Réussissez vos entretiens de prospection

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     04/03/11    
Nous nous concentrerons aujourd’hui sur quelques conseils pour aborder la conclusion des ventes qui n’imposent pas de négociation tarifaire très compliquée.  Le talent commercial consiste alors à déclencher la décision de son client.

Préparer en amont

L’objectif est de faire en sorte que le moment venu, la conclusion de la vente apparaisse comme naturelle. Pour cela vous devez penser à deux choses :

• Faire apparaître les objections avant la phase finale
Si votre client a encore des objections en tête au moment final, sa confiance ne sera pas suffisante pour qu’il accepte de donner son accord. N’hésitez donc jamais à valider régulièrement, pendant l’entretien, que votre client est bien en phase avec vous en lui posant directement la question. L’objection la plus difficile à traiter est celle qui reste dans la tête de votre client…

• Engager progressivement son interlocuteur
Votre interlocuteur aura plus de mal à refuser votre offre si vous lui en avez déjà fait accepter le principe en amont. Pour cela, vous pouvez utiliser des questions dites de principe. Généralement posées en fin de découverte des besoins, elles ont pour but d’obtenir du client un accord de principe sur ses dispositions à travailler avec vous dans le cas où les caractéristiques de votre produit répondraient bien à ses attentes.

• Proposer au bon moment
Pour augmenter ses chances de réussite, il est également important de prendre l’initiative de la conclusion au bon moment, c’est-à-dire quand le client est prêt à prendre sa décision. Ce bon moment peut apparaître très rapidement ou venir après plusieurs entretiens.
3 indices permettent de le repérer
• Le client change d’attitude
Vous avez pu, tout au long de l’entretien, découvrir la personnalité de votre client et identifier les principaux aspects de son comportement. Or, de façon inconsciente, le stress de la prise de décision provoque souvent un changement d’attitude qui doit vous alerter.

• Le client s’intéresse à des détails
Qu’est-ce qu’un détail dans la vente ? C’est un point qui, a priori, n’est pas particulièrement discriminant par rapport aux autres solutions envisageables. Il s’agit des « modalités pratiques » de mise en route ou de fonctionnement courant. En vous posant ces questions sur les garanties, sur les délais de livraisons ou tout autre « détail » de cette nature, votre client vous dit également qu’il est temps de passer à la conclusion.

• Le client vous demande de faire un « effort »
C’est une bonne nouvelle car le plus dur est fait, votre client vient de vous dire de façon très claire qu’il veut acheter votre produit.

Persister avec entrain

Si le client repousse votre offre, il vient en fait de repousser votre « première offre » ! Fixez-vous au moins comme objectif de traiter trois refus successifs. Vous verrez qu’il est difficile de dire « non » plusieurs fois de suite… surtout face à quelqu’un comme vous, enthousiaste et confiant dans la qualité de votre offre.

Et oui, quelles que soient vos techniques, c’est avant tout la cohérence entre vos propos et votre attitude qui convaincra votre client. Soyez convaincu, vous serez convaincant !