Prospection commerciale : être efficace au téléphone

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale    17/05/17    4
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Tant dans le cadre B2B que B2C, la prospection téléphonique est un moyen efficace qui permet d’aller « droit au but » dans sa recherche de nouveaux clients. Eclairage et conseils.

Certains estiment que le télémarketing est maintenant de l'histoire ancienne, en le jugeant même contre-productif pour l'activité des entreprises. D'autres, en revanche, ne tarissent pas d’éloges sur le sujet et le considèrent comme étant l'un, sinon le meilleur, des systèmes de contact avec des clients potentiels. Pour cette raison, la prospection téléphonique est de plus en plus utilisée par les PME et est devenue un outil indispensable pour concrétiser des opérations commerciales.

Mais savez-vous que c’est dans les 10 premières secondes d’un appel téléphonique que se joue l’intégralité de votre entretien ? De ces 10 premières secondes dépend le succès ou l’échec de votre appel. Et les facteurs qui joueront en votre faveur ne seront pas seulement le fond de votre discours, mais également la façon dont vous mettrez votre message en forme. Au téléphone, vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression. Alors, si vous souhaitez user des meilleures stratégies en matière de prospection téléphonique, suivez ces quelques conseils.

Soyez positif et enthousiaste 

Privilégiez une bonne attitude vocale. Toutes les transactions sont effectuées par téléphone, sans jamais voir le client. Soignez donc tout particulièrement le timbre de votre voix, la cadence et le ton, qui ne doivent jamais avoir une tonalité excitée ou déprimée. Utilisez un ton vaguement hypnotique, parlez avec une voix apaisante et sympathique, pas trop vite, pour ne pas brouiller le client, mais pas trop lentement non plus, au risque de l’ennuyer. Exprimez-vous dans un langage correct, clair et avec des mots facilement compréhensibles. Ne parlez pas trop fort, au risque d’incommoder votre interlocuteur.

Écoutez et interagissez

N’interrompez jamais l'autre personne, car elle pourrait ressentir un manque de considération. Et quel que soit le cas, ne pas écouter est signe de mauvaise éducation, voire d’un comportement grossier. Répondez donc avec calme aux questions qui vous sont posées et poursuivez la conversation avec votre client potentiel. Ce comportement fait comprendre à votre interlocuteur qui vous écoute que vous vous intéressez vraiment à lui.

Gardez le focus 

Dans toutes les communications téléphoniques, il peut arriver de « perdre le fil » de la conversation et de s’éloigner ainsi du sujet. Maintenez donc votre attention et assurez-vous de ramener la conversation toujours sur la bonne voie.

Recueillez les informations

Profitez des questions que vous allez poser pour mieux comprendre le client, ses besoins, ses attentes, ses habitudes. Toutes les informations que vous pourrez « récolter », vous seront extrêmement utiles au moment où vous allez prendre congé et lors d’un éventuel rendez-vous en face-à-face.

Gardez le calme

Parfois vous pouvez être malmené, en raison du nombre important d’appels que les clients potentiels sont susceptibles de recevoir. Ainsi, pour réaliser une opération de télémarketing efficace, ne perdez jamais votre sang-froid, même si votre interlocuteur vous attaque avec des remarques désagréables ou vous insulte.

Ne vous excusez pas

En tant que démarcheur, ne montrez pas de signes de faiblesse. Si vous vous excusez, vous perdez immédiatement l’estime de votre interlocuteur, qui pense que vous allez tout simplement lui faire perdre son temps.

Ayez une connaissance parfaite de vos produits ou services

La maîtrise de vos produits et services, ainsi que ceux de la concurrence, est l’un des éléments clé de la prospection téléphonique. De cette façon, vous éviterez toute faute ou contradiction, et vous pourrez démontrer aisément les bénéfices et les avantages de ce que vous proposez par rapport à vos rivaux commerciaux.

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