La prospection téléphonique, un exercice difficile

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale    11/12/16    3
La prospection telephonique un exercice difficile

Un des exercices les plus difficiles dans la vie d’un entrepreneur est la prospection téléphonique. Cela demande d’aller vers un interlocuteur inconnu en sachant qu’il est sollicité, qu’il a déjà un fournisseur et que vous n’êtes pas le premier à lui offrir vos services. 

Tout au long de cette prospection vous serez éconduit un certain nombre de fois et même si tous les commerciaux vous disent que c’est normal, ces moments sont toujours difficiles à vivre. Il faut donc une certaine dose de courage et d’expérience pour devenir un professionnel de la prospection. Voici quelques conseils de Dynamique.

Mettez-vous en situation de prospecter 

Au téléphone, on ne vous voit pas? On vous imagine. Comme au théâtre où l’acteur ne voit que des ombres, sachez captez l’attention de votre interlocuteur. Prenez l'attitude juste.

Souriez

Le sourire s'entend au téléphone.

Tenez –vous droit

Mettez- vous dans la même situation que si votre client entrait dans votre bureau et était assis en face de vous.

Evitez de faire deux choses à la fois

Ayez un bureau qui ne vous apporte aucune distraction : ne regardez pas votre portable quand vous téléphonez, ne surfez pas quand vous téléphonez : cela s’entend au téléphone.

Parlez lentement

Votre interlocuteur ne vous voit pas. Facilitez-lui la compréhension de votre message par une élocution claire et un débit moins rapide. Prononcez par exemple lentement votre nom.

Pourquoi un client fait-il des objections ?

- pour résister à l'influence du vendeur
- pour se donner de l'importance
- pour mettre en difficulté le vendeur
- pour avoir des renseignements plus précis
- pour manifester son intérêt
- pour être sûr de faire le bon choix, pour se rassurer
- pour obtenir de meilleures conditions
- pour manifester son opposition, son désaccord.

L'objection est un réflexe normal du client, soyez en certain.

Quel comportement devant une objection ?

-  Accepter que le client exprime un point de vue
-  Ecouter avec intérêt, laisser parler le client.
- Prendre en considération l'objection ou les objections du client
- Ne pas répliquer mais répondre
- Remercier le client de s'être exprimé ainsi

Un principe

Le client veut bien être convaincu, mais il ne veut pas avoir tort.

Evitez les « mais » : qui mettent en défaut votre interlocuteur

Acceptez l'objection, puis répondez ensuite comme dans l’exemple ci-dessous :
Oui, je comprends bien ce que vous voulez me dire, considérons la question sous un autre aspect...

Transformez l'objection en argument

Vos prix sont exorbitants ! La concurrence est beaucoup moins chère !
Reconnaissez-le (car aujourd’hui tous les prix, les comparateurs de prix se trouvent sur internet, inutile de vous voiler la face)
C'est vrai que nos tarifs sont élevés, c'est la raison pour laquelle nous sommes à même de vous offrir une garantie, un service après-vente performant, une installation gratuite…

Transformez l'objection en une autre question 

Dans le fond, la question que vous vous posez c'est...

Transformez les objections en vous focalisant sur un seul point 

Le seul point sur lequel vous n'êtes pas totalement satisfait...
Ce qui vous préoccupe, c'est...

Faites préciser l'objection 

De quel point de vue dites vous cela ?
Trop cher ? Par rapport à quoi ?

Créez l’objection

Vous allez penser que, Vous pouvez penser que

Avec ces conseils, gagnez des clients !

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d Vidéo
19 novembre 2015 6
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