Comment réussir à l’international ?

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     17/04/19    
reussir international

Vouloir s’implanter ou faire des affaires à l’international demandent d’avoir acquis les bases fondamentales afin de contourner les écueils des différences linguistiques, culturelles, juridiques.

Or posséder une connaissance approfondie de la langue, de la culture, des coutumes demande un investissement considérable et ne peut se faire en un jour et seulement après avoir lu quelques articles. Les affaires à l’international demandent de développer modestie et persévérance.

Les statistiques sont significatives car elles montrent que sur 100 entreprises, 50 échouent. La plupart des entrepreneurs se lancent dans l'aventure de l'implantation avec une totale méconnaissance du pays et avec de nombreux a priori.

En effet, même si la technologie, le produit que vous proposez est devenu un produit phare dans l’hexagone, pour qu’il devienne une référence dans d’autres pays, il faudra vous armer de persévérance et de compétences.

Les Etats-Unis par exemple donnent l'image d'un pays facile d'accès pour les entreprises françaises car l'anglais est maîtrisé par de nombreux entrepreneurs mais au-delà il est incontournable de comprendre leur mentalité, leur façon de percevoir les affaires et surtout de connaître de manière approfondie les coutumes, le système hiérarchique.

Ne jamais croire que l’on nous attend

Ainsi en Chine, Il est préférable d’avoir recours à un expatrié qui connaît parfaitement la Chine, soit d'une personne directement sur place. Ce partenaire aura pour mission d'apporter à l'entreprise une parfaite compréhension de l'organisation du système local. Il doit être aguerri au fonctionnement du pays pour détecter tous les pièges que peuvent tendre les chinois ou leur administration mais cela demeure également valable pour les autres pays. En Chine plus particulièrement, l'organisation de chaque province est différente et les modalités d'obtention d'un terrain ou d'énergies peuvent beaucoup varier car il n'y a pas d'uniformisation des législations comme en France. Il faut savoir choisir judicieusement sa région et son emplacement car, même si tout dépend du produit et de ce que l'on souhaite réaliser, il faut pouvoir disposer d'un minimum de moyens logistiques et organisationnels au niveau territorial. Enfin, les chinois n'attendent pas les français pour entreprendre et pour créer des produits adaptés à leur marché. Il faut donc se donner toutes les chances d'être crédible vis-à-vis des chinois en leur montrant que des moyens conséquents ont été mis en place en amont. Les chinois ne feront pas de commerce avec vous s'ils ne voient pas les moyens que vous êtes prêt à investir.La difficulté réside au niveau de la structure hiérarchique, dans le sens où celle-ci est affiliée au système. Au niveau de l'administration tout prend énormément de temps et l'on n'a jamais affaire au décideur lui-même. Il existe une réelle opacité au niveau de la structure décisionnelle des sociétés et notamment dans son comportement vis-à-vis de la société étrangère. Ainsi, au sein de la direction générale de chaque entreprise on trouve un homme du parti que l'on ne connaît pas forcément d'ailleurs.

Quant aux Etats-Unis, il s'agit d'un environnement où l'aspect juridique reste omniprésent : on ne peut pas travailler sans être assisté d'un avocat. Dans ce pays, les règles comptables sont, elles aussi, très complexes et nécessitent l'assistance d'un cabinet spécialisé.Dans le cas d'une implantation aux Etats-Unis, il faut bien garder en tête que vous abordez un grand pays et que le choix de la zone d'implantation se révèle stratégique (NB : la Californie est la 5e puissance économique du monde).

La prudence, une qualité essentielle

On entend souvent parler de la solution qui consiste à engager des partenaires sur place. Il peut s'agir d'une méthode efficace mais dont il faut bien peser les avantages et les inconvénients. Cela permet notamment de faire fabriquer ou d'être distribué avec plus de facilité mais il faut rester très vigilant. L'enseignement que l'on peut tirer des implantations qui se sont organisées de la sorte est que, si l'on ne protège pas très rapidement le produit, il peut être facilement copié. Le partenaire peut imiter le produit tout en s'assurant le transfert de technologie. On a pu voir ainsi des entreprises ayant fait la malheureuse expérience d'un partenaire qui construit une industrie produisant la même technologie, à une trentaine de kilomètres et à prix inférieur.

De nombreuses entreprises françaises ont également fait le choix de rentrer en partnership avec des sociétés américaines ou chinoises par exemple mais n'ont réussi que celles qui ont su se protéger avec des patentes. 

Quelques conseils

Avant de signer quoi que ce soit avec un partenaire, rapprochez-vous d'un cabinet juridique local maîtrisant parfaitement l'environnement légal du pays. Trop d'entreprises échouent par méconnaissance des règles juridiques.La bonne connaissance de la culture du pays est également un facteur à ne pas négliger pour faire réussir son projet. La culture a une influence sur le choix du partenaire local ou l'installation de l'entreprise mais également sur l'embauche, et cela passe automatiquement par un effort d'adaptation aux coutumes locales. Il ne faut pas tenter d'imposer sa propre culture, tendance très française. On n'embauche pas de la même manière en France qu'aux Etats-Unis.Enfin, il faut vraiment comprendre que la conception juridique française n'est pas la seule existante et que le : « on pourra toujours s'arranger » n'est pas toujours valable ! Dans les autres pays, le business c'est le business et le professionnalisme, on le retrouve aussi bien aux Etats-Unis que dans les pays asiatiques ! Il faut donc être avant tout professionnel, pragmatique et prudent.

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