La crise sanitaire a conduit plus d’un dirigeant à baisser les bras et à ne plus oser appeler car ils pensent que le prospects ont d’autres préoccupations plus urgentes. Pourtant, celle-ci a rebattu les cartes des entreprises et les dirigeants sont souvent davantage à l’écoute pour de nouvelles prestations et des idées innovantes. Les échanges tout le monde le sait sont fructueux. Et si le ralentissement de l’activité économique s’avérait être un moment idéal pour… faire des affaires ? Prospecter en période de crise, les donneurs d’ordre challengent leurs fournisseurs pour essayer de trouver de meilleurs services à moindre coût. La prospection peut donc s’avérer payante, à condition toutefois de ne pas se brader.

Cela peut sembler paradoxal, et pourtant…

Contrairement aux apparences, la crise peut s’avérer être une période propice pour trouver de nouveaux clients. Bien sûr, les apparences sont contre cette idée. Le marché ralentit, les demandes se font plus rares, les clients tergiversent. Ils hésitent, repoussent leurs commandes quand ils ne les annulent pas tout court.

D’ailleurs vous-même, avez sans doute déjà perdu des affaires – ou connaissez un proche qui vient d’en perdre. Or, si un contrat vous a été retiré, un autre l’a gagné. Vous me suivez ? C’est le moment ou jamais d’aller piocher dans les affaires des autres.

En période de crise, en effet, les donneurs d’ordre remettent l’ensemble de leurs processus à plat. Ils sont à l’affût de la moindre économie. Toutes les directions sont concernées : la communication, les services généraux, la production et, bien sûr, les achats. Dans cette conjoncture de remise en cause généralisée, débutez votre prospection en relançant de façon systématique les prospects qui vous ont éconduit au cours de l’année passée.

Dans votre base de données, vous avez conservé les coordonnées des entreprises avec qui le contact a cessé dès le premier ou le second entretien téléphonique. Rappelez-les.

Troc de fichiers-clients

Pour autant, n’abandonnez pas le B-A BA de la prospection. Continuez à lire la presse économique et financière pour repérer les besoins de vos prospects, leurs stratégies et connaître ceux qui ont mis fin à d’importants contrats avec leurs fournisseurs. Surfez sur les sites internet des secteurs d’activités dans lesquels vous travaillez et abonnez-vous à leurs newsletters. Surveillez les classements publiés par la presse, du type « Les 100 sociétés qui comptent dans votre région ». Vous pouvez aussi acheter des fichiers d’adresses et de contacts mais cela coûte cher. Pour diminuer vos frais, proposez des échanges de listings à des entreprises non concurrentes après vous être assurés qu’ils contiennent les noms des dirigeants, leur numéro de ligne directe et leur adresse e-mail.

Enfin, cultivez votre réseau.

En période de crise, il reste un excellent apporteur d’affaires. Le réseau se compose à la fois de vos contacts professionnels et de vos connaissances personnelles : les membres de votre famille, vos amis et les amis d’amis, dirigeants des sociétés ou occupant des postes-clés dans de grosses entreprises. N’attendez pas qu’ils vous offrent des contrats sur un plateau d’argent ! Sollicitez-les pour être présenté ou pour obtenir l’e-mail d’un décideur. Les clubs, cercles et groupements de dirigeants, les syndicats professionnels vous permettent de développer votre réseau. Les réseaux virtuels constituent aussi des sources intarissables de contacts : Viadeo, LinkedIn sont simples d’usage et permettent d’élargir vos relations. Optez pour ceux qui correspondent à vos centres d’intérêts professionnels (tous disposent de « groupes » par secteur d’activité) et à votre formation (cherchez dans les groupes « grandes écoles » ou « alumnii » ceux qui correspondent à votre cursus).

Ne cassez pas les prix

Une fois votre liste de prospects constituée, préparez vos entretiens téléphoniques de façon rigoureuse. étudiez la personnalité de vos interlocuteurs et enquêtez sur leur environnement. Une dizaine de questions-clés doit vous permettre de mieux les connaitre. Quelle est leur fonction ? Quels sont leurs hobbies, leurs parcours ? Tapez leur nom entre guillemets suivi du nom de l’entreprise dans Google. Vous saurez ainsi quelles écoles ils ont fait, s’ils font partie d’un cercle ou d’un club de sport, etc. Ne négligez pas non plus d’aller lire ce que l’on dit d’eux ou ce qu’ils écrivent dans les forums de discussion (dans Google, choisissez « Outils » puis « Discussions »). Plus vous affinez vos connaissances, plus vos argumentaires seront percutants.

Préparez des arguments convaincants

En période de crise, votre proposition commerciale doit insister sur le rapport qualité/prix de votre produit. Pas question d’attaquer bille en tête en proclamant une baisse de tarifs. évitez de dire « à moins 35 %, êtes-vous intéressé ? ». Il n’est pas question de décrocher de nouveaux contrats en se bradant et en cassant les prix du marché. Il s’agit plutôt d’imaginer ce qui peut éveiller l’intérêt de vos prospects. Repensez votre accroche en insistant sur le niveau de vos prestations. Dites : « Pour des tarifs dans la moyenne du marché, je propose des prestations très haut-de-gammes. » Si votre proposition est bien ficelée, son attention doit être éveillée dès la deuxième phrase de l’entretien téléphonique. S’il vous objecte qu’il a déjà des fournisseurs, demandez : « à tarif équivalent, sont-ils aussi compétitifs que moi ? » Insistez en disant : « Quels services vous proposent-ils ? Vous offrent-ils le même suivi ou la même garantie que moi ? ».

N’hésitez pas, lors de la discussion, à rechercher les satisfactions et surtout les insatisfactions qu’il avait avec son fournisseur précédent. Cherchez ce qui pourrait l’amener à en changer. Après avoir vérifié que vos produits sont équivalents, demandez-lui ce qu’il modifierait chez son prestataire s’il en avait le pouvoir. S’agit-il de délais plus courts, de garanties plus longues, de SAV plus efficaces ? Concluez en assurant que vous pouvez faire encore mieux et alignez-vous sur les exigences qui viennent d’être formulées. Il y a fort à parier que votre prospect ne résistera pas à une telle offre.

Les 5 règles d’or d’un coup de fil gagnant

Une prospection réussie dépend souvent d’une bonne maîtrise du téléphone. Respectez toujours ces cinq règles :

• préparez votre appel
• votre coup de fil doit être bref : il ne doit pas durer plus d’une minute ;
• votre objectif est d’obtenir un rendez-vous, pas de vendre par téléphone ;
• restez courtois : si votre interlocuteur n’a pas le temps, rappelez-le plus tard ;
• souriez au téléphone, cela s’entend.