La recherche de solvabilité pour mieux vendre !

Eric Marchese     29/01/14    
La recherche de solvabilite pour mieux vendre

La recherche d’informations sur un prospect, un client est indispensable. Nous abordons ici la recherche d’information pour gérer son risque client et réduire son risque d’impayé. Pour se faire, il vous faudra connaître votre futur débiteur pour déterminer ses conditions de règlement. A savoir lui attribuer une limite de crédit ou lui imposer un règlement avant expédition.

Avant de vendre, bien se renseigner !

Sans assurance crédit, une première recherche et une étude de bilan s’imposent. Trois groupes apparaissent :

  • Les très bons prospects : pas de souci, on fonce pour vendre même si nous ne sommes jamais à l’abri d’une future liquidation judiciaire.
  • Les très mauvais : ceux qui ont un privilège ou qui sont en procédure collective (plan de sauvegarde et redressement judiciaire). Aucune hésitation, il faut réclamer un règlement avant expédition c’est à dire un virement ou un chèque encaissé.
  • Les autres soit environ 80% des sociétés : il faut définir une stratégie de vente de son entreprise et s’y tenir. Le bilan, les caractéristiques du prospect, les impressions du commercial qui s’est rendu sur place, la marge commerciale et le montant de la commande déterminent s’il est nécessaire de réclamer un acompte. Si c’est le cas, bien réfléchir à son pourcentage.

Et ensuite toujours être au courant de tout !

Vous connaissez maintenant votre client et travaillez régulièrement avec lui. Très bien. Mais une limite de crédit n’est jamais définitive. Sa situation peut évoluer positivement mais malheureusement aussi se dégrader. La démarche reste la même. L’étude de son bilan reste de mise mais vous devez également rester attentif. Les journaux, vos commerciaux sur place, votre réseau d’affaires, internet, vous aident à être au courant et à anticiper une éventuelle difficulté. L’historique de ses commandes et le suivi de ses factures restent des indicateurs à prendre en compte. Enfin vos échanges de courriers et vos contacts téléphoniques vous aident à mieux appréhender sa situation financière.

Savoir pour mieux décider !

De toute manière, pour mieux vendre, il faut connaitre son client. Autant vérifier son état financier immédiatement. La recherche de solvabilité n’est pas une science exacte et la vente aura toujours un risque. Le but est de le minimiser. Imposer un règlement avant expédition peut faire annuler la commande. Inversement  accorder des conditions de règlement plus souples à un client insolvable augmentera votre risque d’impayé. Pour ma part, je préfère ne pas vendre ! Le choix est difficile, surtout entre le service commercial et financier mais il a le mérite d’amener une discussion. Et c’est là que vous pourrez vous dire que votre entreprise a conscience de ce risque et vend comme il le faut !