Relancer un prospect hésitant

Franck Fiszel     26/04/13    
client hesitant

Frappante chez beaucoup (trop) de commerciaux, la propension à baisser les bras après un refus ou un report me laisse aussi perplexe que celle consistant à croire béatement en de futures commandes sans cesse repoussées.

Savoir persévérer

Pourtant s’il est bien un moment où un vendeur efficace est indispensable, c’est lorsque notre cible doute ou nous rejette. D’ailleurs, une vente démarre vraiment lorsque le prospect nous dit Non !
Sans être dupe, car le temps que nous consacrons à une tâche ou un interlocuteur est toujours au détriment d’autres actions.

Donc à nous de cibler intelligemment. Etre persévérant, sans toutefois se montrer obstiné ! Bref, une mission impossible en apparence ! Aussi, lorsque nous nous déplaçons pour la 3ème ou 4ème fois chez un prospect, qui nous demande à nouveau de réfléchir, le « truc de la dernière visite » est à envisager.

La dernière visite

Dès le démarrage de l’entretien précisons à notre interlocuteur que c’est la dernière fois que nous venons le voir. S’il s’étonne, nous demande si nous rencontrons des problèmes, nous rétorquons, avec conviction, qu’au contraire, le business est florissant. Mais comme il semblerait que nous lui faisons perdre du temps, nous préférons orienter nos efforts ailleurs.

Malgré d’ailleurs le fait que nous sommes persuadés de lui apporter un véritable service. Et comme il n’est pas convaincu (puisqu’il reporte toujours) de notre réelle valeur ajoutée, de ce qu’il va gagner en utilisant notre solution, c’est certainement que nous nous sommes « plantés » quelque part.
Attention à ce que ce soit réellement évident dans notre tête : ton de voix et regard avec lesquels nous nous affirmons est déterminant : notre sincérité se manifeste totalement !
« A propos, puisque c’est manifestement la dernière fois que nous venons, permettez-moi une dernière question : où me suis-je trompé ? ».

Par expérience, le plus souvent, notre interlocuteur sera magnanime, et répondra que nous n’avons pas fait d’erreur, que c’était très clair et professionnel de notre part (sinon à nous d’en tirer des enseignements pour les prochaines fois…).

Aussi nous laisse t il l’opportunité de lui poser l’une des meilleures questions qu’un commercial puisse utiliser : « alors, qu’est ce qui vous fait hésiter ? »*
Vous verrez que dans un cas sur 3, cela va accélérer votre prise de commande. Et si dans les autres alternatives, le refus est confirmé officiellement, voilà qui permet au moins de ne plus être dupes, et de nous concentrer sur d’autres cibles, en gérant mieux notre temps et nos priorités.
Tout en gardant bien en tête qu’un jour nous pourrons évidemment relancer cette même personne, après avoir trouvé un prétexte de rappel … intelligent.

Aucun interlocuteur ne vous en voudra si un mois plus tard, vous lui dites au téléphone que vous avez beaucoup réfléchi à votre dernier entretien (c’est toujours flatteur) et que cela vous a donné une idée que vous souhaitez lui soumettre, car « son avis, basé manifestement sur la franchise, est important » !

Le succès, c’est aller d’échec en échec, sans perdre son enthousiasme

Pensez aussi à cette magnifique phrase de Jules Romains : « Avant de prendre une décision, je réfléchis longuement, et ensuite… j’hésite ! »