Qui peut m’aider pour mon développement à l’international ?

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     10/06/11    
La France compte beaucoup de grands groupes qui se révèlent être de vrais champions de l’international. Et pourtant, au niveau de ses plus petites entreprises, la situation est loin d’être aussi optimiste : les PME se font encore trop rares au-delà de nos frontières. De nombreuses solutions sont mises en place pour booster les PME à l’international, le programme France- Export en est un bon exemple.

Pour faire bouger la situation et booster l’internationalisation des petites entreprises françaises, UbiFrance et les Missions économiques proposent un accompagnement sur mesure à toutes les entreprises. L’objectif ? Que nos PME puissent faire le poids face à leurs concurrentes européennes et qu’elles abordent les marchés étrangers avec de réelles chances d’y déboucher commercialement. Pour ce faire, le dispositif national d’accompagnement des PME à l’international, s’est organisé autour de l’Agence UbiFrance – Missions économiques, avec un réseau de 1 000 personnes installées à l’étranger dans 63 bureaux, sur 44 pays.

Un dispositif harmonisé : l’équipe de France de l’export

La force du dispositif public est de travailler dans un réseau d’alliance avec d’autres partenaires, acteurs publics ou privés agissant tous pour l’internationalisation des PME. Ensemble, ils ont créé l’Équipe de France de l’export qui, par une mise en relation des moyens et des actions, vise à faciliter l’approche des marchés internationaux pour les entreprises françaises.

Les acteurs qui peuvent vous aider

Chacun de ces acteurs a un rôle bien spécifique, que ce soit en amont ou en aval de la démarche de prospection internationale de l’entreprise, et selon le profil de l’entreprise. Les Chambres de Commerce et d’Industrie assurent un accompagnement de proximité, de diagnostic export et de suivi aux entreprises désireuses de démarrer ou de développer leurs activités internationales. Elles les orientent vers le bon acteur selon la stratégie développée. Oséo conçoit des solutions de financement du développement international pour les PME et les entreprises innovantes. La Coface assure notamment le risque lié à la prospection commerciale sur les marchés étrangers. Les Conseillers du commerce extérieur, des chefs d’entreprises expatriés bénévoles, parrainent les PME et les coachent pour faciliter leur implantation à l’étranger. Tout l’enjeu reste alors pour les entreprises de solliciter ces différents acteurs pour mettre toutes les chances de son côté.

Différentes solutions d’accompagnement

L’accompagnement d’Ubifrance pour les entreprises se situe à la fois au niveau individuel et au niveau collectif. Ses services facilitent la première approche des marchés étrangers à l’entreprise de la manière la plus sécurisée possible et au meilleur rapport qualité prix. Ils s’articulent autour de plusieurs axes d’accompagnement :

• Les conseils sur la stratégie d’export : pour réussir son internationalisation, l’important est de se poser les bonnes questions : ai-je les moyens de mon développement international ? Y aura-t-il suffisamment de ressources humaines dans l’entreprise pour suivre les contacts pris ? Quelle formule vais-je choisir : un agent sur place, un V.I.E, un directeur de l’export en interne, un chargé d’affaires à l’international ? Quel acteur pourra m’aider ? Suis-je prêt à développer mon entreprise ? Autant de questions pour lesquelles les CCI aident les entreprises à fonder les meilleures stratégies.

• La validation des marchés porteurs potentiels : Certaines PME peuvent être tentées de prospecter largement, pour voir. Or, il existe des marchés mieux adaptés que d’autres à certains produits ou qui correspondent à de vraies opportunités de développement. En fonction de l’offre de la PME, UbiFrance conseille les chefs d’entreprise sur les marchés à aborder en priorité et selon le degré d’innovation ou de technologie, sur les pays les plus porteurs.

• L’accompagnement sur les salons : pour les PME, faire de l’international commence souvent déjà par la visite des salons professionnels qui ont lieu aux quatre coins du monde. Le but de cette présence est de mieux connaître les produits concurrents, de trouver des agents, des distributeurs, des partenaires… Le programme France Export, propose plus de 1000 opérations collectives, chaque année, dans le monde entier ; elles vont du Pavillon France sur salon, aux Rencontres d’acheteurs, Présentations de produits et technologies françaises et missions de découvertes, elles sont autant d’opportunités pour les nouveaux exportateurs de prospecter de nouveaux marchés en étant sérieusement accompagnés.

• La préparation et le suivi de la prospection : Les PME doivent penser à adapter et traduire leurs supports de communication (site Internet, catalogue, plaquette), communiquer sur leur présence avant un salon, anticiper sur leur capacité à suivre les contacts qu’elles auront liés lors de leur déplacement. Ubifrance aide les PME à réaliser et diffuser des communiqués de presse, à monter des conférences de presse et à gérer les retours de ces actions.

Les aides financières

Chaque année, un millier d’opérations est donc financée par les pouvoirs publics au titre du programme France-Export. Par ailleurs, les démarches de prospection à l’international peuvent être soutenues financièrement, si la faisabilité a été validée et si la stratégie de développement est cohérente. Voici quelques une des aides destinées à booster l’internationalisation des PME :

• Oséo : Le financement de l’exportation, c’est d’abord le financement du développement avec le Prêt pour l’Export et le Contrat de développement international. Il soutient les entreprises innovantes et les PME en garantissant leurs prêts bancaires et en proposant des produits de financement adaptés aux contraintes de l’international. Le financement couvre les dépenses immatérielles ( s, prospection, salons, frais de recrutement, coûts d’adaptation aux normes étrangères, création d’une filiale, etc.). Les prêts sans garanties d’Oséo peuvent permettre aux PME, par exemple, de travailler leurs outils de communication, d’adapter leurs ressources humaines, de prospecter un marché ou d’ouvrir un showroom à l’étranger.

• UbiFrance :
- Sidex : l’aide financière vise à financer la première mission de prospection individuelle de la PME sur un nouveau marché. Le chef d’entreprise peut en cumuler 2 par an. Sa somme est égale à 300, 400 ou 800 €, en fonction de la proximité de la zone cible.
- Innovex : l’aide financière pour les entreprises innovantes des Pôles de compétitivité fonctionne sur le même modèle que le Sidex. Son montant peut s’élever à 1300 € pour un voyage sur une zone grand large.

• La Coface : Son principal outil de garanties publiques est l’Assurance Prospection, dispositif qui permet de couvrir le risque d’échec d’une prospection commerciale à l’étranger sur une période de un à quatre ans et d’obtenir dans certains cas, un préfinancement des actions

Les aides régionales ou départementales : à côté de tous ces outils nationaux, sont proposés au niveau territorial des aides visant à favoriser le développement économique et l’internationalisation des PME qui y sont implantées. Ces aides sont très diverses selon le territoire. Ce peut-être par exemple des financements pour un déploiement sur des marchés cibles ou une possibilité de se faire financer l’envoi d’un V.I.E la première année pour les entreprises qui essaient cette formule pour la première fois. Pour savoir ce que propose votre région, rendez-vous dans votre chambre de commerce qui pourra vous renseigner.

Un guichet unique de proximité pour répondre à toutes les questions sur l’international

Face à la multiplicité des acteurs d’accompagnement à l’international, les entreprises sont souvent freinés par le doute quant au choix de la structure à privilégier. Les Chambres de Commerce et d’Industrie sont le point d’entrée de proximité du dispositif global d’appui pour les nouveaux exportateurs et les PME.

UBIFRANCE met à disposition des entreprises 50 fiches pratiques téléchargeables gratuitement sur le site www.ubifrance.fr pour bien se lancer sur les marchés  étrangers.

Évaluez votre potentiel d’exportation :
• Le diagnostic export de votre entreprise

Choisissez vos marchés cibles :
• La sélection des marchés cibles
• L’évaluation du potentiel d’un marché étranger
• Appréciation de l’accessibilité réglementaire et physique du marché libre
• L’étude de l’accessibilité commerciale
• La réalisation de l’étude de marché

Élaborez votre offre export :
• Les contraintes liées au produit
• Les facteurs de différenciation du produit à l’international
• Les incoterms 2010
• évaluation des coûts et du coût de revient export
• Fixation des prix à l’exportation

Prospectez et communiquez à l’étranger :
• La gestion de la prospection
• La participation aux foires et salons
• La négociation internationale
• La communication via les supports traditionnels
• La communication numérique
• La mise en œuvre de la politique de communication

Distribuez vos produits sur les marchés cibles :
• La distribution non pilotée par l’entreprise française
• La distribution déléguée
• La distribution pilotée par l’entreprise française
• La vente par internet
• La vente sur appel d’offres
• L’animation des réseaux

Gérez vos opérations d’exportation :
• Les intervenants de la chaîne logistique
• Le choix d’une solution transport
• Documents et contrats de transport
• La gestion des risques du transport
• L’emballage et le marquage des expéditions
• Approche douanière des exportations
• Les obligations liées aux exportations
• Vos obligations liées aux opérations intracommunautaires
• Les aspects fiscaux liés à vos opérations à l’étranger
• Le suivi documentaire des opérations
• Le suivi et le contrôle des ventes export

Sécurisez vos paiements :
• évaluation des risques de non-paiement
• Les instruments de paiement à l’international
• Les techniques bancaires
• Transfert et couverture du risque de non-paiement
• La gestion du risque de change
• Les techniques de couverture du risque de change

Définissez le cadre juridique de vos opérations :
• Les conditions générales de vente
• Le contrat de vente internationale
• Le contrat de distribution exclusive ou de « concession commerciale »
• Les sûretés et garanties de paiement
• La protection de la marque et du nom de domaine
• La protection de votre invention par un dépôt de brevet

Managez votre développement export :
• Le financement de votre développement export
• L’accompagnement et la maîtrise du développement export

Agenda de l’exportateur

Le Programme France Export donne accès à l’ensemble des entreprises françaises, sur un site unique,www.programme-france-export.fr au  programme consolidé des manifestations collectives à l’étranger. Il rassemble des opérations subventionnées par les pouvoirs publics et pilotées par les principaux partenaires de l’équipe de France de l’Export composée d’UbiFrance, du réseau des Chambres de Commerce et d’Industrie en France et à l’étranger, de l’ADEPTA et de SOPEXA (avec le soutien financier, pour ces 2 dernières du Ministère de l’Agriculture et de l’Alimentation et de la Pêche), ainsi que les opérations bénéficiant du label France.