de l’auto-entrepreneuriat, l’illusion qu’il suffisait d’avoir quelques connaissances ou expériences pour s’improviser consultant pour les entreprises semble avoir progressivement émergé. Pourtant, consultant en entreprise est un métier complexe, que tout un chacun ne peut pas forcément exercer. Pour en connaître tous les aspects, suivez le guide !

Le marché du conseil en France a connu une croissance exponentielle au cours des 10 dernières années. Selon le Syntec Conseil, ce secteur a en effet doublé de taille entre 2009 et 2019, et doublera encore de taille d’ici à 2031.

Quelques chiffres sur le conseil en entreprise

• plus de 15 000 entreprises en France
• 120 000 personnes salariées, dont 80 % de cadres
• 20 milliards d’Euros de chiffre d’affaires en 2021 

En mai 2021, 77 % des cabinets de conseil estiment que leur activité est satisfaisante, voire supérieure au budget prévisionnel. Les cabinets de conseil décrivent de belles perspectives de croissance, avec + 11 % d’activité par rapport à 2020, et + 3 % par rapport à 2019.

La philosophie du consulting

Le métier de consultant indépendant peut s’apparenter à celui de thérapeute médical dans le sens où, l’entreprise étant le patient, un dysfonctionnement doit être diagnostiqué et des solutions doivent être proposées au dirigeant. Celui-ci prend généralement conscience d’un problème, soit directement soit par des remontées d’informations en interne ou en externe (client, expert-comptable, syndicat…). Il se trouve donc dans la situation du patient et ressent des « symptômes » sans pouvoir en définir les causes. Il sollicite donc l’aide extérieure de consultants spécialisés (GRH, rentabilité, gestion financière, droit, numérique…), à l’image de médecins spécialisés.

Deux catégories de consultants

L’on ne s’improvise pas consultant. En effet, il reste nécessaire d’accumuler les connaissances et l’acquisition d’outils analytiques et de synthèse pour exercer cette profession. Ces derniers sont capitaux, dans le sens où ils vont être à la base de la démarche de diagnostic du ou des problèmes que rencontre le dirigeant.

Schématiquement, il existe deux catégories de consultants. La première se base sur des connaissances universitaires. Elle est généralement constituée de jeunes hommes et femmes qui, souvent après un bref passage dans le salariat, décident de créer leur propre activité. La seconde catégorie regroupe plutôt d’anciens salariés. ILs ont occupé des postes à responsabilités. Par ailleurs, ils ont ayant une expérience approfondie d’un domaine particulier de l’entreprise.

Quelques points de vigilance avant de se lancer

Avant de plonger dans le grand bain du consulting, il convient de prendre conscience de trois points importants.

• L’expérience acquise au sein de plusieurs entreprises n’est pas toujours transposable à l’ensemble d’un secteur d’activité. Or, chaque entreprise possède une culture propre et il reste impératif de s’en imprégner avant de donner le moindre conseil.

• En tant que consultant, il peut vous arriver de faire face à des situations dont vous ne possédez pas nécessairement de réponse, faute de connaissances académiques suffisantes. Pensez à regarder du côté des organismes de formations ou sur les sites qui proposent des MOOCs (cours universitaires par internet). Par ailleurs, ils vous permettront de combler certains manques.

• Enfin, n’oubliez pas que l’ouverture d’esprit et l’adaptabilité sont les éléments indispensables pour une réussite professionnelle dans le secteur du consulting. Il est nécessaire de les travailler par soi-même, en se fixant des objectifs dans la vie quotidienne.

Travailler sa démarche commerciale

Être bardé de diplômes et de connaissances, avoir une expérience incomparable ne sert à rien, si l’on n’est pas capable de se vendre au travers d’une démarche commerciale planifiée et construite. Parfois, bien que la qualité de la prestation soit irréprochable, le développement commercial de l’entreprise de consulting périclite, faute de chiffre d’affaires et de clients suffisants.

La seule manière de pallier ce déficit est d’entamer une vraie démarche commerciale. Celle-ci doit s’appuyer sur tous les supports et moyens que permettent les finances de l’entreprise. Bien souvent, l’embauche d’un commercial peut s’avérer très profitable. Cela permet au consultant de se consacrer uniquement à son cœur de métier. Enfin, notez que si vous n’avez pas les finances pour embaucher un salarié, il vous est tout à fait possible de faire appel à un agent commercial (profession libérale) . De plus, ce dernier ne sera payé qu’à la commission.

Les erreurs à éviter

« Les paroles s’envolent, les écrits restent ». Cet adage pourrait s’appliquer au métier de consultant. Si vous vendez une activité de conseil, il s’agit d’un élément immatériel, dont le résultat final n’est réellement perceptible qu’à long terme. Voilà pourquoi il est impératif d’établir le diagnostic et les solutions proposées de manière parfaitement claire et détaillée dans un dossier rédigé pour le client. Attention à bien coucher sur papier votre prestation.

Second conseil. Ne perdez pas le contrôle sur votre prestation. Parfois, le client prend le pas sur les propositions du conseiller auquel il demande toujours plus d’efforts. C’est pourquoi il est indispensable de détailler par écrit les objectifs de la prestation, les moyens mis en œuvre et les délais d’exécution. Le contrat doit être verrouillé pour assurer au consultant une certaine tranquillité d’esprit.

Enfin et bien qu’il s’agisse d’une évidence, le secteur d’activité que le consultant attaque doit être « bankable ». Inutile de perdre son temps et son argent dans des secteurs d’activité ou pour des entreprises avec lesquelles la rétribution financière de ses services sera minime.