Réagir face à l’arrivée d’un nouveau concurrent

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale    14/04/17    0
Reagir face arrivee nouveau concurrent

L’arrivée d’une nouvelle entreprise dans votre secteur d’activité implique de prendre certaines mesures afin de ne pas vous laisser dépasser. Un nouvel entrant sur un marché propose en général un produit ou service déjà existant à moindre prix et parfois plus performant. Comment surmonter cette étape ? Quelques clés.

Identifiez la menace. 

Une nouvelle entreprise dans le même secteur d’activité que le vôtre ne constitue pas forcément un concurrent. Posez-vous les bonnes questions afin de savoir si oui ou non ce nouvel entrant est susceptible de vous faire de l’ombre. Propose-t-il un produit innovant ? Affiche-t-il des prix imbattables ? à quelle cible s’adresse-t-il ? De quelle qualité sont ses produits ? Jaugez l’engouement du public – en particulier vos clients – pour cette offre naissante.

Prenez du recul sur votre activité.

Examinez en profondeur vos résultats, votre cote de popularité, vos tarifs, la qualité de vos produits ou services… L’objectif consiste à se demander quelles sont les clés de réussite de votre entreprise ? Quelles sont les causes de son bon fonctionnement ? Pour les analyser, procédez à une enquête de satisfaction auprès de vos clients, réalisez une étude de marché ou un audit interne. Vous recevrez sûrement des informations essentielles sur votre entreprise qui vous aideront à améliorer votre business. 

(Re) Déterminez votre avantage.

Comparez votre entreprise au marché déjà existant. Attardez-vous sur les concurrents qui réalisent de meilleurs résultats et essayez de déterminer s’ils les doivent à leur ancienneté, leurs prix ou à la qualité de leurs produits et cherchez pourquoi vos clients vous préfèrent à vos concurrents. De manière générale, un schéma concurrentiel tend à se répéter au sein d’un même secteur : vos clients vous sont fidèles car ils vous apprécient. Les chances pour qu’ils se tournent vers vos concurrents restent donc minimes. En revanche s’ils n’apprécient que vos offres, un produit à meilleur prix ou de meilleure qualité pourra suffire à les convaincre.

N’agissez que si nécessaire.

L’arrivée d’un concurrent sur son secteur n’induit pas nécessairement un passage à l’action. Si vous estimez que cette jeune entreprise ne représente pas de réel danger pour vous, ou qu’elle semble incapable de tenir sur le long terme, il paraît préférable pour vous de continuer à agir comme à votre habitude. Dans ce cas de figure, l’exemple le plus parlant reste Coca-Cola, resté totalement neutre au moment de l’arrivée de Virgin Cola. La stratégie s’est clairement révélée payante étant donné que ce dernier n’a jamais réussi à convaincre les adeptes de la célèbre boisson gazeuse américaine et a été contraint d’arrêter la production en 2012.

Élargissez votre gamme.

Contrairement aux apparences, baisser ses prix n’est pas forcément une bonne stratégie face à l’émergence d’un jeune rival. Le premier danger reste que votre concurrent peut appliquer lui aussi cette même stratégie, ce qui n’aura pour simple effet que de diminuer votre chiffre d’affaires. Pensez également qu’une réduction de vos tarifs implique de réaliser plus de ventes si vous ne voulez pas voir votre chiffre d’affaires baisser. Cela nécessitera alors plus de travail au sein de votre entreprise. À un moment où vous devez vous concentrer sur l’arrivée de ce nouveau concurrent, cela n’est peut-être pas la meilleure idée… Élargissez plutôt votre palette de produits ! Votre nouveau rival n’étant pas encore bien installé sur le marché, il devra se concentrer sur une gamme précise, ce qui vous permet de proposer des produits et services plus variés, de meilleure qualité et à un tarif plus élevé. 

Servez-vous de votre expérience.

Votre ancienneté sur le marché vous apporte des avantages non négligeables que vous devez utiliser. Pour s’imposer, vos concurrents ne disposent ni de vos moyens, ni de votre expérience et ni de votre réseau ! De cette manière, vous pouvez adopter une stratégie offensive, grâce à des offres promotionnelles par exemple ou via des nouveaux partenariats établis avec des membres de votre réseau. L’objectif consiste à éclipser votre concurrent sur le marché. Votre expérience vous permettra également de vous adapter aux demandes des clients plus rapidement que le nouvel entrant. 

Adaptez votre offre marketing. 

Pour convaincre vos clients de vous rester fidèles, vous pouvez recourir au « marketing de combat ». De manière simple, cette stratégie consiste à ne plus seulement montrer que vos produits ou services sont de bonne qualité, mais à prouver à quel point ils sont mieux que ceux de vos concurrents. L’un des exemples de « Warketing » les plus connus reste la mise en place par le groupe Leclerc de la plateforme Quiestlemoinscher.com, dont l’objet est de comparer les prix des produits dans les différentes enseignes de grandes surfaces. Une stratégie offensive dont le but demeure clairement de montrer sa supériorité face aux autres géants du secteur comme Carrefour. Citer directement un concurrent ne paraît cependant pas adapté aux petites entreprises. Il semble plus avisé de montrer la supériorité de vos produits par rapport au marché en général.

Avant tout, anticipez !

N’oubliez pas que le point le plus important pour faire face à un nouveau concurrent demeure l’anticipation. N’attendez pas l’arrivée d’une nouvelle entreprise sur le marché pour fidéliser vos clients et vous maintenir à la pointe de l’innovation dans votre domaine ! Anticipez, c’est le maître-mot !

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d Vidéo
8 juin 2015 6
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