Reprise : l’anticipation, clef d’une transmission réussie

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     16/09/12    
Dans les 10 prochaines années, c’est plus de 220 000 dirigeants, à la tête d’entreprise de moins de 50 salariés, qui atteindront l’âge de la retraite en Ile-de-France. Faute de reprise bien préparée, ces entreprises pourraient disparaître, entraînant des pertes en emplois et savoir-faire. La CGPME Ile-de-France s’associe à ECF Paris pour promouvoir un ensemble de bonnes pratiques pour réussir sa transmission. Interview de Julien Tokarz, Président d’ECF Paris.

Quand faut-il préparer sa transmission ?

Très souvent, l’entrepreneur connaît bien son entreprise, mais il n’a rien formalisé. Il ne sait pas vraiment ce qu’il peut et doit faire pour que son entreprise se vende plus facilement et avec la solution financière la plus avantageuse pour lui. Malheureusement bon nombre de chefs d’entreprises consultent un expert quelques mois avant de transmettre. Dans l’idéal, il faut bien un an, voire deux pour corriger les erreurs de l’entreprise. Quand la transmission est bien préparée, elle a plus de chance d’aboutir, avec des conditions de rachat satisfaisantes. Les dirigeants sont très attachés à leur boite et c’est difficile quand le relais se fait dans de mauvaises conditions. C’est le rôle des experts RH, juridiques, comptables… qui accompagnent le processus.

Comment éviter de transmettre dans l’urgence ?

Nous proposons aux dirigeants d’utiliser DIAGNEO lors de consultations gratuites, programmées avec la CGPME Ile-de-France, qui a mis en place cet outil de pré-diagnostic. DIAGNEO est un logiciel qui dégage les forces et faiblesses de l’entreprise et permet d’identifier ensuite des marges de progression. C’est un outil de prise de conscience, avant de s’engager dans le processus de transmission. Le gros avantage est que DIAGNEO est un outil en ligne, gratuit, intégralement confidentiel et facilement accessible. De plus, il aborde toutes les problématiques : humaines, financières, de produit, de concurrence… tous les facteurs qui évoluent dans l’entreprise. 

Comment l’expert-comptable accompagne-t-il un cédant ?

Notre rôle est de travailler avec le chef d’entreprise pour combler les faiblesses mises à jour. Par exemple, prendre en compte le facteur humain dans un processus de transmission est très important mais souvent négligé, car on se focalise généralement sur la valeur financière. Quand on reprend une entreprise, on reprend aussi la clientèle, les contacts clientèle, les savoir-faire, les collaborateurs de l’entreprise… Nous proposons des solutions pour sécuriser cet aspect. Par exemple, nous proposons des outils d’intéressement ou des stocks options pour fidéliser les salariés et garantir qu’ils resteront après la transmission. Ce sont des arguments supplémentaires à faire valoir au repreneur. Démontrer la solidité de l’entreprise que l’on veut céder est d’autant plus important qu’aujourd’hui les conditions de reprise se sont durcies. Avoir trouvé un repreneur qui connaît bien le secteur d’activité et les métiers ne suffit pas. Le principal souci actuellement est de financer la reprise et de convaincre les banquiers de la solidité de son dossier. 

Et comment épauler un repreneur ? 

Le rôle d’un expert-comptable dans un processus de transmission est multiple. Il peut être le partenaire financier du dirigeant, en l’accompagnant dans le montage de son business plan. Il intervient également au niveau du plan d’acquisition pour auditer l’entreprise ciblée par l’acquéreur, afin de savoir si ses comptes sont sains, s’il n’y a pas de problèmes cachés. De plus en plus d’experts-comptables interviennent dans le domaine de l’évaluation, pour estimer le prix d’une entreprise à transmettre, mais chacun a plus ou moins une spécialisation. Enfin, ils sont d’excellents conseillers pour monter la stratégie de financement d’une reprise d’entreprise et orienter vers des aides disponibles.

Quels facteurs peuvent peser sur la réussite d’une transmission ?

Une des erreurs à éviter est de manquer de cash au démarrage. Je prendrai l’exemple d’un chef d’entreprise qui avait trouvé un financement pour reprendre une PME. Au moment du rachat, il a mis beaucoup d’apport personnel. Mais si cette première étape s’est bien déroulée, il ne lui restait plus de liquidités pour financer le développement de son entreprise. Il a tenu deux ou trois ans sans pouvoir faire d’investissement et a fini en cessation de paiement. C’est pourquoi, il est essentiel de ne pas oublier que l’entreprise aura besoin de cash pour bien fonctionner. Les banques demandent 10 à 20 % d’apport personnel dans un projet de reprise d’entreprise. Je conseille d’anticiper 20 à 30 % d’apport personnel, en réservant une partie pour disposer de liquidités, une fois le rachat effectué. Une autre bonne solution est de racheter le cash disponible dans l’entreprise, en le faisant ainsi financer par la banque.

Quel type de transmission ont plus de chance de réussir ?

Bien sûr, des reprises se passent aussi très bien. C’est souvent le cas pour des cadres d’une cinquantaine d’années, qui, à l’occasion d’une restructuration dans leur entreprise, négocient leur départ et une prime de licenciement. Ils disposent ainsi d’un capital pour racheter une entreprise. Ceux-ci sont souvent des gens qui ont une longue expérience, un vrai savoir-faire en accord avec l’entreprise qu’ils ciblent et une expérience de manager. Une des transmissions que j’ai suivie et qui a très bien fonctionné reposait sur l’association de deux cadres : l’un étaient plus gestionnaire, l’autre avait des compétences de développeur commercial.

Quels conseils donneriez-vous à un cédant et à repreneur ?

En anticipant et en étant conseiller, on a plus de chance de réussir, d’autant qu’aujourd’hui la conjoncture n’est pas plus difficile pour le rachat. Comme lorsqu’on veut acquérir un bien, il faut prendre son temps, tant pour valoriser son entreprise que pour étudier sa cible. C’est essentiel pour convaincre les partenaires financiers du projet et ne pas s’enliser dans un processus coûteux pour soi et dangereux pour l’entreprise. l