Savoir (se) vendre

Nadia Akkari     29/12/13    
Savoir se vendre

Lorsque qu’on porte un projet d’entreprise on est constamment amené non seulement à vendre son idée mais aussi à se vendre soi-même avec, en tant qu’entrepreneur.

Or l’idée même de se vendre est un sujet délicat, parfois même tabou aux yeux de certains, alors qu’il est parfaitement essentiel pour faire avancer vos contacts et vos opportunités.

Si vous ne savez pas vendre : personne ne s’intéresse à ce que vous proposez, si vous n'intéressez personne : pas de clients, pas de clients : pas de cash qui rentre, pas de cash : plus de business. C’est aussi simple que« pas de bras, pas de chocolat ! »...

Savoir se vendre c’est LA chose la plus importante dans la vie d’un entrepreneur

Evidemment c’est un très vaste sujet sur lequel on pourrait écrire une encyclopédie entière, et évidemment, ce n’est pas en lisant l’article que vous parviendrez à écarter toutes vos faiblesses… mais voici néanmoins quelques petites astuces pour vous aider à être plus efficace.

Soignez votre pitch

Le pitch, c’est ce qu’on doit répondre quand on vous demande : « et vous qu’est-ce que vous faites ? ». Le pitch, c’est ce qui va immédiatement et en quelques mots expliquer à tout le monde l’objet de votre business et leur donner envie de travailler avec vous.

Par exemple, quand dans une soirée on me demande «Et toi, tu fais quoi dans la vie ?»
Je réponds : «je suis consultante en marketing stratégique pour les entrepreneurs. Les dirigeants d’entreprise viennent me voir lorsqu’ils ont de nouveaux enjeux pour leur business et je leur donne des idées, des outils et un plan d’action pour leur permettre d’atteindre leurs objectifs de notoriété et de ventes !»
Il faut peser chacun des mots que l’on prononce. Avec de l’entrainement, on y arrive !

Donc on résume, dans un bon pitch, il y a :
- Votre fonction et votre domaine d’activité
- Ce que vous offrez ?
- A qui ?
- Et pour quels bénéfices ?

Soyez dans l’empathie

Autre chose, pour être un bon vendeur, il faut obligatoirement être dans l’empathie avec votre interlocuteur. Il ne s’agit pas non plus de le forcer à acheter quelque chose dont il n’a pas besoin. Il faut tenter de comprendre ses besoins et l’écouter attentivement. Un entretien de vente qui marche bien c’est 80% du temps de parole au client et 20% au vendeur. Rebondissez sur ce qu’il vous dira et parlez avec la précision du ninja.

Adaptez-vous

Sachez aussi adapter votre attitude pour inspirer confiance. Généralement, on aime bien spontanément les gens qui nous ressemblent un peu, alors réglez votre communication non-verbal sur celle de votre interlocuteur. Il parle doucement, baissez le ton. Il est enthousiaste et jovial : souriez !
Accompagnez-le dans son attitude et expérimentez le pouvoir magique de la sympathie.

Désamorcez les freins

Soyez conscient des réticences potentielles que votre client aurait à travailler avec vous. Par exemple, vous êtes un peu nouveau sur le marché ? Vous êtes une petite structure ? Ou au contraire vous êtes trop gros...bref anticipez et tournez tous vos potentiels défauts en avantages et en arguments durant votre présentation.
Par exemple : «On propose une vraie nouveauté sur le marché ce qui permet à nos clients d’être de véritables précurseurs de leur secteur» ou encore «on est encore une petite structure ce qui nous permet d’être très dédiés à nos clients»
Comme ça vous désamorcez les questions négatives avant même qu’il n’est eu le temps de se les poser...

Avec ces petites astuces, tentez d’améliorer votre talent de vendeur, parce que soyez-en conscient en tant qu’entrepreneur, vous êtes votre premier et principal commercial.