3 techniques à appliquer pour devenir meilleur négociateur

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale    15/03/17    1
techniques appliquer devenir meilleur negociateur

L’art de la négociation est au cœur de entrepreneuriat. Il s’exprime fréquemment dans les rapports qui lient l’entrepreneur à tous ses partenaires, collaborateurs, banquiers, associés, fournisseurs et clients. Sa pratique est déterminante pour la santé de l’entreprise. Elle fonde en effet les contrats de toutes natures qui engagent cette dernière à plus ou moins longs termes. L’entrepreneur doit par tous les moyens optimiser ces derniers par sa capacité à négocier les clauses les plus avantageuses pour sa société. 3 techniques pour devenir un négociateur redoutable !

Préparez-vous !

Une négociation ne s’improvise pas. Vous devez connaitre le dossier sur le bout des doigts ! Fort de votre maîtrise des données conjoncturelles (état du marché, prix de production, taux…) vous serez à même de contrer les offres désavantageuses. La préparation doit s’effectuer en deux phases. La première, solitaire et studieuse, consiste à étudier le dossier, à fixer les objectifs et à développer l’argumentaire associé. Une seconde phase, très utile, consiste à effectuer un training avec un collaborateur qui jouera le négociateur opposé. Ce dernier devra mettre votre argumentaire à mal, vous pousser dans vos retranchements pour vous permettre de trouver les ressorts et l’agilité nécessaire. Il s’agit d’être prêt tant sur le fond que sur la forme.

N'ayez pas peur d'être ambitieux !

C’est une technique vielle comme le monde mais peu de gens osent les objectifs initiaux élevés. Pourtant c’est l’entrée en matière qui permet de fixer les bases de la fourchette de négociation. La subtilité consiste à placer la barre à un niveau très haut mais qui ne soit pas totalement irréaliste. Cette subtilité résulte de votre culture du dossier. Fort de cette dernière, vous êtes capable de vous positionner à la fois en termes de position de départ affichée et de position de rupture non divulguée. Entre les deux, se situe la zone d’accord possible. Sachez qu’un bon négociateur ne tient pas forcément à conclure ! En effet si vous partez dans l’idée que d’une manière ou d’une autre, au bout du compte vous signerez, vous ôterez toute substance à votre capacité à négocier.

Soyez le plus rusé !

Le négociateur adverse, qui a priori connait son métier aussi bien que vous, objectera à vos arguments pour vous pousser à la concession. Sachez contrer ces objections par la démonstration. Cela suppose une fois de plus une totale connaissance des tenants et aboutissants du contrat envisagé et une capacité à délivrer un argumentaire clair et percutant. N’hésitez pas à préparer des exigences initiales dont vous savez qu’elles ne sont pas vitales pour vous et que vous pourrez lâcher comme concession. Elles devront apparaître comme importantes à la partie adverse alors qu’elles ne sont finalement que très relatives pour vous. En outre sachez subir ou faire subir la pression en alternance. Lorsque votre adversaire, le terme est judicieux car il s’agit bel et bien d’un combat, vous place en difficulté, soyez à même de lui faire entrevoir ce qu’il aurait à perdre d’une non conclusion !

Trop de négociateurs confondent art de la négociation et art du compromis. Les deux sont proches car un contrat est au final un compromis mais les échanges en amont sont très différents. La négociation crée vos marges, ne l’oubliez jamais ! Vous devez donc vous montrer plus agressif commercialement et exigeant que dans un dialogue visant à un compromis gagnant-gagnant !

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