Les premiers pas à l'étranger

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     07/03/16    
les premiers pas

Mais avant de faire vos premiers pas à l’étranger, quelques derniers conseils pour ne pas vous planter sont toujours bons à prendre.

Renseignez-vous sur les bonnes pratiques d'implantation

Avant de vous lancer dans le pays, quelques prises d’informations s’imposent afin de faciliter l’implantation de votre personnel sur place. Qu’il s’agisse d’ouvrir un compte bancaire, d’appréhender les modalités de transport ou d’hébergement, vous devrez vérifier que rien n’entravera ou ne retardera l’installation de vos collaborateurs sur place. Afin que vos équipes soient rapidement opérationnelles, mieux vaut vérifier qu’elles ne soient pas gênées par leur quotidien. 

Identifiez les fournisseurs et sous-traitants

Le choix des fournisseurs et sous-traitants, comme nous l’ont montré de récents événements dont la catastrophe au Bangladesh avec l’effondrement d’un complexe industriel est crucial. Une étude approfondie au préalable est de rigueur. Pour éviter une prise de risque trop importante, n’hésitez pas à multiplier vos fournisseurs et à procéder à des audits. Si vous ne pouvez pas multiplier les coûts, vous pouvez mutualiser les enquêtes. Il est toutefois préférable de réaliser un audit indépendant. Le plus difficile dans certains pays sera de mettre en place des conditions de travail acceptables. 

Ayez un argumentaire efficace

La préparation et l’adaptation de votre argumentaire est nécessaire à la réussite de votre implantation sur le marché visé. Vous devrez adapter votre discours par rapport à vos concurrents afin de montrer votre différence. Chaque culture ayant des habitudes propres, les qualités à mettre en exergue devront être bien choisies. Comme sur votre marché local, inutile de souligner les qualités intrinsèques d’un produit. Dans certaines cultures, le coté direct sera à privilégier et vos outils de communication devront être repensés pour utiliser cette manière d’échanger. Vos références, votre présentation, votre offre… devront être mises en adéquation avec la manière de communiquer localement. Rien ne sert de mettre en avant des noms d’entreprises qui dans certains pays ne seront pas connus par vos futurs acheteurs.

Utilisez les aides à l'export

S’il existe bien un domaine où les aides prolifèrent, c’est bien à l’international. Assurance caution et assurance-crédit export auprès de la Coface, Aides de la Bpifrance,… Les solutions qui peuvent vous aider financièrement sont légions et ont pour objectif de favoriser l’export. Consultez l’ensemble de ces aides car elles pourront vous permettre de diminuer votre risque, de renforcer votre trésorerie ou encore de vous faciliter l’embauche de vos premiers salariés. 

Faites vous accompagner

De la même manière que pour les aides financières, l’accompagnement est une des clés à l’export. De nombreux organismes proposent de vous accompagner (souvent de manière gratuite), à commencer par les Chambres de commerce et d’Industrie, que ces dernières se trouvent en France ou à l’étranger. En dehors même de leur accompagnement, elles constituent des partenaires privilégiés pour les entreprises françaises implantées dans de nombreux pays. Elles proposent notamment divers services aux entreprises françaises tels que l’accueil des sociétés souhaitant s’implanter dans le pays ou encore l’information sur l’activité économique et le fonctionnement du marché du pays, les coordonnées et mise en relation avec des partenaires potentiels. 

Ne sous-estimez pas le temps nécessaire

L’implantation dans un pays prend toujours du temps sauf exception. Les résultats peuvent mettre du temps à apparaître et vous devrez donc prendre en compte cette notion dans vos calculs d’investissement. N’oubliez pas de penser aux adaptations qu’il sera nécessaire d’effectuer sur votre produit pour qu’il se développe sur un nouveau marché. Celles-ci peuvent ralentir votre implantation car il arrive qu’avant un déploiement d’envergure, certaines modifications deviennent indispensables. La phase de prospection est en général de 6 mois, suivie d’une deuxième phase de 6 à 12 mois pour vous implanter. Les résultats n’apparaissant encore que 6 à 12 mois après. L’une des clés du succès réside souvent dans le recours à des seniors capables de développer, grâce à leur expérience du marché, le business. Certes, cela augmente vos coûts, mais cela vous permet aussi de franchir des étapes plus rapidement et de bénéficier de leurs réseaux.

Managez en vous adaptant au local

Afin d’éviter toute ambiguïté avec vos équipes internationales, n’oubliez pas que les messages les plus courts et les plus simples sont les plus efficaces. D’une manière générale, assurez-vous que vos messages arrivent à destination. Pour cela, vous pouvez par exemple utiliser un système d’accusé de réception. Si la communication non-verbale tient une place essentielle en France, c’est également le cas à l’étranger. Les codes peuvent être très différents suivant le pays. N’oubliez pas de prendre en compte le décalage horaire pour vos communications qui ajoute incontestablement une difficulté supplémentaire. 

Mettez en place les bons outils

Les outils pour communiquer à l’international ont fortement évolué. Cependant, il faut bien connaître les moyens technologiques couramment utilisés dans chaque pays. Croire que tous les pays possèdent la même infrastructure technologique que votre terre natale représente une erreur courante. Dialoguer facilement avec un salarié à distance demande de connaître les technologies performantes utilisées par le pays. Chaque outil doit permettre une communication optimale et vous amener à réaliser vos objectifs. Sachez que dans certains pays, il vous faudra privilégier le contact. Vous devrez également connaître le coût des communications depuis votre pays et de vos effectifs implantés à l’étranger. 

Communiquez sur votre implantation

Comme pour votre marché local, vous devez vous faire connaître de votre public cible. Votre stratégie marketing doit s'avérer imparable. Vous devez étudier avec rigueur la manière dont communiquent les sociétés implantées afin de voir celles qui ont réussi et celles qui ont échoué dans leur implantation. Leur échec est souvent révélateur et vous permettra d’éviter de commettre les mêmes erreurs. Les actions de relation presse restent souvent privilégiées notamment en vous appuyant sur des acteurs sur place qui connaissent bien les médias locaux. Car conquérir la presse étrangère est toujours un défi et l’angle choisi pour communiquer possède une importance cruciale.

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