Comment répondre aux questions régulières des investisseurs ?

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     12/05/18    
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Très souvent situées à la suite d’un pitch, les questions des investisseurs peuvent vous décontenancer. Ils tentent de vous déstabiliser pour connaître la fiabilité de votre projet et de votre équipe. Des questions très pointues peuvent parfois vous mettre mal à l’aise, mieux vaut alors vous y préparer et anticiper votre réponse pour ne pas perdre pied. Un entrepreneur qui arrive avec une préparation optimum face à des investisseurs a plus de chances d’obtenir leur adhésion, particulièrement lors d’un concours de pitch.

Comment conquérir une clientèle ?

Cette question peut paraître sans intérêt car vous allez avoir l’impression d’y avoir déjà répondu dans votre pitch, mais les investisseurs espèrent obtenir davantage de détails. Votre approche commerciale doit devenir explicite et vous ne devez pas hésiter à expliquer votre plan marketing. Vos objectifs de vente et votre manière de procéder doit les rassurer. Les investisseurs attendent que vous ayez connaissance du marché et que votre clientèle ne possède aucun secret pour vous.

Comment avez-vous établi vos hypothèses sur vos chiffres ?

A la suite du pitch, les questions sur les chiffres que vous venez d’évoquer font partie des questions préférées des investisseurs. Ils constituent essentiellement le futur de votre entreprise. Souvent basés sur des hypothèses, les investisseurs aiment savoir comment vous avez réussi à obtenir les chiffres. Exposer votre méthodologie peut paraître superflu, mais elle s’avère essentielle pour les investisseurs. Ils pourront reconnaître un business plan pertinent ou non. Vous devez démontrer que vous connaissez votre sujet sur le bout des doigts et que les prévisions ont été réalisées avec sérieux.

Êtes-vous un leader ?

Cette question est fondamentale pour connaître votre personnalité et votre manière d’appréhender le développement de votre entreprise. Elle revient souvent pour comprendre si vous avez suffisamment de compétences pour affronter les péripéties. Les investisseurs veulent s’assurer que vous êtes prêt à prendre des décisions lors de situations délicates. Pour démontrer votre leadership, pensez à présenter vos équipes et à expliquer le rôle de chacun. Une personnalité de leader ressort aisément mais il se peut que vous rencontriez des difficultés dans la réponse à cette question. Ne soyez pas déstabilisé, le leadership finit toujours par payer. Il vous faudra aussi montrer vos compétences en matière de management.

Comment vous différenciez vous de vos concurrents ?

Comme les hypothèses sur vos chiffres, se différencier de la concurrence reste un point très souvent évoqué. Il suffit de montrer tous les atouts que vous possédez et ce qui vous démarquera sur le marché. Les investisseurs préfèrent toujours la carte de la transparence et que vous soyez suffisamment renseigné sur votre situation. Avoir de la concurrence constitue une part inévitable de la vie d'une entreprise, il s’agit donc de montrer quels arguments vous avez en votre possession pour défier vos concurrents.

Qu’est-ce que vous recherchez chez un investisseur ?

Face à des investisseurs, cette question peut s’avérer réellement déstabilisante. S’ils vous accordent une levée de fonds, vous serez dans l’obligation de développer une relation avec eux. Il s'agit d’être explicite tout en vendant votre projet. L’argent constitue une motivation importante mais les investisseurs feront partie intégrante de votre entreprise, soyez donc sûr de ce que vous souhaitez instaurer avec eux.

Arriverez-vous à gagner de l’argent ?

La question de la rentabilité revient régulièrement et intéresse particulièrement les investisseurs puisqu’ils contribuent financièrement à votre projet. Votre réponse vous permet de mettre en exergue la fiabilité de vos chiffres. Les investisseurs attendent que vous puissiez vous projeter sur l’avenir d’un point de vue économique. Pour développer votre argumentation, n’hésitez pas à vous baser sur la situation économique d’entreprises avec un business plan similaire au vôtre et surtout à envisager les risques, les difficultés pour montrer que vous avez mûrement réfléchi.

Êtes-vous préparé à un possible échec ?

Cette question s'avère fort pertinente pour les investisseurs. Les échecs constituent une part de l’aventure entrepreneuriale. Vous questionner sur le sujet permet de comprendre votre état d’esprit et si vous êtes prêt à gérer des situations de crise et si votre angoisse de l’échec risque de devenir un frein.

Apportez-vous de l’argent de votre côté et sinon pourquoi ?

Le pitch consiste souvent à présenter son business plan pour demander de l’argent, mais les investisseurs veulent aussi savoir si vous avez investi ou si vous allez investir dans l’entreprise et à quelle hauteur. Cette question leur permet de connaître votre motivation pour votre projet. Si vous n’avez pas de fonds propre pour soutenir la création de votre entreprise, faites preuve de transparence et expliquez ce qui vous en a empêché et comment vous allez en trouver (concours, prêt d’honneur, banque, famille…)

Êtes-vous prêt à gérer l’argent d’une levée de fonds ?

Les sommes des levées de fonds sont relativement conséquentes et de nombreuses entreprises subissent le cash burn après avoir levé des fonds. L’argent s’envole rapidement au point que l’entrepreneur grisé par cet apport d’argent oublie d’effectuer des tâches essentielles pour développer son business. Les investisseurs ont conscience de l’impact des levées de fonds et préfèrent s’assurer que vous avez prévu une gestion rigoureuse et que l’argent levé à une destination précise.

Avez-vous un carnet d’adresses dans votre secteur ?

Cette question permet aux investisseurs de savoir si vous avez des relations avec des clients qui vous permettent dès le départ de réaliser des contrats. Aux yeux des investisseurs, votre situation paraîtra plus solide si vous avez un carnet d’adresses bien fourni. Si vous n’avez pas de contact, montrez votre détermination à vous investir dans la recherche de clients auprès de vos interlocuteurs. Il s’agit de faire comprendre que vous êtes en capacité de vous vendre et que rien ne vous arrêtera et que le commercial fait partie de vos priorités pour vous et éventuellement pour votre équipe.

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