Programmez votre réussite commerciale

Jacques PASCAL     26/03/13    
reussite commerciale

N'ayez plus peur du développement commercial ! C'est comme le brossage des dents, pour produire des résultats, ça doit devenir une habitude. Voilà quelques conseils pratiques pour vous aider à programmer (au sens étymologique, écrire d'avance) votre réussite commerciale...Bon développement !

  1. Votre développement commercial doit devenir une habitude. C’est la régularité qui compte.
  2.  Pour que le développement commercial devienne une habitude : construisez votre programme hebdomadaire pour les 52 semaines de l’année. Voir point numéro 6
  3.  Rendez votre objectif opérationnel ! Ainsi vous construirez le programme pour générer x RDV, qui doivent eux-mêmes générer x devis, qui finiront par générer x contrats et vous permettre ainsi de facturer x K€.
  4. Soyez ambitieux mais réaliste. Votre programme doit être dimensionné pour atteindre vos objectifs en tenant compte de vos ressources (temps et budget).
  5.  Identifiez vos cibles ! On ne peut pas plaire à tout le monde. Vos ressources sont limitées. Donc concentrez-vous sur les cibles où votre offre est la plus pertinente.
  6. Votre programme est un enchaînement de campagnes qui doivent vous permettre d’atteindre vos objectifs. Chaque campagne est un projet en soi avec des ressources (temps / budget) et des objectifs mesurables. Chaque campagne est décrite étape par étape de manière suffisamment fine pour que le programme soit opérationnel.
  7. Vos campagnes vont vous permettre de classer vos prospects en 3 groupes :
    Groupe 1 : prospects avec un potentiel de contrat dans l’année
    Groupe 2 : potentiel à moyen terme
    Groupe 3 : pas intéressé pour le moment (et vous éliminerez les « hors cibles »).
    Comme vos ressources sont limitées vous allez construire votre programme en concentrant 50 à 60% de vos ressources sur le groupe 1, 30 à 40% sur le groupe 2 et moins de 10% sur groupe 3.
  8.  Prévoyez un outil (des fiches, un fichier Excel, ou encore mieux un logiciel de CRM) pour administrer l’information commerciale que vous allez recueillir grâce à vos campagnes. Votre base de données est votre actif le plus précieux pour développer votre activité.
  9. Faîtes passer le CAP à votre argumentaire de vente : C pour caractéristiques de vos produits / services, A pour avantages en vous plaçant du point de vue du client, et P pour preuves.
  10. Testez une nouvelle idée chaque année. On peut toujours faire mieux mais parfois l’apprentissage peut coûter très cher...donc on teste pour limiter les risques.
  11. Il faut mesurer sa performance (on mesure ses progrès mais on ne progresse que sur les caractéristiques que l’on mesure). Vos indicateurs de performance vous aideront à vous recentrer sur les campagnes les plus efficaces.
  12. Commencez aujourd’hui. ...Et bien sûr, si vous avez une question, n’hésitez pas à me contacter.