Prospecter, c’est Maintenant !

Nicolas Caron     04/02/13    
Prospecter
Certains pourraient dire que ce simple titre fait penser à un slogan politique et au final il représente surtout une bonne accroche pour essayer de conduire les derniers « mollassons de la prospection » à se lancer ou pour quelques uns de s’y remettre.

Pour certaines entreprises notamment pour celle dont le cœur de métier est la vente, cet article pourra paraître « bizarre » voire « étrange ». Ils se demanderont : mais comment peut-on penser que la prospection n’est pas une priorité ? Et pourtant, des entreprises qui vivent dans un confort certain semblent avoir oubliées cette simple vérité. C’est en tout cas ce que je tire de mon expérience et de la hausse récente et massive des demandes des clients d’Halifax-Consulting sur ce thème. Cette tribune m’est d’ailleurs venue d’une rencontre avec un Directeur Commercial d’une PME pour laquelle c’était le cas. En l’occurrence, la PME consacrait l’essentiel de son temps à la gestion des appels entrants, à réaliser des propositions et à une fidélisation active. 

Des difficultés rencontrées.

Lorsque j’ai suggéré à ce même dirigeant de faire plus de prospection, plusieurs inquiétudes ont été soulevées :
• Mes salariés me disent que prospecter « dans le dur » ne les intéressent pas et qu’ils ne nous ont pas rejoints pour cela
• Ils estiment ne pas avoir le temps de prospecter
• Ils pensent que la prospection dans le dur n’a aucune efficacité et que cela prend énormément de temps pour avoir du résultat.
Les résultats de l’entreprise étant en forte baisse et, mon interlocuteur, bien conscient que le changement était nécessaire, me demandait alors avec humour la question suivante : Alors, c’est grave docteur ?

Un diagnostic en trois pistes de réflexion

Prospecter : c’est d’abord un état d’esprit

Le premier réflexe pour bien prospecter est d’arrêter de se donner des fausses bonnes excuses. Il faut se rappeler que si des commerciaux ont été embauchés dans un contexte où tout allait bien pour l’entreprise, la réalité a pu changer et que les vrais bons commerciaux sont ceux qui ont la capacité à générer du nouveau business.

1ère fausse excuse : Prospecter c’est bien fidéliser c’est mieux

A force d’entendre que « prospecter c’est bien mais que prospecter et fidéliser c’est mieux », certains ont eu tendance à déformer cette expression pour en faire « prospecter c’est bien mais fidéliser c’est mieux ». Dans l’esprit de certains, la fidélisation est ainsi devenue prioritaire sur la prospection car moins couteuse en énergie et qu’il vaut mieux consacrer de l’énergie à conserver ses clients.
Ceci est vrai mais quand les budgets rétrécissent, les clients conservent rarement les mêmes volumes d’achats. Il faudra donc bien trouver d’autres clients.

La prospection n’est pas de mon niveau

Des commerciaux estiment que prospecter « dans le dur » n’est pas de leur niveau. Il est vrai que dans l’inconscient les entreprises ont cette tendance à confier la prospection dans le dur aux « petits nouveaux », pour se faire les dents et que les séniors s’occupent à fidéliser leur clientèle. Mais est-ce une vraie bonne façon de faire ? Si on prend un autre métier par exemple la chirurgie, il serait tout de même bizarre de voir les opérations de l’appendicite confiés aux patrons de services et les opérations du cœur aux jeunes médecins… En bref, on peut se dire que les tâches commerciales les plus exigeantes devraient peut être confiées à ceux qui en sont le plus capables.

La prospection n’est pas si simple dans notre métier

On entend également que la prospection ne se fait pas comme dans tous métiers … Bel abrégé pour oublier que « quels que soient les métiers, tout à commencé par une vente » ! Et oui si ce discours peut être tenu aujourd’hui c’est parce que des clients ont été acquis auparavant …
La liste des fausses excuses peut encore être longue mais aujourd’hui, dans un contexte difficile (sans vouloir tomber dans le pessimisme), il est urgent que la prospection est une urgence.

Prospecter : c’est également une organisation

Prospecter efficace, c’est avant tout une question d’organisation de la prospection. Il s’agit d’arriver à bien gérer son temps, de bien cibler et de faire preuve d’une lucidité certaine.

La prospection et la gestion du temps

Une organisation bien établie permet de ne pas se donner l’excuse du « je n’ai pas le temps ». En réalité, il s’agit souvent d’un aveu celui du « je ne peux pas faire ce que les meilleurs font ». Pour certains cette affirmation sera difficile à entendre et ils la trouveront dure, voire péremptoire mais elle représente une réalité. Deux commerciaux peuvent faire la même activité et ne pas avoir du tout les mêmes résultats… Et c’est rarement le fait de la fatalité ! Ainsi c’est souvent celui qui prospection qui se trouve au bon moment au bon endroit.
La gestion du temps n’est pourtant pas si complexe que cela et ses principes de base non plus. Faut-il encore les appliquer.

La prospection et le ciblage

Si on veut bien cibler, il y a deux questions à se poser :
- Quel est le potentiel envisageable ? (l’attrait) Il faut dégager les 4 ou 5 critères objectifs qui vont vous permettre d’envisager un volume d’affaires conséquent.
- Quelle est l’accessibilité ? (mes atouts pour convaincre) : il faut ici rechercher les indices qui vont vous permettre de penser que vos chances de convaincre votre prospect sont suffisantes.
Ce concept peut conduire à la création d’une matrice « Atouts-Attrait ». Pour la réaliser, prenez les cinq dernières actions commerciales. Si tous vos prospects se trouvent dans zone prioritaire alors c’est que vous êtes dans la bonne voie, sinon c’est le constat que votre temps n’a pas été totalement investi de la meilleure manière…

La prospection et la lucidité commerciale

Si la lucidité doit être dans le ciblage comme nous l’avons vu, elle doit l’être également dans la suite des affaires. Certaines affaires pour se transformer peuvent s’avérer demander trop d’efforts ou allez naturellement ver le « sans suite ». Si elle s’avère trop compliquée, n’est-il pas judicieux de consacrer son temps à une autre cible ? Dans la nature le guépard est un bon modèle : s’il court, il met toute son énergie pour attraper sa proie. S’il ne peut pas l’attraper, il abandonne pour éviter de se mettre en danger.

Prospecter : c’est enfin de la méthode

Les clients ne nous attendent pas forcément les bras ouverts et n’ont pas forcément conscience de leurs besoins ou de l’adéquation de leurs besoins avec votre produit. Les situations sont nombreuses et les méthodes doivent être adaptées à chaque étape. 

Si de multiples compétences sont utiles à la prospection, deux me semblent particulièrement essentiels : la prise de RDV par téléphone et savoir mener un premier rendez-vous. Il vous faudra donc les travailler.

Pour finir, si vous pensez désormais comme moi que la prospection est une priorité, j’espère vous avoir fourni de bonnes pistes pour arriver à multiplier votre croissance en 2013 !

Allez bon business à tous !