Savoir répondre aux marchés publics

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     06/04/11    
Pour les TPE et PME, les marchés publics constituent une opportunité de reconstituer leur carnet de commandes. Mais se lancer dans ce type de procédures peut être coûteux pour l’entreprise, si elle ne prépare pas sa démarche. Thierry Vannier, Directeur Achats et Conseil de OSAbuy*, précise les quelques recommandations pour que les TPE/PME puissent augmenter sensiblement leurs chances de succès dans les processus d’appels d’offres publics.

Bien cibler ses marchés 

Rien ne sert de répondre à des appels d’offres éloignés de son cœur de métier. Il est nécessaire de cibler ses offres sur son marché de spécialité (exemple : la toiture, la restauration,…) et pour un type de clients (les prisons, les transports, etc…). La taille de la collectivité est aussi un critère à apprécier et permet de mesurer ses chances de réussite. Mieux vaut commencer par gagner des références modestes que d’affronter des échecs dus à une surface financière insuffisante ou à des concurrents installés, de forte notoriété ou de taille importante.

Diversifier ses sources d’information

Pour prendre le pouls des marchés publics, il existe divers réflexes, tant pour saisir les attentes des acheteurs publics, que pour trouver les appels d’offres auxquels l’entreprise peut répondre. La presse économique apporte bon nombre d’informations utiles pour comprendre les objectifs et contraintes du secteur public (réforme des ports autonomes, diminution des effectifs de la Poste,…). Les salons dédiés aux collectivités locales ou à la fonction publique permettent de ressentir les grandes tendances, les besoins émergents. L’utilisation des outils de veille des appels d’offres est fondamentale pour faciliter et accélérer son processus de sélection des appels d’offres prioritaires.

Soigner sa notoriété et se regrouper

Le contact direct est primordial avec le responsable de la commande publique, pour se faire connaître quand on ne bénéficie pas de l’aura d’une marque ou d’un groupe. Cela permet d’anticiper les marchés chaque fois que cela est possible, mais aussi à l’issue de l’appel d’offres de comprendre pourquoi l’offre n’a pas été retenue ou au contraire pourquoi elle a été retenue. L’absence de contact avant un appel d’offres et en particulier pour une PME, condamne cette dernière à rester dans l’anonymat et augmente considérablement les chances de ne pas être sélectionnée.
Même si elles ne sont pas obligatoires, les références sont un élément important qui rassure la commande publique. Les PME ne doivent pas hésiter à travailler en groupement, cotraitance, sous-traitance pour mutualiser leurs ressources mais aussi leurs références. Ces dernières doivent faire l’objet d’un travail détaillé qui met en valeur la valeur ajoutée de la PME. Au-delà, l’enjeu de regroupement permet d’anticiper certaines contraintes de la commande publique : solidité financière, prise en compte de la RSE…

Être attentif à chaque étape de sa réponse

Dès le premier contact avec l’appel d’offre, l’analyse des cahiers des charges permet d’identifier le niveau de maturité de la collectivité et les éventuelles assistances à maîtrise d’ouvrage impliquées en amont. Il n’y a pas de partie plus important qu’une autre. La rigueur dans la rédaction de la partie administrative des réponses à appel d’offres est impérative, tout comme le respect des délais de remises des offres. La partie technique de l’offre a bien sûr un rôle fondamental car elle met en avant la technicité et les compétences de la PME. Les critères de choix se travaillent un à un pour maximiser les chances de réussite. Les phases de négociation ne doivent pas être improvisées mais préparées. Enfin, de manière générale, la maîtrise de la procédure de réponse dématérialisée des appels d’offres – réponse via Internet – est une source indispensable de productivité. Ces quelques conseils orientent vers le choix d’un plus petit nombre d’appel d’offres avec une chance de réussite maximisée.

Ce que la CGPME Paris Ile-de-France propose aux TPE et PME pour accéder aux marchés publics

La dématérialisation des marchés publics se généralise. Maîtriser ces aspects augmente les chances de répondre efficacement aux appels d’offre. C’est pourquoi la CGPME Ile-de-France propose plusieurs initiatives pour accompagner les TPE et PME dans l’assimilation de ces procédures. Consultez le guide pratique accessible gratuitement en ligne : ACCÈS DES PME AUX MARCHÉS PUBLICS - PME, démarquez-vous grâce aux marchés publics et à la dématérialisation
Au sommaire…
MARCHÉS PUBLICS, UNE ÉVIDENCE POUR LES PME
1 - Un contexte porteur
2 - Parler « marchés publics »
3 - Les PME à l’assaut de la commande publique : une réalité
4 - Pas un défi, une opportunité
5 - Se préparer, se poser les bonnes questions : se lancer
UN TEMPS D’AVANCE : PME, VISEZ LES APPELS D’OFFRES PUBLICS DÉMATÉRIALISÉS
1 - Réformer les marchés publics : du papier au numérique
2 - La dématérialisation des appels d’offres publics : comment ça marche ?
3 - Passer un appel d’offres public électronique : par où commencer ?
Accéder au guide sur www.cgpme75.fr, rubrique Actions > Marchés publics