Repérer le profil de votre prospect : le commandeur

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     06/10/11    
Réussir une vente est bien plus aisée quand votre interlocuteur se sent à l’aise avec vous. Une méthode simple existe pour adopter la gestuelle adéquate : l’effet miroir. Sans aller jusqu’à le singer, vous aurez beaucoup plus de chances de convaincre votre interlocuteur si vous vous calez sur son comportement.

Le saviez-vous ? 

Les mots prononcés n’impactent qu’à 7 % le message que vous souhaitez faire passer. Ce sont l’intonation de votre voix (à 38 %) et surtout votre gestuelle (à 55 %) qui font la différence. Révélée en 1967 par le psychologue Albert Merhabian, l’importance du langage du corps prend toute sa mesure dans les situations de négociation.

100% d'impact du non-verbal ?

Philippe Turchet, expert de la communication non-verbale, explique ainsi que le non verbal impacte la communication à 100 %. Imaginons par exemple que vous venez d’apprendre une extraordinaire nouvelle : vous débordez d’enthousiasme et voulez la partager avec la terre entière ! Vous croisez alors un ami qui lui, pour sa part, vient d’apprendre une terrible nouvelle et qui porte sa tristesse sur lui. Est-ce que vous lui sautez au cou ? Effectivement non, vous laissez votre euphorie de côté, et prenez de ses nouvelles. Son non-verbal a impacté à 100 % votre communication.

Une quantité non négligeable d’information

Notre interlocuteur nous donne une grande quantité d’informations par son comportement. Nous devons saisir tout cela afin d’adapter nos actions, nos stratégies, notre discours, notre attitude... Car ses gestes nous traduisent ce qu’il pense. Arrêtons donc de nous focaliser sur nous et recentrons-nous sur notre interlocuteur qui nous livrera lui-même les éléments qui devront faire partie de notre argumentation. Reste qu’il n’est pas aisé de se focaliser sur de tels aspects lorsque l’on est déjà accaparé par son argumentation… La solution ? Identifiez votre interlocuteur : vous vous adapterez ainsi plus facilement à son schéma corporel. C’est dans ce but que nous avons élaboré le « Profiloscope » qui détermine quatre profils types d’interlocuteurs. Sachez à qui vous avez affaire et vous vous adapterez facilement à son mode de communication, son rapport au temps, ses motivations, son rapport aux autres ou encore son mode de décision.

Profil n°1
Le commandeur comme Nicolas Sarkozy

Notre président fait partie des hommes affirmatifs qui sont dans un contrôle perpétuel de leurs sentiments. Impatient et rapide, il vit dans l’action. Son côté direct fait souvent de lui une personne pouvant paraître froide et très orientée objectifs, voire autoritaire. 

S’adapter à notre président en accélérant son débit !

Avec ce type de profil, mieux vaut adopter avec lui une vitesse d’élocution rapide et un débit élevé. Le ton doit quant à lui demeurer plutôt monocorde. L’attitude dominante du commandeur peut être déstabilisatrice. Il aime prendre la parole, et aime que ça avance vite. Ne lui demandez pas de rentrer dans les détails, adoptez-vous même une approche globale et évitez de préciser l’origine, le pourquoi du comment de chaque idée. Montrez-vous synthétique, allez à l’essentiel, n’utilisez que des arguments rationnels et exprimez-vous en termes de bénéfices.

S'adapter à notre président en évitant les introductions trop longues !

« Allez à l’essentiel ! ». Soyez direct, mais pas trop. Sa motivation est de décider. Pensez à lui présenter systématiquement deux solutions au choix et les bénéfices de chacune d’entre elles. Le commandeur attend de vous que vous endossiez le rôle d’expert et de conseil. Vous analysez, il décide. Parlez de vos solutions comme d’un investissement et non comme d’un coût. Le mot « investissement » permet à votre prospect de voir son achat comme une sage décision ce qui enclenchera une réaction positive. Et surtout, évitez de rentrer dans le sentimentalisme, ne recherchez pas le relationnel, restez orienté sur l’objectif.

S’adapter à notre président en connaissant bien ses objectifs afin d’argumenter en fonction !

C’est véritablement le secret N°1 d’une vente avec un commandeur : identifier en amont les attentes et objectifs du prospect. Cela signifie d’analyser sa situation présente : la façon dont il travaille, les problèmes actuels, pourquoi il fonctionne comme cela et les limites de ce fonctionnement… et de prévoir son futur : quelle est la stratégie de l’entreprise ? Quel est le besoin exprimé ? Quelles perspectives pouvez-vous lui offrir ? Quelles sont les préoccupations de ce secteur d’activité ou les évolutions conjecturelles/sectorielles ?….

Préparation d’un rendez-vous avec un commandeur

Idéalement, avant le rendez-vous, vous avez eu le temps de qualifier un minimum les besoins et de mieux comprendre les attentes. Le Jour J, identifiez avec l’aide de votre prospect la liste des objectifs pour lesquels il a besoin de votre aide. Reprenez chaque objectif défini avec votre prospect en dévoilant l’investissement financier qui correspond. Si un prospect a l’impression de payer le prix adapté aux prestations il ne discute pas le prix, s’il pense payer pour des options qu’il ne souhaite pas, il risque de vouloir négocier. Il faut absolument justifier chaque prestation et argumenter sur le tarif pour anticiper sur les objections. Votre capacité à entrer en connexion avec votre client vous permettra d’accéder à un entretien plus efficace.

Comment reconnaître un commandeur ?

Observez notre président : vous remarquerez qu’il parle plutôt fort, beaucoup et rapidement et que le rythme est soutenu. Ses mains énergiques, sa position de corps vers l’avant et son regard soutenu sont d’autres signes qui ne trompent pas. Vous remarquerez également que son ton est monocorde. Ses sujets privilégiés sont les actions et ses descriptions alimentées par des faits. 

Sa relation au temps

Orienté vers le présent. Son mode de fonctionnement est l’action. Respectueux du temps, il agit vite. évitez le bavardage, restez calé sur votre objectif, soyez direct et allez droit au but. Essayez d’être rapide et surtout ne sortez pas du sujet. 

Sa motivation

« Les résultats ! ». Posez des questions directes, soyez « carré », montrez comment vous allez contribuer au résultat. Vérifiez régulièrement votre compréhension des faits relatifs aux objectifs prioritaires. Adhérez à ses conclusions.

Son mode de décision

Le commandeur s’appuie toujours sur les faits, et prend des risques. Sa prise de décision est rapide. Proposez-lui des alternatives dans son choix, appuyez-vous sur des données et laissez-le décider. 

Comment s’adapter dans l’entretien ?

Il vous faudra aller à l’essentiel avec un rythme énergique, en étant réactif et efficace. Le but est qu’il ne sente pas qu’il est en train de perdre son temps. 

Comment argumenter ?

Ce qu’il faut garder en tête est que l’argumentaire doit avant tout répondre aux objectifs du prospect. L’argumentation doit reposer sur 2 offres alternatives à chaque fois, en mettant en valeur pour chacun des choix, son bénéfice.

Comment l’aider à décider ?

Intéressez-vous aux actions lancées ou à mettre en œuvre. Faites des phrases courtes avec des arguments clairs et faciles à comprendre. Faites des réponses simples et rapides. Ne faites pas d’analyses compliquées. Laissez-lui croire qu’il dirige l’entretien et assurez-le que le timing est respecté. Appuyez vos arguments sur des perspectives de gain ou de succès. N’essayez jamais de décider pour lui, mais préparez-le à prendre la décision.