Réagir à une objection au cours d'une vente

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     27/07/16    
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Au cours d’une vente, votre interlocuteur pourrait émettre des objections. Quand on ne s’y prépare pas, la réaction peut souvent être désastreuse, voire même fatale pour la vente. À chaque négociation commerciale, il faut se préparer aux diverses perspectives possibles. Si cela vous arrive, voici quelques attitudes à adopter.

Ne pas se bloquer

Soyons honnêtes, une objection est généralement perçue comme une remise en cause de votre présentation. C'est un moment parfois difficile à gérer. Votre première réaction conditionnera la suite des événements. Ne paniquez pas et soyez sûr de vous. Vous êtes professionnel, vous devez maîtriser la situation.

Souvent difficile à gérer, ce moment est fatidique pour la suite des événements. Maîtrisez la situation tout en restant calme et sûr de vous. Évitez d’agresser votre interlocuteur, cela vous donnera une mauvaise image. Au lieu de vous avouer vaincu, profitez de l’occasion pour cerner votre interlocuteur, mais aussi pour identifier le vrai fond du problème.

Cacher le désaccord

Ne montrez pas à votre interlocuteur que vous n'approuvez pas son objection. N'oubliez pas qu'un client a généralement raison et qu'il ne demande qu'à être valorisé et surtout rassuré. Gardez en mémoire que l'acte d'achat est un acte positif pour votre client.

Au lieu de montrer votre désaccord vis-à-vis de votre interlocuteur, essayez plutôt de valoriser ses propos tout en le rassurant. Trouvez un sens à sa remarque tout en la détournant à votre avantage. Ne stipulez pas directement qu’il a mal compris. Utilisez des formulations plus indirectes par exemple en expliquant que vous pensiez comme lui avant, mais qu’après avoir fait un test vous avez changé d’avis.

Maintenir un lien de confiance

À chaque objection, donnez une réponse claire et convenable. Ne faites pas de réponse incomplète, au contraire, vous devez prendre en considération le fait qu’il vous faut convaincre votre interlocuteur.

Vous devez donc trouver une réponse pointue et bien construite, afin de persuader votre interlocuteur. Si vous ne savez pas quoi répondre, prenez un peu de temps et analysez la situation. Ainsi, vous pourrez trouver une réponse précise qui vise à préserver le lien de confiance, le tout pour faciliter la vente.

Les objections fréquentes

Le prix et le budget sont souvent la principale source d’objection au cours d’une vente. Si tel est le cas, il ne faut pas tout de suite rabaisser le prix. Demandez la raison du propos de votre interlocuteur, et tirez-en des conclusions afin de privilégier vos produits.

Si l’interlocuteur n’est pas convaincu de l’efficacité de vos produits, essayez de le rassurer en prenant pour exemple certains de ses confrères qui sont déjà en accord avec vous. Vous pouvez aller jusqu’à lui donner leurs coordonnées, ce qui est une technique infaillible.

Il y a donc plusieurs façons de réagir face à une objection. Toutefois, avant de le faire, il faut déterminer la vraie raison qui pousse votre interlocuteur à s’opposer à votre propos. C’est à ce prix que trouverez facilement la bonne méthode à suivre. Fréquemment, il peut arriver que votre client veuille avoir l’avis d’une autre personne. Si tel est le cas, organisez un autre rendez-vous au plus vite avec lui et le décisionnaire.

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